Мэнчан-цзюнь собирался отправиться в царство Цинь. Советчиков, отговаривавших его, было не менее сотни, но он никого не слушал. Су Цинь также пожелал отговорить его. Мэнчан-цзюнь сказал: «О делах человеческих я уже всё знаю; не слыхал я лишь о делах духов и призраков». Су Цинь ответил: «Я пришёл ныне не для того, чтобы говорить о делах человеческих, — я и замыслил явиться к вам, дабы беседовать о делах духов и призраков». Тогда Мэнчан-цзюнь принял его.
Су Цинь сказал Мэнчан-цзюню: «Когда я шёл сюда, то проходил мимо реки Цзы. Там я услышал, как глиняный идол беседовал с персиковым идолом. Персиковый идол молвил глиняному: „Ты — глина с западного берега, изваянная в человеческий образ. Когда наступит восьмой месяц, пора дождей, и хлынут ливни, и вздуется река Цзы, ты будешь размыт и разрушен“. Глиняный идол ответил: „Не так. Я — глина с западного берега; даже если вода смоет меня, я всё равно возвращусь в глину западного берега. А ты — персиковый прут из восточного царства, изваянный в человеческий образ. Когда хлынут дожди и придёт вода реки Цзы, она унесёт тебя, и будешь ты носиться по волнам — куда же ты в конце концов прибьёшься?“ Ныне царство Цинь — страна, со всех сторон окружённая опасными заставами, словно пасть тигра. И если вы войдёте туда, я не ведаю, откуда вам удастся выйти». Мэнчан-цзюнь тогда отказался от мысли ехать в Цинь.
💡 商战启示录
Увещевания Су Циня вскрывают важнейшую для современной коммерческой войны проблему оценки рисков и мышления о невозвратных издержках. Мэн Чан-цзюнь видел лишь потенциальные выгоды от поездки в Цинь, но упускал из виду риски — подобно тому, как многие предприятия вслепую входят на новые рынки с высокими барьерами и жёсткой конкуренцией. Притча о глиняном идоле и персиковом идоле — это, по сути, метафора двух стратегических выборов: глиняный идол олицетворяет устойчивую стратегию с прочным основанием и путём к отступлению даже в случае неудачи; персиковый же идол — стратегию авантюрную, лишённую корней, при провале которой утрачивается стержневая конкурентоспособность. В современном бизнесе, например, один бренд мобильных телефонов, не оценив должным образом патентные риски и рыночную конъюнктуру, опрометчиво вышел на зарубежные рынки, столкнулся с судебными исками и блокировкой каналов сбыта и в итоге понёс тяжёлые потери — точь-в-точь персиковый идол, унесённый водами реки Цзы. А другое предприятие, углублённо работая на внутреннем рынке, создало незаменимую цепочку поставок и экосистему пользователей, и даже перед лицом внешних ударов смогло «вернуться на западный берег». Ключевая мудрость Су Циня заключается в следующем: перед принятием решения необходимо оценить издержки выхода в худшем случае. Мэн Чан-цзюнь, вняв совету, остановился и избежал бедствия — возможного задержания в Цинь или утраты владений. Это — классическое выражение принципов «денежный поток превыше всего» и «всегда оставляй запас» в стратегии современного предприятия. Коммерческая война — это не только подсчёт выгод, но и учёт рисков; надлежит смотреть не лишь на приманку, но и на ловушку. Истинно мудрый умеет остановиться пред пастью тигра, сохранить хладнокровие перед соблазном и проверять состоятельность стратегии вопросом: «Если я потерплю неудачу, что у меня останется?»