El Rey de Chu se disponía a dejar partir a Zhang Zi, mas temía que este obrara en su perjuicio, y así dijo a sus allegados: "Zhang Zi es el más célebre orador del mundo; temo que, valiéndose de Chu como pretexto, acreciente su prestigio ante Qin." Sus allegados respondieron: "Vuestra Majestad no ha de inquietarse. Este servidor está dispuesto a impedírselo en nombre del soberano. Zhang Zi ha venido con la intención de apoyarse en el poderío de Qin para coaccionar a Chu a ceder territorios. Si Vuestra Majestad accede, Chu se verá inevitablemente debilitado; si no accede, Qin montará en cólera. Suplico que se me permita partir en misión hacia donde se halla Zhang Zi, a fin de que abandone Chu y se dirija a Qi; así, Chu no tendrá motivo de preocupación." El Rey de Chu asintió: "Bien." Envió entonces un emisario a Qi, y Zhang Zi, al saberlo, dijo al Rey de Chu: "He oído que Vuestra Majestad ha despachado a alguien a Qi; ruego que se me permita tomar licencia y partir." El Rey de Chu preguntó: "¿Hacia dónde iréis?" Zhang Zi respondió: "Me dirigiré a Qi." El Rey inquirió: "¿Y qué haréis en Qi?" Zhang Zi contestó: "He sabido que el Rey de Qi venera en gran medida a los hombres sabios; pediré exponer la doctrina de la alianza vertical, de modo que Qi y Chu estrechen lazos de amistad, y Qin no pueda imponer su voluntad en el mundo." El Rey de Chu, muy complacido, lo despidió con espléndidos presentes. Llegado Zhang Zi a Qi, el Rey de Qi, en efecto, lo honró, y Zhang Zi, valiéndose de la estrategia de la alianza vertical, unió a Qi y a Chu para resistir a Qin. Al saberlo Qin, desistió de sus planes de atacar a Chu. Solo entonces el Rey de Chu cayó en la cuenta y dijo: "Casi fui traicionado por Zhang Zi, y he perdido el auxilio de Qi."
💡 商战启示录
Esta estrategia revela la sabiduría del juego en la guerra comercial entre la "asimetría de información" y el "engaño estratégico". Zhang Zi aprovechó la ansiedad del Rey de Chu por sus propios intereses, y al proponer voluntariamente "partir hacia Qi", creó una cortina de humo estratégica que hizo creer al Rey de Chu que lo ayudaría a resistir a Qin, relajando así su vigilancia y otorgándole generosos presentes. En realidad, una vez que Zhang Zi llegó a Qi, bajo el nombre de la alianza vertical ejecutó una labor de división, obligando a Qin a suspender temporalmente su ataque contra Chu, lo que paradójicamente dejó a Chu en aislamiento. En los negocios modernos, esta estrategia se asemeja a la técnica de negociación de "golpear al este y atacar al oeste": las empresas suelen interferir en las decisiones de sus rivales liberando señales falsas de cooperación (como declarar que negocian con un competidor), o utilizando plataformas de terceros para transmitir información engañosa. Por ejemplo, una empresa tecnológica, durante una negociación de financiación, reveló deliberadamente a los inversores que "otro gigante estaba interesado en adquirirla", inflando así su valoración, cuando en realidad no existía tal intención de compra, y finalmente completó la financiación a un precio más alto. El despertar final del Rey de Chu también advierte: los tomadores de decisiones deben penetrar las apariencias y verificar las intenciones reales de las acciones del otro, evitando ser arrastrados por la "narrativa estratégica". En las negociaciones comerciales, se debe establecer un mecanismo de verificación de inteligencia, realizando un cruce de información clave, en lugar de ajustar apresuradamente la estrategia basándose únicamente en las palabras del oponente o en los movimientos de terceros. La verdadera defensa en la guerra comercial reside en construir un foso propio e insustituible, y no en depender de la "benevolencia" o el "engaño" del adversario.