Alguien dijo a Gong Zhong: "He aquí una estrategia que, a la vez, sirve con lealtad al soberano, beneficia al Estado y redunda en provecho propio; os ruego que la consideréis con detenimiento. Si las relaciones entre Qin y Wei se estrechan, y Han se alía con ellas, la desgracia sobrevendrá sin falta; si no se alía, la desgracia también llegará. ¿Por qué? Porque Qin y Wei son poderosos, mientras que Han es débil. Si ahora el Rey une fuerzas con Qin para atacar a Chu, Qin, apoyándose en Han, se volverá arrogante, y Chu, por temor a Han, se llenará de pavor. Cuando Qin sea arrogante y Chu esté aterrado, Han, al servir a Qin, no será tenido en gran estima. Mejor sería aliarse secretamente con Chu, mientras se mantiene una apariencia de amistad con Qin. Si Chu recibe la consideración de Han, sin duda agradecerá al Rey; si Qin pierde el aprecio de Han, sin duda guardará rencor al Rey. Siendo así, la única preocupación del Rey será el rencor de Qin. Mas ahora, si el Rey, aprovechando ese rencor, soborna a Qin con cuantiosos beneficios, Qin no abrigará sospecha alguna. Si Qin no sospecha, entonces Chu se enfurecerá; y con Chu airado mientras Qin no desconfía, Han podrá verse libre de desgracias. Os ruego que meditéis profundamente sobre ello."
💡 商战启示录
El núcleo de esta estrategia reside en el arte del "equilibrio" y el uso de la "asimetría de la información": en un juego de múltiples actores, no se toma partido fácilmente, sino que, mediante una combinación de lo real y lo aparente, se logra que todas las partes dependan de uno, asegurando así la iniciativa. En el mundo empresarial moderno, esto guarda un estrecho paralelismo con la "estrategia de múltiples fuentes" en la gestión de cadenas de suministro. Por ejemplo, una gran empresa tecnológica (como Apple), en su abastecimiento de chips, mantiene una colaboración profunda con TSMC mientras respalda discretamente a proveedores alternativos como Samsung o Intel. En apariencia, conserva una relación estrecha con TSMC, pero en realidad ejerce presión sobre esta mediante la existencia de posibles sustitutos, obteniendo así mejores precios de compra y prioridad tecnológica. Asimismo, cuando un competidor (como Huawei) enfrenta un corte en el suministro de chips, Apple no lo apoya públicamente, pero en las negociaciones insinúa que "si la cooperación no marcha bien, podría recurrir a otros socios", equilibrando así las relaciones y evitando quedar "secuestrada" por un único aliado. Otro caso es la "estrategia doble" de las plataformas de comercio electrónico (como Pinduoduo) entre comerciantes y consumidores: hacia afuera, proclaman un "subsidio de miles de millones" que beneficia al consumidor para ganarse su lealtad; hacia adentro, cobran a los comerciantes tarifas por tráfico y utilizan las reglas de la plataforma para fomentar la competencia entre ellos, obligándolos a depender de la plataforma. Este proceder de "alianza abierta con el comerciante, alianza oculta con el usuario" resuena con la máxima de "alianza secreta con Chu, alianza abierta con Qin": al sembrar la desconfianza y la dependencia entre los rivales, uno se convierte en el "nodo" insustituible. Sin embargo, el límite de esta estrategia reside en que, si se juega con el equilibrio en exceso, puede sobrevenir el colapso de la confianza entre las partes (como cuando ciertas empresas, al ser descubiertas "aprovechándose de ambos lados", sufren boicots). Por ello, el estratega comercial debe dominar la "medida": entre lo real y lo ilusorio, siempre respaldado por la fuerza propia, para moverse con soltura en el tablero de la contienda.