第281篇 孟尝君问门下诸客
出处：战国策·齐策六
📜 原文（文言文）
孟尝君问门下诸客：“谁习计会，能为文收责于薛者乎？”冯谖署曰：“能。”孟尝君怪之，曰：“此谁也？”左右曰：“乃歌夫长铗归来者也。”孟尝君笑曰：“客果有能也，吾负之，未尝见也。”请而见之，谢曰：“文倦于事，愦于忧，而性懦愚，沉于国家之事，开罪于先生。先生不羞，乃有意欲为收责于薛乎？”冯谖曰：“愿之。”于是约车治装，载券契而行。辞曰：“责毕收，以何市而反？”孟尝君曰：“视吾家所寡有者。”驱而之薛，使吏召诸民当偿者，悉来合券。券遍合，起，矫命以责赐诸民，因烧其券，民称万岁。长驱到齐，晨而求见。孟尝君怪其疾也，衣冠而见之，曰：“责毕收乎？来何疾也！”曰：“收毕矣。”“以何市而反？”冯谖曰：“君云‘视吾家所寡有者’。臣窃计，君宫中积珍宝，狗马实外厩，美人充下陈。君家所寡有者，以义耳！窃以为君市义。”孟尝君曰：“市义奈何？”曰：“今君有区区之薛，不拊爱子其民，因而贾利之。臣窃矫君命，以责赐诸民，因烧其券，民称万岁。乃臣所以为君市义也。”孟尝君不说，曰：“诺，先生休矣！”后期年，齐王谓孟尝君曰：“寡人不敢以先王之臣为臣。”孟尝君就国于薛，未至百里，民扶老携幼，迎君道中。孟尝君顾谓冯谖：“先生所为文市义者，乃今日见之。”
📖 白话文翻译
เหมิงฉางจวินถามเหล่าบัณฑิตใต้สังกัดว่า "ผู้ใดเชี่ยวชาญงานบัญชี สามารถไปเก็บหนี้ที่เมืองเซว่แทนข้าได้บ้าง?" เฟิงเซวียนลงนามในตราประทับว่า "ข้าพเจ้าทำได้" เหมิงฉางจวินประหลาดใจ ถามว่า "ผู้นี้เป็นใคร?" ผู้ใกล้ชิดตอบว่า "คือคนที่ร้องเพลง 'กระบี่ยาวหวนคืน' นั่นเอง" เหมิงฉางจวินหัวเราะแล้วกล่าวว่า "บัณฑิตผู้นี้มีฝีมือแท้จริง ข้าละเลยเขา ยังไม่เคยพบหน้าเลย" จึงเชิญเขามาพบ กล่าวขอโทษว่า "ข้าถูกกิจการบ้านเมืองทำให้เหน็ดเหนื่อย ถูกความกังวลทำให้วุ่นวายใจ ยิ่งมีนิสัยอ่อนแอและโง่เขลา จมอยู่ในภารกิจของชาติ จึงล่วงเกินท่าน ท่านไม่ถือสา ยังยินดีไปเก็บหนี้ที่เมืองเซว่แทนข้าหรือ?" เฟิงเซวียนตอบว่า "ยินดี" จึงเตรียมรถม้า จัดสัมภาระ บรรทุกตราสารหนี้ออกเดินทาง กล่าวลา่ว่า "เก็บหนี้เสร็จแล้ว จะซื้ออะไรกลับมาบ้าง?" เหมิงฉางจวินกล่าวว่า "ดูว่าบ้านข้าขาดสิ่งใด" เฟิงเซวียนขับรถถึงเมืองเซว่ สั่งให้ขุนนาง召集ประชาชนที่ต้องชำระหนี้ มาตรวจสอบตราสารหนี้ทั้งหมด เมื่อตรวจสอบครบถ้วนแล้ว เฟิงเซวียนลุกขึ้น อ้างคำสั่งของเหมิงฉางจวิน มอบหนี้ให้แก่ประชาชน แล้วเผาตราสารหนี้เสีย ประชาชนโห่ร้องทรงพระเจริญ เฟิงเซวียนรีบเดินทางกลับถึงรัฐฉี ยามรุ่งสางก็ขอเข้าเฝ้าเหมิงฉางจวิน เหมิงฉางจวินประหลาดใจที่เขากลับมาเร็ว จึงแต่งกายเรียบร้อยออกมาพบ กล่าวว่า "เก็บหนี้เสร็จแล้วหรือ? กลับมาเร็วเช่นนี้!" เฟิงเซวียนตอบว่า "เสร็จแล้ว" "ซื้ออะไรกลับมา?" เฟิงเซวียนกล่าวว่า "ท่านกล่าวว่า 'ดูว่าบ้านข้าขาดสิ่งใด' ข้าพเจ้าใคร่ครวญว่า ในวังของท่าน珍宝เต็มล้น ม้าและสุนัขนอกคอกเต็มไปหมด หญิงงามเต็มใต้ถุน สิ่งที่บ้านท่านขาดนั้น มีเพียง 'ความชอบธรรม' เท่านั้น! ข้าพเจ้าจึงซื้อ 'ความชอบธรรม' มาให้ท่าน" เหมิงฉางจวินถามว่า "ซื้อความชอบธรรมเป็นอย่างไร?" เฟิงเซวียนตอบว่า "บัดนี้ท่านมีเมืองเซว่อันเล็กน้อย ไม่ทะนุถนอมราษฎร กลับหากำไรจากพวกเขาเหมือนพ่อค้า ข้าพเจ้าจึงอ้างคำสั่งของท่าน มอบหนี้ให้ประชาชน เผาตราสารหนี้ ประชาชนโห่ร้องทรงพระเจริญ นี่คือสิ่งที่ข้าพเจ้าซื้อ 'ความชอบธรรม' ให้ท่าน" เหมิงฉางจวินไม่พอใจ กล่าวว่า "พอแล้ว ท่านเลิกพูดเถิด!" ผ่านไปหนึ่งปี ฉีหวางกล่าวกับเหมิงฉางจวินว่า "ข้าไม่กล้าถือเอาข้ารับใช้ของราชบิดาเป็นข้ารับใช้ของข้า" เหมิงฉางจวินจึงต้องกลับไปยังเมืองเซว่อันเป็นที่ดินของตน ยังไม่ถึงร้อยลี้ ประชาชนก็อุ้มเด็กจูงคนแก่ มาคอยต้อนรับกลางถนน เหมิงฉางจวินหันไปกล่าวกับเฟิงเซวียนว่า "ความชอบธรรมที่ท่านซื้อให้ข้า วันนี้ข้าได้เห็นแล้ว"
💡 商战启示录
การที่เฟิงเซวียนเผาเอกสารหนี้เพื่อซื้อความนิยมนั้น แท้จริงแล้วเป็นแบบอย่างโบราณของ "การลงทุนในคุณค่าเชิงระยะยาว" ในธุรกิจสมัยใหม่ เขาละทิ้งการเรียกเก็บหนี้ระยะสั้น หันไปลงทุนในน้ำใจประชาชนและชื่อเสียงของตราสินค้า ท้ายที่สุดเมื่อเมิ่งฉางจวินสูญเสียอำนาจ ก็ได้รับผลตอบแทนมหาศาล สิ่งนี้ให้บทเรียนแก่องค์กรสมัยใหม่ว่า การไล่ตามกำไรระยะสั้นมากเกินไปอาจทำลายความสัมพันธ์กับลูกค้าและความภักดีต่อตราสินค้า ขณะที่การเสียสละเชิงกลยุทธ์และการดูแลลูกค้าซึ่งเป็นพฤติกรรม "ซื้อความชอบธรรม" สามารถสร้างสินทรัพย์แห่งความไว้วางใจที่ยากจะประเมินค่าเป็นตัวเลขได้ ตัวอย่างเช่น ไห่ตี้เลา ทุ่มทุนมหาศาลในด้านบริการเพื่อมอบประสบการณ์ที่เหนือความคาดหมาย ในระยะสั้นดูเหมือนเพิ่มต้นทุน แต่กลับ赢得คำชมจากลูกค้าและอัตราการกลับมาซื้อซ้ำ ก่อให้เกิดความได้เปรียบทางการแข่งขันระยะยาว อีกทั้งอเมซอนในยุคแรกขาดทุนดำเนินงาน อุดหนุนผู้ใช้ ให้ความสำคัญกับประสบการณ์ลูกค้าเป็นแกนกลาง ในที่สุดก็สร้างอาณาจักรอีคอมเมิร์ซขึ้นมา ปัญญาของเฟิงเซวียนอยู่ที่การมองเห็น "สิ่งที่ขาดแคลน" — สิ่งที่เมิ่งฉางจวินขาดไม่ใช่ทรัพย์สิน แต่คือการสนับสนุนทางคุณธรรม องค์กรสมัยใหม่ก็ควรพิจารณาตนเองว่าสิ่งที่ "ขาดแคลน" คืออะไร: นวัตกรรมเทคโนโลยี ความผูกพันของพนักงาน หรือความรับผิดชอบต่อสังคม? ด้วยการสละผลประโยชน์เล็กน้อยเฉพาะหน้า เพื่อแลกกับสุขภาพระยะยาวของระบบนิเวศ จึงจะสามารถได้รับความภักดีจากผู้ใช้และการสนับสนุนจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียดั่ง "ประชาชนออกมาต้อนรับท่าน" ในยามวิกฤต กลยุทธ์นี้ชี้ให้เห็นว่า กลยุทธ์ทางธุรกิจที่แท้จริงต้องสร้างสมดุลระหว่างตัวชี้วัดทางการเงินและสินทรัพย์ที่จับต้องไม่ได้ วางแผนอนาคตด้วยวิสัยทัศน์อันยาวไกล