Хтось сказав Чжун-гуну: «Нині є один крок, який водночас і вірністю государю, і користю державі, і вигодою для себе — прошу вас обміркувати його з усією увагою. Стосунки Цінь та Вей такі: якщо Хань із ними поєднається — біда неодмінно прийде; якщо не поєднається — біда також прийде. Чому? Бо Цінь і Вей могутні, а Хань слабке. Нині ж, якщо государ разом із Цінь піде війною на Чу, то Цінь, спираючись на Хань, неодмінно зробиться зухвалим, а Чу через Хань неодмінно впаде у страх. Цінь зухвале, Чу настрахане — тоді Хань, слугуючи Цінь, неодмінно не буде пошановане. Краще потай укласти союз із Чу, а назовні підтримувати добрі стосунки з Цінь. Чу, отримавши пошану від Хань, неодмінно з вдячністю звернеться до государя; Цінь, втративши пошану від Хань, неодмінно з гнівом звернеться до государя. Якщо так, то турбота государя — лише гнів Цінь. Нині ж государ, скориставшись гнівом Цінь, підкупить його щедрими дарами — тоді Цінь неодмінно не матиме підозр. Цінь не матиме підозр — тоді Чу неодмінно розгнівається; Чу розгнівається, а Цінь не матиме підозр — і Хань зможе уникнути лиха. Бажаю, щоб ви глибоко це обміркували».
💡 商战启示录
Суть данной стратегии заключается в применении «искусства равновесия» и «асимметрии информации» — в многосторонней игре не следует поспешно принимать чью-либо сторону, но через сочетание видимого и скрытого заставлять каждую из сторон нуждаться в тебе, тем самым удерживая инициативу. В современном бизнесе это в точности напоминает «стратегию множественных источников» в управлении цепочками поставок. К примеру, крупная технологическая корпорация (как Apple) в вопросе поставок чипов поддерживает глубокое сотрудничество с TSMC, но в то же время втайне взращивает запасных поставщиков — Samsung, Intel и других; внешне сохраняя тесные отношения с TSMC, она на деле оказывает давление на TSMC через потенциальные альтернативы, добиваясь более выгодных закупочных цен и приоритетного доступа к технологиям. При этом, когда конкурент (как Huawei) сталкивается с прекращением поставок чипов, Apple не выступает с открытой поддержкой, но в переговорах даёт понять: «Если сотрудничество пойдёт негладко, можно обратиться к другим партнёрам» — тем самым уравновешивая отношения сторон и избегая собственной «заложнической» зависимости от единственного партнёра. Другой пример — «двуединая стратегия» электронных торговых платформ (как Pinduoduo) между продавцами и потребителями: вовне объявляется о «субсидиях в сотни миллиардов» в пользу потребителей, завоёвывая их лояльность; внутри же с продавцов взимается плата за трафик, а правила платформы создают конкуренцию между продавцами, вынуждая их зависеть от платформы. Этот приём — «явно ладить с продавцами, втайне угождать покупателям» — в точности перекликается с древним принципом «втайне соединиться с Чу, явно дружить с Цинь»: через посев недоверия и зависимости между соперниками сделать себя незаменимым «узлом». Однако граница данной стратегии в том, что чрезмерное балансирование легко приводит к крушению доверия всех сторон (как, например, когда компании, уличенные в «двойной выгоде», подвергаются бойкоту). Посему дельцу надлежит соблюдать меру — среди видимого и скрытого неизменно опираясь на реальную силу, лишь тогда можно с лёгкостью маневрировать в игре.