El rey Huai de Chu se disponía a despedir a Zhang Yi, mas temía que este pudiera frustrar sus planes. Así, dijo a los ministros que lo rodeaban: «Zhang Yi ha venido esta vez con la intención de valerse del poderío de Qin para intimidarnos y obligar a Chu a mostrarse débil. Si no atiendo a sus palabras, temo ofender a Qin; si las atiendo, temo ser objeto de las burlas del mundo. Ya he tomado una decisión: más vale servirse de Zhang Yi para pactar la paz con Qin, mientras observo cómo evolucionan los acontecimientos.» Los ministros respondieron: «El plan de Su Majestad es erróneo. Zhang Yi no ha venido por el bien de Chu, sino por el de Qin. Qin pretende usar a Zhang Yi como señuelo para pescar los intereses de Chu. Si ahora Su Majestad pacta con él, caerá en la trampa de Qin, y Zhang Yi habrá logrado su propósito. Mejor sería rechazarlo, para consolidar la fortaleza de Chu.» El rey Huai asintió: «Bien.» Y así, no recibió a Zhang Yi, y lo despidió con cortesía, diciéndole: «He oído que el hombre virtuoso no se aprovecha de la adversidad ajena ni explota las debilidades de los demás. Tu visita no responde a mi voluntad.» Tras la partida de Zhang Yi, el rey Huai de Chu selló una alianza con Qi, y Qin no se atrevió a emprender acciones militares contra Chu.
💡 商战启示录
El rey Huai de Chu inicialmente buscó evitar riesgos mediante un acuerdo con Zhang Yi, una estrategia que parecía prudente pero que en realidad podía someterlo al ritmo impuesto por su adversario. Los ministros, sin embargo, señalaron la clave: Zhang Yi representaba los intereses del estado de Qin, y negociar con él era, en esencia, contender con un rival. Ceder fácilmente equivalía a exponer las propias debilidades y dejarse llevar por el contrario. Esto recuerda a las empresas modernas que, en negociaciones o alianzas comerciales, deben discernir con claridad las verdaderas intenciones de la otra parte, sin ceder ciegamente por temor al conflicto o por beneficios a corto plazo. Por ejemplo, una empresa tecnológica china recibió una vez una propuesta de cooperación de un gigante extranjero que, bajo el pretexto de otorgar licencias tecnológicas, buscaba en realidad acceder a datos de mercado. Si hubiera aceptado a la ligera, habría obtenido tecnología a corto plazo, pero sus datos fundamentales y recursos de clientes habrían quedado bajo control ajeno. La empresa rechazó decididamente y optó por desarrollar conjuntamente con socios locales, logrando finalmente ganar mercado sobre una base de autonomía y control propio, tal como el rey Huai, tras rechazar a Zhang Yi, se alió con Qi, impidiendo que Qin actuara con temeridad. En la competencia comercial, a veces rechazar una cooperación de apariencia atractiva es precisamente lo que permite mantener la iniciativa estratégica y evitar convertirse en una pieza del tablero ajeno. La clave reside en analizar a fondo las motivaciones del oponente antes de decidir, atreverse a renunciar a las tentaciones inmediatas en aras de los intereses a largo plazo, y construir activamente alianzas y barreras propias.