초왕은 장자(張子)를 초나라에서 떠나게 하려 하였으나, 장자가 자신의 이익을 해칠까 우려하여 좌우의 신하들에게 말하였다.
“내가 듣건대 장자의 지혜는 제후들의 마음을 꿰뚫어 보기에 충분하다 하니, 지금 그를 돌려보내면 그가 초나라의 내정을 진나라에 알릴까 두렵다.”
신하들이 대답하였다.
“대왕께서는 근심하지 마옵소서. 장자의 지혜란 다만 진나라의 중용을 얻고자 함일 따름입니다. 지금 대왕께서 그를 보내시되 후한 예우로 대접하여 그가 초나라를 배반하지 않음을 분명히 하신다면, 진나라에서는 반드시 그를 의심할 것입니다. 장자가 진나라가 자신을 의심함을 알게 되면, 반드시 감히 초나라의 실정을 진나라에 알리지 못할 것입니다.”
초왕이 말하였다.
“좋다.”
이에 장자를 돌려보내며 후한 예물로 전송하였다. 장자는 과연 초나라가 자신을 후대한 정황을 진나라에 알렸고, 진나라는 이로부터 장자를 의심하여 다시는 깊이 신임하지 아니하였다.
💡 商战启示录
이 책략은 ‘역방향 작전’과 ‘심리전’이 상업적 게임에서 지니는 정묘한 활용을 보여 준다. 초왕은 표면상으로는 핵심 인재인 장자를 풀어 주었으나, 고조된 후한 예우를 통해 일부러 ‘장자가 이미 초나라와 결탁했을지도 모른다’는 연막을 치밀하게 깔아, 진나라가 스스로 장자에 대한 의혹을 품게 만듦으로써 직접 싸우지 않고도 적을 굴복시켰다. 현대 비즈니스에서도 이와 유사한 전략이 인재 쟁탈전과 경쟁 정보전에서 자주 등장한다. 예컨대 한 기업의 핵심 임원이 퇴사하여 경쟁사에 합류했을 때, 원 소속 기업이 공개적으로 성대한 송별회를 열고 거액의 보상이나 ‘명예 고문’ 직함을 수여하며, ‘다년간의 공헌에 감사하며 향후에도 우호적 협력을 유지할 것’이라고 대외적으로 선언한다면, 이러한 태도는 경쟁사로 하여금 즉시 경계심을 불러일으켜 그 임원이 여전히 원 소속 기업과 은밀한 연락을 유지하고 있는 것은 아닌지, 심지어 ‘이간질’ 임무를 띠고 온 것은 아닌지 의심하게 만든다. 경쟁사는 영업 기밀 유출을 우려하여 그 임원에 대해 정보를 차단하고, 새로운 환경에서의 영향력을 약화시키는 경우가 많다. 또 다른 예로, 인수합병 협상에서 한쪽이 상대방이 파견한 협상 대표에게 과도할 정도의 존중과 양보를 보이면, 오히려 상대방 본사로 하여금 그 대표가 이미 ‘매수’된 것은 아닌지 의심하게 만들어 협상 전략을 교란시킬 수 있다. 이 전략의 핵심은 정보의 비대칭성과 인간 본성의 의심을 활용하여, ‘호의를 베푸는 것’을 통해 ‘역방향 이간질’을 만들어 내고, 직접 대립하지 않으면서도 상대방을 약화시키는 데 있다. 다만 이 계책은 분수를 정확히 맞추어야 하며, 지나치게 표현할 경우 오히려 화를 자초하여 자신의 신뢰도에 손상을 입힐 수 있음을 유의해야 한다.