第189篇 楚王将出张子（十八）
出处：战国策·楚策一
📜 原文（文言文）
楚王将出张子，恐其败己也，因谓左右曰：“吾闻张子之智，足以知诸侯之心，今出之，恐其以楚情告秦也。”左右曰：“王无忧也。张子之智，不过欲得秦之重也。今王出之，而厚其礼，以明其不背楚，则秦必疑之矣。张子知秦疑之，则必不敢以楚情告秦也。”楚王曰：“善。”乃出张子，厚其礼而遣之。张子果以楚之厚礼告秦，秦遂疑张子，不深任之。
📖 白话文翻译
พระเจ้าฉู่ทรงปรารถนาจะปล่อยจางจื่อกลับไป แต่ก็ทรงหวั่นเกรงว่าจางจื่อจะนำภัยมาสู่พระองค์ จึงตรัสแก่เหล่าขุนนางผู้ใกล้ชิดว่า “เราว่าได้ยินว่าปัญญาของจางจื่อนั้น เพียงพอที่จะหยั่งรู้จิตใจของบรรดาผู้ครองแคว้นทั้งหลาย บัดนี้หากปล่อยเขากลับไป ก็เกรงว่าเขาจะนำความลับภายในของแคว้นฉู่ไปบอกแก่แคว้นฉิน” เหล่าขุนนางกราบทูลว่า “ฝ่าบาทไม่ต้องทรงวิตก ปัญญาของจางจื่อนั้น หาได้เป็นอื่นใดไม่ เพียงแต่ปรารถนาจะได้ความไว้วางใจจากแคว้นฉินเท่านั้น บัดนี้หากฝ่าบาทปล่อยเขาไป แต่ทรงปฏิบัติต่อเขาด้วยเกียรติยศอันสูงส่ง เพื่อแสดงว่าเขามิได้ทรยศต่อแคว้นฉู่ ฉะนั้นแคว้นฉินก็จะระแวงเขาเป็นแน่ เมื่อจางจื่อรู้ว่าแคว้นฉินระแวงตน ก็จะไม่กล้านำความจริงภายในของแคว้นฉู่ไปบอกแก่แคว้นฉินเป็นอันขาด” พระเจ้าฉู่ตรัสว่า “ดี” จึงทรงปล่อยจางจื่อกลับไป และทรงส่งเขาด้วยของกำนัลอันงามพร้อม จางจื่อก็ได้นำเรื่องที่แคว้นฉู่ปฏิบัติต่อเขาอย่างเอื้อเฟื้อไปบอกแก่แคว้นฉินตามคาด แคว้นฉินจึงเริ่มระแวงจางจื่อ และไม่ทรงไว้วางใจเขาอย่างลึกซึ้งอีกต่อไป
💡 商战启示录
กลยุทธ์นี้เผยให้เห็นการประยุกต์ใช้ “การปฏิบัติการย้อนกลับ” และ “เกมจิตวิทยา” อย่างแยบยลในเกมธุรกิจ ฝ่ายฉู่表面上ปล่อยตัวจางจื่อผู้มีความสามารถสำคัญไป แต่กลับมอบของกำนัลอันยิ่งใหญ่อย่างเปิดเผย จงใจสร้างควันหลงว่า “จางจื่ออาจได้เป็นพันธมิตรกับฉู่แล้ว” ทำให้ฝ่ายฉินเกิดความระแวงต่อจางจื่อขึ้นมาเอง โดยไม่ต้องรบก็เอาชนะข้าศึกได้ ในธุรกิจยุคปัจจุบัน กลยุทธ์ทำนองนี้มักปรากฏในการแย่งชิงบุคลากรและสงครามข่าวกรองทางการแข่งขัน ตัวอย่างเช่น เมื่อผู้บริหารระดับสูงคนสำคัญของบริษัทหนึ่งลาออกไปร่วมงานกับคู่แข่ง หากบริษัทเดิมจัดงานอำลาอย่างเอิกเกริก มอบค่าตอบแทนมหาศาล หรือมอบตำแหน่ง “ที่ปรึกษากิตติมศักดิ์” พร้อมประกาศต่อสาธารณะว่า “ขอขอบคุณในผลงานหลายปีที่ผ่านมา และจะยังคงรักษาความร่วมมืออันดีต่อไปในอนาคต” ท่าทีเช่นนี้จะทำให้คู่แข่งตื่นตัวทันที เกิดความสงสัยว่าผู้บริหารผู้นั้นยังคงมีความสัมพันธ์ลับกับบริษัทเดิมอยู่หรือไม่ หรืออาจถึงขั้นได้รับภารกิจ “สายลับสองหน้า” คู่แข่งเพื่อป้องกันการรั่วไหลของความลับทางการค้า มักจะกีดกันข้อมูลจากผู้บริหารผู้นั้น ทำให้อิทธิพลของเขาในสภาพแวดล้อมใหม่ลดลง อีกตัวอย่างหนึ่ง ในการเจรจาควบรวมกิจการ หากฝ่ายหนึ่งแสดงความเคารพและยอมผ่อนปรนต่อผู้แทนเจรจาของอีกฝ่ายเกินกว่าปกติ กลับจะทำให้สำนักงานใหญ่ของอีกฝ่ายสงสัยว่าผู้แทนของตนถูก “ซื้อตัว” แล้ว ส่งผลให้แผนการเจรจาของฝ่ายนั้นปั่นป่วนไป หัวใจของกลยุทธ์นี้คือการใช้ประโยชน์จากความไม่สมมาตรของข้อมูลและนิสัยขี้ระแวงของมนุษย์ ผ่านการ “แสดงไมตรี” เพื่อสร้าง “การแตกแยกย้อนกลับ” ให้บรรลุผลในการทำให้คู่ต่อสู้อ่อนแอลงโดยไม่ต้องเผชิญหน้าโดยตรง อย่างไรก็ตาม ต้องใช้กลยุทธ์นี้ด้วยความแม่นยำและพอดี หากแสดงออกมากเกินไป อาจกลับกลายเป็นผลเสีย ทำให้ชื่อเสียงของตนเสียหายได้