Sở Hoài Vương định thả Trương Nghi về nước Tần, nhưng lại lo Trương Nghi sẽ gây tổn hại đến lợi ích của nước Sở. Cận Thượng tâu với Sở vương rằng: “Xin bệ hạ cho thần đi theo Trương Nghi, nếu hắn có biến động, thần nguyện lấy máu cổ mình mà vấy lên người hắn.” Sở vương nói: “Được.” Bèn sai Cận Thượng cùng đi với Trương Nghi. Trương Nghi đến nước Sở, Sở vương không tiếp đãi theo lễ. Trương Nghi nói với Cận Thượng rằng: “Ngài vì Sở vương mà mưu tính, sao không khuyên Sở vương để ta làm tướng quốc nước Ngụy?” Cận Thượng nói: “Được.” Bèn tâu với Sở vương rằng: “Thần nghe nói Trương Nghi muốn sang nước Ngụy, đại vương chi bằng nhân cơ hội này, khiến hắn làm tướng quốc nước Ngụy, như vậy nước Sở sẽ có được sự liên minh với nước Ngụy, mà Trương Nghi cũng sẽ cảm kích đại vương.” Sở vương nói: “Được.” Bèn đồng ý. Trương Nghi bèn làm tướng quốc nước Ngụy.
💡 商战启示录
Trong kế sách này, Trương Nghi thông qua Tân Thượng truyền đạt đến Sở vương tín hiệu “giá trị khả dụng”, tự chuyển hóa thân phận từ “sứ giả nước địch” thành “tướng quốc nước Ngụy”. Bề ngoài có vẻ nhượng bộ, thực chất lại mượn lực của Sở vương để mở rộng bản đồ thế lực của mình, đồng thời bố cục cho nước Tần. Trong thương chiến hiện đại, chiến lược này tương tự như “mượn lực đánh lực” và “tái cấu trúc giá trị”. Ví dụ, CEO của một công ty công nghệ khi đàm phán với đối thủ cạnh tranh, chủ động đề xuất “nguyện làm cố vấn cho công ty con của đối phương”, bề ngoài là giảm bớt địch ý, thực chất lại thông qua thân phận cố vấn để thu thập dữ liệu cốt lõi và thông tin quyết định của đối phương, từ đó tăng cường năng lực cạnh tranh của chính mình. Lại như, các doanh nghiệp xuyên quốc gia khi tiến vào thị trường mới nổi, thường hợp tác với chính quyền địa phương thành lập “công ty liên doanh”, bề ngoài có vẻ nhường lợi, thực chất lại mượn nguồn lực chính phủ để khai thông kênh phân phối, đồng thời lợi dụng rào cản chính sách để loại bỏ các đối thủ cạnh tranh khác. Bài học then chốt: Trong cuộc博弈 thương mại, không nên vội vàng từ chối “tỏ ra yếu thế” hay “đề nghị hợp tác” của đối thủ, mà cần phân tích xem đằng sau đó có ẩn chứa ý đồ “mượn cục bày trận” hay không. Đồng thời, người lãnh đạo doanh nghiệp nên học cách như Trương Nghi, biến thế yếu của bản thân thành con bài đàm phán, thông qua việc tái định nghĩa vai trò (ví dụ từ đối thủ thành đối tác) để thay đổi cục diện博弈, cuối cùng đạt được hiệu quả “không đánh mà khuất phục được binh lính đối phương”.