第193篇 楚王将出张子（二十二）

พระเจ้าฉู่หวยหวังเริ่มแรกทรงคิดที่จะเจรจาสงบศึกกับจางอีเพื่อหลีกเลี่ยงความเสี่ยง ซึ่งดูเหมือนปลอดภัย แต่แท้จริงอาจตกอยู่ในจังหวะของคู่แข่ง เหล่าขุนนางได้ชี้ให้เห็นประเด็นสำคัญว่า จางอีเป็นตัวแทนผลประโยชน์ของรัฐฉิน การเจรจากับเขานั้นโดยเนื้อแท้คือการประลองกับคู่แข่ง หากยอมประนีประนอมง่าย ๆ ก็เท่ากับเปิดเผยจุดอ่อนของตนเองโดยสมัครใจ และถูกอีกฝ่ายชักจูงให้เดินตามทางของเขา สิ่งนี้เตือนสติองค์กรธุรกิจยุคใหม่ว่า ในการเจรจาหรือความร่วมมือทางการค้า ต้องตระหนักถึงเจตนาที่แท้จริงของอีกฝ่ายอย่างเฉียบแหลม ไม่ควรยอมเสียเปรียบอย่างมืดบอดเพราะเกรงกลัวความขัดแย้งหรือเพื่อผลประโยชน์ระยะสั้น ตัวอย่างเช่น บริษัทเทคโนโลยีจีนแห่งหนึ่งเคยเผชิญกับข้อเสนอความร่วมมือจากยักษ์ใหญ่ต่างชาติที่อ้างว่าเป็นการให้สิทธิ์ทางเทคโนโลยี แต่แท้จริงแล้วต้องการเข้าถึงข้อมูลตลาด หากรับข้อเสนอนั้นอย่างรีบร้อน แม้จะได้เทคโนโลยีในระยะสั้น แต่ข้อมูลหลักและทรัพยากรลูกค้าจะตกอยู่ภายใต้การควบคุมของผู้อื่น บริษัทนั้นปฏิเสธอย่างเด็ดขาด แล้วหันไปร่วมวิจัยพัฒนากับพันธมิตรในประเทศ ท้ายที่สุดก็ชนะใจตลาดบนพื้นฐานของการพึ่งพาตนเองได้ เช่นเดียวกับที่พระเจ้าฉู่หวยหวังทรงปฏิเสธจางอีแล้วร่วมมือกับรัฐฉี ทำให้รัฐฉินไม่กล้ากระทำการบุ่มบ่าม ในการแข่งขันทางธุรกิจ บางครั้งการปฏิเสธข้อเสนอความร่วมมือที่ดูน่าดึงดูดบนผิวเผิน กลับสามารถรักษาความได้เปรียบเชิงยุทธศาสตร์ไว้ได้ และหลีกเลี่ยงการตกเป็นเบี้ยในกระดานหมากของอีกฝ่าย กุญแจสำคัญอยู่ที่ว่า ก่อนการตัดสินใจต้องวิเคราะห์แรงจูงใจของอีกฝ่ายอย่างลึกซึ้ง และกล้าที่จะละทิ้งสิ่งล่อใจระยะสั้นเพื่อผลประโยชน์ระยะยาว พร้อมกับสร้างพันธมิตรและกำแพงป้องกันของตนเองอย่างแข็งขัน