초회왕(楚懷王)이 장의(張儀)를 놓아주려 하였으나, 장의가 도리어 초나라를 해칠까 우려하였다. 진상(靳尚)이 초회왕에게 아뢰었다.
“신이 장의를 따라가겠사오니, 만약 그에게 변고가 있사오면 신이 먼저 죽음으로써 사죄하겠나이다.”
초회왕이 가로되 “좋다.” 하였다. 이에 진상이 장의와 함께 행하였다.
장의가 초나라를 떠나고자 하자, 진상이 말하였다.
“그대는 잠시 기다리시오. 내가 그대를 위하여 초왕을 설득하리이다.”
진상이 이에 초회왕에게 아뢰었다.
“장의가 떠나고자 하는 것은 대왕을 싫어해서가 아니라, 대왕이 신이 그대를 속인다고 여기실까 두려워함이옵니다. 또한 신이 듣자오니, 장의의 충성은 천하에 그를 모르는 이가 없다 하옵니다. 대왕께서 어찌 그를 의심하시리이까? 대왕께서 신의 말을 따르시려거든 장의를 머물게 하소서. 그러하면 초나라의 사직이 편안하여지리이다.”
초회왕이 이에 장의를 머물게 하였다.
💡 商战启示录
靳尚의 설득 전략은 현대 비즈니스에서 말하는 ‘제3자 보증’과 ‘위험 전가’의 지혜를 잘 드러낸다. 기업이 핵심 인재나 파트너의 이탈 위기에 직면했을 때, 직접적인 만류는 신뢰 부족으로 인해 효과를 거두기 어렵다. 이때 중립적이거나 이해관계가 얽힌 제3자를 내세워 보증하게 하면 의혹과 의심을 효과적으로 해소할 수 있다. 예컨대 인수합병 협상에서 대상 기업의 창업자가 소외될 것을 우려해 물러나려 할 때, 투자 측은 이미 성공적으로 회사를 떠난 선배 창업자(靳尚과 같은 역할)를 초청해 직접 경험담을 들려줄 수 있다. “상대가 당신을 믿지 않는 것이 아니라, 소통의 오해를 걱정하는 것”임을 강조하고, 협력이 실패할 경우 일정 부분 책임을 지겠다고 약속함으로써 상대방의 불안을 잠재우고 거래를 성사시키는 것이다.
靳尚의 ‘먼저 죽겠다’는 약속은 비즈니스에서는 대주(對賭) 협정이나 보증금 제도로 전환될 수 있다. 즉 보증인이 자신의 이익을 담보로 내세워 설득력을 높이는 방식이다. 또한 靳尚은 ‘張子의 이탈’을 ‘배신’이 아니라 ‘대왕의 오해를 두려워함’으로 재정의했다. 이러한 인지 재구성 기법은 상업 협상에서 대립적 갈등을 협상 가능한 소통 문제로 전환하는 데 자주 활용된다. 결국 초왕이 장의를 머물게 한 것은 기업이 핵심 인재를 붙잡아 의심과 오해로 인한 전략적 자원의 유실을 막은 것과 같다.
이 사례는 관리자에게 중요한 교훈을 준다. 핵심 관계를 유지할 때 강압적으로 붙잡기보다는 ‘보증-소통-이익 결속’의 복합 전략을 설계하여 유연함으로 강함을 이기고 상생을 이루라는 것이다.