Чуский царь Хуай-ван готовился отпустить Чжан И из царства Чу, но, опасаясь, что Чжан И разрушит его замыслы, обратился к приближённым сановникам со словами: «Чжан И прибыл ныне, желая, опираясь на могущество Цинь, принудить наше Чу к уступкам. Я хотел бы не внимать ему, но страшусь прогневить Цинь; хотел бы внимать — но боюсь, что Поднебесная осмеет меня. Я уже принял решение: лучше использовать Чжан И, дабы заключить мир с Цинь, и при том наблюдать за переменами обстоятельств». Сановники ответили: «Замысел вашего величества ошибочен. Чжан И пришёл в Чу не ради Чу, а ради Цинь. Цинь желает употребить Чжан И как приманку, дабы уловить выгоды Чу. Ныне, если ваше величество заключит с ним мир, то попадёт в ловушку Цинь, и Чжан И добьётся своего. Лучше отвергнуть его, дабы укрепить могущество Чу». Чуский царь Хуай-ван молвил: «Хорошо». И потому не принял Чжан И, а вежливо отказал ему: «Я слышал, что благородный муж не пользуется чужой бедой и не обращает в свою пользу чужие слабости. Прибытие Чжан И ныне — не моё изначальное намерение». После ухода Чжан И Чуский царь заключил союз с царством Ци, и Цинь не посмело обратить оружие против Чу.
💡 商战启示录
Чуский царь Хуай-ван поначалу полагал, что, придя к соглашению с Чжан И, он избежит рисков, — это казалось надёжным шагом, но на деле могло означать, что он подчинится ритму противника. Сановники же указали на суть: Чжан И представлял интересы царства Цинь, и переговоры с ним по своей природе были игрой с соперником; уступить легко — значит самому обнажить слабости и позволить вести себя за нить. Это напоминает современным предприятиям: в деловых переговорах или сотрудничестве необходимо ясно распознавать истинные намерения другой стороны и не идти на слепые уступки из страха перед конфликтом или ради сиюминутной выгоды. К примеру, одна китайская технологическая компания столкнулась с предложением зарубежного гиганта о сотрудничестве под видом передачи технологий, но в действительности целью было получение доступа к рыночным данным. Прими она это предложение опрометчиво — краткосрочно обрела бы технологии, однако ключевые данные и клиентская база оказались бы в чужой власти. Компания решительно отказалась и вместо этого объединила усилия с отечественными партнёрами для совместных разработок, в итоге завоевав рынок на основе самостоятельного контроля, — подобно тому как чуский царь, отвергнув Чжан И, заключил союз с царством Ци, и Цинь не посмело действовать легкомысленно. В деловой конкуренции иногда отказ от внешне заманчивого сотрудничества позволяет сохранить стратегическую инициативу и не стать пешкой в чужой игре. Ключ в том, чтобы перед принятием решения глубоко проанализировать мотивы другой стороны, иметь смелость ради долгосрочных интересов отказаться от краткосрочных соблазнов и при этом активно выстраивать собственные союзы и барьеры.