El rey Huai de Chu se disponía a dejar partir a Zhang Yi de regreso al estado de Qin, pero temía que Zhang Yi pudiera perjudicar los intereses de Chu. Jin Shang le dijo al rey: "Permítame acompañar a Zhang Yi; si él intentara alguna traición, estaré dispuesto a mancharle con la sangre de mi cuello." El rey respondió: "Muy bien." Así pues, envió a Jin Shang para que viajara junto a Zhang Yi. Cuando Zhang Yi llegó al estado de Chu, el rey no lo recibió con los debidos honores. Zhang Yi dijo a Jin Shang: "Vos, que aconsejáis al rey de Chu, ¿por qué no le sugerís que me nombre primer ministro del estado de Wei?" Jin Shang respondió: "De acuerdo." Entonces dijo al rey: "He oído que Zhang Yi desea partir hacia Wei; más le valdría a Su Majestad aprovechar esta ocasión para nombrarlo primer ministro de Wei. Así, Chu obtendría la alianza de Wei, y Zhang Yi quedaría agradecido a Su Majestad." El rey dijo: "Muy bien." Y así lo aceptó. Zhang Yi fue entonces nombrado primer ministro de Wei.
💡 商战启示录
En esta estrategia, Zhang Yi, a través de Jin Shang, transmitió al Rey de Chu la señal de su "valor aprovechable", transformándose de "enviado del reino enemigo" a "primer ministro del estado de Wei". Aparentemente una concesión, en realidad aprovechaba el poder del Rey de Chu para expandir su propia influencia y, a la vez, disponer el tablero para Qin. En la guerra comercial moderna, esta estrategia se asemeja a "usar la fuerza ajena para impulsar la propia" y a la "reestructuración del valor". Por ejemplo, el director ejecutivo de una empresa tecnológica, al negociar con un competidor, propuso voluntariamente "servir como asesor para la filial del rival"; en apariencia, buscaba reducir la hostilidad, pero en realidad, mediante ese rol de asesor, obtenía datos clave y decisiones internas del oponente, fortaleciendo así su propia competitividad en sentido inverso. De igual modo, las empresas multinacionales, al entrar en mercados emergentes, suelen establecer "empresas conjuntas" con los gobiernos locales; aparentemente ceden beneficios, pero en realidad aprovechan los recursos gubernamentales para abrir canales y utilizan las barreras políticas para excluir a otros competidores. La lección clave: en la contienda comercial, no se debe rechazar a la ligera la "debilidad mostrada" o las "propuestas de cooperación" del adversario; más bien, hay que analizar si tras ellas se oculta la intención de "disponer el tablero mediante la maniobra ajena". Asimismo, los líderes empresariales deben aprender, como Zhang Yi, a convertir sus propias desventajas en fichas de negociación, redefiniendo su rol —por ejemplo, pasando de adversario a socio— para alterar la dinámica del juego y lograr, en última instancia, el efecto de "vencer sin batallar".