Чуский царь Хуай-ван готовился отпустить Чжан И на родину, но, опасаясь, что тот причинит ему вред, обратился к приближённым сановникам с такими словами: «Чжан И прибыл сюда — я хочу осрамить его, дабы явить своё величие». Сановники стали увещевать его: «Не должно так поступать. Чжан И — муж глубокого ума и хитроумия; к тому же Цинь сильна, а Чу слаба. Если мы опозорим его, то непременно навлечём на себя гнев Цинь. Лучше оказать ему подобающие почести и наблюдать за его намерениями». Царь счёл эти слова разумными и принял Чжан И с щедрыми дарами. Чжан И, представ перед царём, молвил: «Я слышал, что Ваше Величество помышляет о походе на Цинь. Но земли Цинь неприступны, войска её могучи — одолеть её нелегко. Если Ваше Величество внемлет моему совету, я готов убедить Цинь поднести Вам прекрасных дев в услужение, дабы два государства навеки стали братскими. Чу избавится от тягот войны, а Цинь обретёт покой и безмятежность — сие выгодно обеим сторонам». Царь возрадовался и заключил с Цинь мир. Впоследствии Чжан И вернулся в своё царство, а чуский царь в конце концов последовал его плану — и Чу из-за этого постигло бедствие.
💡 商战启示录
Ця стратегія розкриває ключовий закон у торговельній війні: розпізнавати «цукрову бомбу» супротивника та уникати втрати стратегічної ініціативи через короткострокові вигоди. Чуський цар, спокусившись обіцянкою Чжан І про «красунь і мирний союз», відмовився від нападу на Цінь, насправді ж потрапив у пастку його стратегії «вертикальних і горизонтальних союзів» і зрештою опинився в ізоляції, втративши землі та зазнавши ганьби. У сучасному бізнесі подібні випадки трапляються часто. Наприклад, коли місцеве підприємство стикається з конкуренцією міжнародних гігантів, ті пропонують привабливі плани «технологічного партнерства» або «спільного ринку», але насправді прагнуть послабити його власні дослідження чи монополізувати канали збуту. Як у випадку ранньої співпраці Google і Baidu: після виходу Google з китайського ринку Baidu отримав короткочасний трафік, але через технологічну залежність зазнав довгострокових обмежень. Інший приклад — стартап, який отримує пропозицію про поглинання від великої корпорації: якщо він жадібно хапається за гроші та ресурси, ігноруючи цінність власних даних і екосистему користувачів, то часто стає придатком до екосистеми гіганта. Як-от Nuance після поглинання Microsoft: його голосові технології поступово інтегрували в Azure, і він втратив незалежний вплив бренду. Мудрий керівник, як і давній стратег, не дасть себе заманити поверхневим «виграшем для обох сторін», а глибоко вивчатиме стратегічні наміри супротивника, за потреби сміливо відмовлятиметься від «солодощів», наполегливо розвиваючи власні ключові компетенції та диверсифікуючи структуру, — лише так можна уникнути долі «чуського царя, що постраждав від обману».