Чжан И, проводя для царства Цинь стратегию «по горизонтали», убеждал князя Хань, говоря:
«Земли Хань суровы и опасны, народ большей частью обитает среди гор; что сеют — то пшеница либо бобы; что едят — по большей части похлёбка из бобов и суп из бобовых листьев. Если год неурожайный — народу и отрубей с мякиной не насытиться. Земли княжества Хань — не более девятисот ли в поперечнике, и запасов зерна не хватит на два года. Если счесть всех воинов князя, вместе взятых, не наберётся и трёхсот тысяч, и то считая обозных и прислужников. А отними стражу пограничных застав и крепостей — боеспособных воинов останется не более двухсот тысяч.
В царстве же Цинь — более миллиона воинов в полном вооружении, тысяча боевых колесниц, десять тысяч коней; тех же отважных бойцов, что босиком и с обнажённым торсом, сверкая очами и потрясая копьями, бросаются в сечу, — не счесть числа. Кони циньские отменны, воинов много; скакунов, что в беге оставляют меж передними и задними копытами три сюня, — также без числа. Воины княжеств к востоку от гор Сяошань лишь в доспехах отваживаются сойтись в битве, а циньские воины, сбросив латы, идут с голой грудью: в левой руке — отрубленная голова, правой — пленный под мышкой. Ежели сравнить циньских воинов с воинами шести княжеств — то как древнего храбреца Мэн Бэна с трусом; ежели мощью подавить противника — то как силача У Хо с младенцем. Такими витязями, как Мэн Бэн и У Хо, ударить по слабому царству, что не желает покориться, — всё равно что на птичье яйцо обрушить тяжесть в тысячу цзюней: не останется и надежды на спасение.
Князья же, не измерив слабости своих войск и скудости припасов, внимают льстивым речам поборников «вертикального» союза. Они сплетаются в кознях, прикрывая друг друга, и твердят: „Последуй моему совету — и станешь владыкой Поднебесной“. Не пекутся о долгой выгоде государства, внимают речам на час и вводят в заблуждение государей — нет ничего пагубнее сего.
Если же князь не станет служить Цинь, Цинь двинет войска и займёт Иян, отрезав Хань от срединных земель через Шандан; на востоке возьмёт Чэнгао и Иян — тогда дворцы Хунтай и Санлинь уже не будут принадлежать князю. Ежели запрут Чэнгао и отрежут Шандан — Хань окажется рассечено надвое. Служить Цинь — значит быть в безопасности; не служить — значит быть в опасности. Навлекать бедствие, а искать счастья; иметь скудные замыслы, а наживать глубокую вражду; идти против Цинь, а льнуть к Чу — даже желая не погибнуть, возможно ли то?
Посему, размышляя о князе, полагаю: лучше служить Цинь. Чего более всего желает Цинь — так это ослабить Чу; а кто может ослабить Чу лучше, нежели Хань? Не потому, что Хань сильнее Чу, но потому, что таково положение земель Хань. Ныне, если князь обратится на запад, дабы служить Цинь, и ударит на Чу, — ван Цинь непременно возрадуется. Ударить на Чу и завладеть его землями, отвратить беду от себя и порадовать Цинь — нет плана лучше сего».
Посему ван Цинь и послал меня вручить сие письмо сановнику князя, ожидая решения. Князь Хань молвил: «Господин удостоил меня наставлением, и я готов, дабы всё княжество Хань единым сердцем, служить Цинь».
💡 商战启示录
Чжан И, убеждая ханьского вана принять стратегию «горизонтального союза», исходил из сочетания «угроз и посулов» с «перестройкой выгод». Его подход в современной коммерческой войне воплощается в «конкурентной стратегии» и «союзнической игре». Прежде всего Чжан И создавал ощущение безотлагательности, оперируя данными (численность войск, запасы провианта) и угрозами (мощь циньской армии), — подобно тому как в современном бизнесе при SWOT-анализе выявляют угрозы. Например, когда Huawei столкнулась с прекращением поставок чипов, компания не стала безрассудно ввязываться в лобовое противостояние, а воссоздала свою конкурентоспособность через собственную разработку чипов Kirin и операционной системы HarmonyOS. Далее Чжан И предложил стратегию перенаправления угрозы — «служить Цинь и нападать на Чу», превращая Хань из объекта атаки в партнёра, обещая, что «циньский ван непременно возрадуется» и «ханьские земли останутся в распоряжении вана». Это сродни отношениям «коопетиции» между компаниями: например, слияние Didi и Kuaidi, которые, объединив ресурсы, противостояли Uber и добились взаимной выгоды. Чжан И также подчёркивал, что именно «географическое положение» определяет ценность царства Хань, — что соответствует «ключевой позиции» в современной цепочке поставок: так TSMC, владея передовыми техпроцессами, стала решающим игроком в глобальной борьбе за полупроводники. Наконец, выбор ханьского вана — «всем царством, единым сердцем, служить Цинь» — даёт урок современным предприятиям: перед лицом могущественного соперника можно избрать «стратегию следования» или «экосистемное партнёрство», как Xiaomi на раннем этапе стремительно возвысилась, опираясь на экосистему Qualcomm. Однако следует остерегаться «близоруких уступок»: Хань обрело временную безопасность, но надолго попало в зависимость. Предприятиям надлежит соразмерять краткосрочные выгоды и долгосрочную самостоятельность, не превращаясь в придаток. Стратегия Чжан И — поистине классический образец «хеджирования рисков» и «рычага ресурсов» в современном бизнесе.