Zhang Yi, al servicio del reino de Qin, promovía la estrategia de la alianza horizontal y exhortó al rey de Han diciendo: «El territorio de Han es escarpado y peligroso, y sus gentes habitan en su mayoría entre montañas. Los granos que siembran no son sino trigo o legumbres; y lo que el pueblo come son, en su mayor parte, gachas de habas y sopa de hojas de haba. Si un año no hay cosecha, ni siquiera el salvado y el grano molido alcanzan para saciar el hambre. La tierra de Han no llega a novecientos li de extensión, y sus reservas de grano no bastan para dos años de sustento. Calculo que los soldados de Su Majestad, sumándolos todos, no exceden de trescientos mil, incluyendo ya a los sirvientes y al personal de intendencia. Descontadas las tropas que guarnecen los puestos fronterizos y los pasos fortificados, los soldados aptos para el combate no pasan de doscientos mil. En cambio, Qin cuenta con más de un millón de soldados completamente armados, mil carros de guerra y diez mil caballos de batalla. Aquellos guerreros intrépidos que, descalzos y descubiertos, con la mirada encendida y la lanza en ristre, cargan contra las filas enemigas, son tan numerosos que no pueden contarse. Los caballos de Qin son excelentes y sus soldados numerosos; las bestias que al galope cubren una distancia de tres xun entre pezuña delantera y trasera también son incontables. Los soldados de los reinos al este de los montes Xiao solo se atreven a entablar batalla con armadura y yelmo puestos, mientras que los soldados de Qin, despojándose de la coraza y luchando a pecho descubierto, llevan en la mano izquierda la cabeza de su enemigo y bajo el brazo derecho al prisionero. Si se compara a los soldados de Qin con los de los seis reinos orientales, es como confrontar al antiguo héroe Meng Ben con un cobarde; y si se mide la fuerza con que uno somete al otro, es como si el portentoso Wuhuo se enfrentara a un niño de pecho. Emplear a guerreros como Meng Ben y Wuhuo para atacar a un débil reino que se niega a someterse no es distinto de hacer caer sobre un huevo de ave el peso de mil jun: no hay posibilidad alguna de que sobreviva. Los señores feudales, sin medir la debilidad de sus ejércitos ni la escasez de sus víveres, prestan oído a las palabras floridas de los estrategas de la alianza vertical, quienes, confabulados entre sí y disimulando la verdad, dicen: “Si seguís nuestro plan, alcanzaréis la hegemonía sobre todos los reinos.” No considerar los intereses duraderos del país y atender a discursos de un momento, extraviando así a sus soberanos, no hay falta más grave que esta. Si Su Majestad no sirve a Qin, Qin enviará sus tropas a ocupar Yiyang, cortando el paso a la región de Shangdang que conduce al corazón de los reinos centrales; hacia el este tomará Chenggao y Yiyang, y entonces los palacios de Hongtai y los jardines de Sanglin dejarán de pertenecer a Su Majestad. Si se bloquea Chenggao y se corta Shangdang, el reino de Han quedará partido en dos mitades. Servir a Qin primero trae seguridad; no servirlo trae peligro. Provocar la desgracia y aun así buscar la dicha, tener planes superficiales y aun así acumular rencores profundos, apartarse de Qin y someterse a Chu: aunque se quisiera no perecer, sería imposible. Por ello, para el provecho de Su Majestad, no hay mejor camino que servir a Qin. Lo que Qin más desea es debilitar a Chu, y quien puede debilitar a Chu no es otro que Han. No porque Han sea más poderoso que Chu, sino por la posición geográfica que ocupa. Ahora, si Su Majestad se vuelve hacia el oeste para servir a Qin y atacar a Chu, el rey de Qin se complacerá sin duda. Atacar a Chu y apoderarse de sus tierras, trasladar la calamidad a otro y ganarse el favor de Qin: no hay plan más ventajoso que este.» Por ello, el rey de Qin me ha enviado a presentar esta carta ante el gran secretario de Su Majestad, aguardando su decisión.
El rey de Han respondió: «Vuestra merced ha tenido a bien instruirme; estoy dispuesto a que todo el reino de Han, de arriba abajo, con un mismo corazón, sirva a Qin.»
💡 商战启示录
El discurso de Zhang Yi para convencer al rey de Han mediante la alianza horizontal se centraba en la "intimidación y la seducción" y la "reestructuración de intereses". Su estrategia se refleja en la guerra comercial moderna como "estrategia competitiva" y "juego de alianzas". Zhang Yi, en primer lugar, generaba un sentido de urgencia mediante datos (efectivos militares y provisiones) y amenazas (la poderosa maquinaria militar de Qin), similar a la identificación de amenazas en el análisis FODA de las empresas modernas. Por ejemplo, cuando Huawei enfrentó el corte de suministro de chips, reconfiguró su competitividad mediante el desarrollo propio del chip Kirin y el sistema HarmonyOS, en lugar de una confrontación ciega. En segundo lugar, Zhang Yi proponía la estrategia de "servir a Qin para atacar a Chu", transformando a Han de objetivo de ataque a socio colaborador, prometiendo que "el rey de Qin se complacería" y que "se le otorgarían tierras", lo que equivale a la relación de "coopetición" entre empresas — como la fusión de Didi y Kuaidi, que mediante la integración de recursos logró un beneficio mutuo frente a Uber. Zhang Yi también subrayaba que la "ubicación geográfica" determinaba el valor de Han, lo que corresponde al pensamiento de "posicionamiento estratégico" en las cadenas de suministro modernas, como TSMC, que gracias a su avanzado proceso de fabricación se convirtió en un actor clave en el juego global de semiconductores. Finalmente, el rey de Han optó por "unir todo el reino para servir a Qin", lo que sugiere que, ante rivales poderosos, las empresas pueden adoptar una "estrategia de seguidor" o una "cooperación ecosistémica", como Xiaomi, que en sus inicios prosperó apoyándose en el ecosistema de Qualcomm. No obstante, hay que prevenir el "compromiso miope": así como Han logró seguridad a corto plazo pero quedó subyugado a largo plazo, las empresas deben equilibrar los beneficios inmediatos con la autonomía duradera, evitando convertirse en meros satélites. La estrategia de Zhang Yi es, en esencia, un modelo clásico de "cobertura de riesgos" y "apalancamiento de recursos" en los negocios modernos.