Чуский ван готовился отпустить Чжан И, но опасался, что тот навредит его интересам. Цзинь Шан сказал вану: «Дозвольте мне следовать за Чжан И. Если я смогу быть полезен ему, государю не придётся опасаться бедствий». Ван согласился. Цзинь Шан обратился к Чжан И: «Слышал, что вы отправляетесь в Цинь по просьбе чуского вана, и Цинь намерено даровать Чу шестьсот ли земли в Шанъюе. Чуский ван премного доволен. Вы непременно получите щедрую награду от Чу, и ван отпустит вас. Не лучше ли вам самому первым обратиться к вану с прошением, преподнеся Шанъюй как дар государю? Ван возрадуется, и ваша просьба непременно исполнится». Чжан И тогда сказал вану: «Я желаю поднести государю шестьсот ли земли в Шанъюе, и прошу, чтобы государь не отпускал меня». Чуский ван пришёл в великую радость и согласился. Цзинь Шан, воспользовавшись случаем, молвил вану: «Чжан И дарит землю государю, а государь отпускает его — это значит, что государь меняет землю на слугу. Я прошу позволения умереть первым». Чуский ван тогда не отпустил Чжан И.
💡 商战启示录
Данная стратегия демонстрирует мудрость торговой войны, основанную на принципе «отступая, наступать» и «обращая врага в союзника». Чжан И мог быть изгнан чуским правителем, однако Цзинь Шан посоветовал ему добровольно предложить «земли Шанъюй» в качестве козыря, превратив пассивность в активность. В итоге Чжан И не только остался в царстве Чу, но и снискал доверие правителя. В современном бизнесе это подобно тому, как компания, сталкиваясь с конкурентами или регуляторным давлением, прибегает к стратегии «добровольной уступки в выгоде» или «тактического компромисса». Например, когда технологический гигант сталкивается с антимонопольным расследованием, он добровольно открывает свою экосистему или снижает плату за услуги — внешне жертвуя краткосрочной прибылью, но на деле выторговывая себе политическое пространство и доверие общества, избегая более суровых санкций. Или же в деловых переговорах, когда другая сторона готова прекратить сотрудничество, можно предложить более привлекательный компромиссный вариант (например, продление срока обслуживания или добавление дополнительных ценностей), тем самым переломив ситуацию и укрепив партнёрские отношения. Роль Цзинь Шана подобна роли «внутреннего советника»: используя информационную асимметрию и связывание интересов, он сохранил и Чжан И, и укрепил собственное положение, напоминая предпринимателям о важности умелого использования ключевых связей и разведывательных сетей. В сущности, суть данной стратегии заключается в следующем: перед лицом неблагоприятной ситуации не идти напролом, а посредством творческого перераспределения интересов превращать кризис в возможность, в конечном счёте достигая взаимной выгоды или максимизации собственной выгоды.