초왕이 장의를 초나라에서 떠나게 하려 하였으나, 장의가 자신의 이익을 해칠까 우려하였다. 근상이 초왕에게 아뢰었다: “신이 장의를 따르게 해주소서. 만약 신이 장의에게 등용될 수 있다면, 대왕께서는 반드시 환난이 없으실 것입니다.” 초왕이 이를 허락하였다. 근상이 장의에게 말하였다: “듣자하니 그대는 초왕의 청으로 진나라에 가게 되었고, 진나라는 상우 땅 육백 리를 초나라에 주려 하여 초왕이 매우 기뻐한다고 합니다. 그대는 반드시 초나라의 후한 상을 얻을 것이며, 초왕 또한 그대를 떠나게 할 것입니다. 그대는 차라리 먼저 초왕에게 자진하여 청하기를, 상우 땅을 초왕에게 바치는 예물로 삼으소서. 초왕이 반드시 기뻐할 것이며, 그대의 청도 반드시 이루어질 것입니다.” 장의가 이에 초왕에게 말하였다: “신이 원컨대 상우 땅 육백 리를 대왕께 바치오니, 바라건대 대왕께서는 신을 떠나지 못하게 하소서.” 초왕이 매우 기뻐하며 이를 허락하였다. 근상이 이 틈을 타 초왕에게 아뢰었다: “장의가 토지를 대왕께 바쳤는데, 대왕께서 그를 떠나게 하시니, 이는 대왕께서 토지로 신하를 바꾸신 것입니다. 신이 청하오니 먼저 죽겠나이다.” 초왕이 이에 장의를 떠나지 못하게 하였다.
💡 商战启示录
이 책략은 ‘물러섬으로써 나아가고, 적을 벗으로 삼는’ 상전(商戰)의 지혜를 보여준다. 장의(張儀)는 본래 초왕에게 축출될 뻈했으나, 근상(靳尚)이 그에게 ‘상우지지(商於之地)’를 자진 헌상하여 협상 카드로 삼을 것을 권함으로써 수세를 공세로 전환시켰고, 마침내 초나라에 머물 뿐 아니라 초왕의 신임까지 얻어냈다. 현대 비즈니스에서 이는 기업이 경쟁사나 규제 압력에 직면했을 때 ‘자발적 양보’나 ‘전략적 타협’을 취하는 전략과 유사하다. 예컨대 어느 기술 대기업이 반독점 조사를 맞닥뜨렸을 때, 플랫폼 생태계를 자발적으로 개방하거나 서비스 비용을 인하함으로써 표면적으로는 단기 이익을 희생하지만, 실질적으로는 정책적 여지와 대중의 신뢰를 얻어 더 엄격한 제재를 피하는 경우가 그러하다. 또 다른 예로, 상업 협상에서 상대방이 계약 종료를 준비할 때, 우리 측이 서비스 기간 연장이나 부가가치 증대 등 더 매력적인 절충안을 제시함으로써 국면을 반전시키고 협력 관계를 공고히 할 수 있다. 근상의 역할은 이른바 ‘내부 고문’에 해당하는데, 그는 정보의 비대칭성과 이해관계의 결속을 통해 장의를 지켜냈을 뿐만 아니라 자신의 지위도 공고히 했다. 이는 기업가들에게 핵심 인맥과 정보 네트워크를 잘 활용해야 함을 시사한다. 요컨대 이 책략의 핵심은 불리한 국면에 직면했을 때 정면충돌을 피하고, 창의적 이해관계 재분배를 통해 위기를 전기로 전환하여 궁극적으로 상생 또는 자신의 이익 극대화를 실현하는 데 있다.