El rey de Chu pensaba dejar partir a Zhang Zi, pero temía que este perjudicara sus intereses. Así, dijo a sus ministros cercanos: "He oído que la sabiduría de Zhang Zi basta para penetrar los pensamientos de los soberanos de todos los reinos. Si ahora lo dejo regresar, temo que revele los asuntos internos de Chu al estado de Qin." Los ministros respondieron: "Su Majestad no debe preocuparse. La sabiduría de Zhang Zi no busca sino obtener el favor del reino de Qin. Ahora, si Su Majestad lo deja partir, pero lo trata con generosidad y cortesía, mostrando que no ha traicionado a Chu, entonces Qin sin duda desconfiará de él. Sabiendo Zhang Zi que Qin lo sospecha, no se atreverá a revelar la verdadera situación de Chu a Qin." El rey de Chu dijo: "Bien." Entonces dejó partir a Zhang Zi y lo despidió con espléndidos regalos. Zhang Zi, en efecto, informó a Qin del trato generoso que había recibido de Chu, y desde entonces Qin comenzó a sospechar de él y dejó de confiarle plenamente.
💡 商战启示录
Esta estrategia demuestra la aplicación magistral de la "operación inversa" y el "juego psicológico" en la contienda comercial. El rey de Chu, en apariencia, dejó partir al talento clave Zhang Zi, pero mediante un agasajo ostentoso y generoso, creó deliberadamente la cortina de humo de que "Zhang Zi podría haber sellado una alianza con Chu", sembrando en el estado de Qin la desconfianza hacia él, logrando así someter al adversario sin entablar batalla. En los negocios modernos, estrategias similares aparecen con frecuencia en la disputa por talentos y en las guerras de inteligencia competitiva. Por ejemplo, cuando un alto ejecutivo de una empresa se marcha para unirse a un competidor, si la empresa original lo despide con una celebración pública, le otorga una compensación cuantiosa o le confiere el título de "consultor honorario", y declara abiertamente: "Agradecemos sus años de contribución y mantendremos una cooperación amistosa en el futuro", esta actitud alertará de inmediato al competidor, que sospechará si dicho ejecutivo aún mantiene vínculos encubiertos con su antigua empresa, o incluso si porta una misión de "contrainteligencia". Para evitar la filtración de secretos comerciales, el competidor a menudo aislará la información de este ejecutivo, debilitando su influencia en el nuevo entorno. Otro ejemplo: en una negociación de fusión y adquisición, si una de las partes muestra un respeto y unas concesiones desmesurados hacia el negociador enviado por la otra, la sede de esta última sospechará que su representante ha sido "comprado", desbaratando así su plan de negociación. El núcleo de esta estrategia reside en aprovechar la asimetría de información y la naturaleza suspicaz del ser humano: mediante el "gesto de buena voluntad" se siembra una "contra-alienación", logrando debilitar al adversario sin confrontación directa. No obstante, conviene advertir que esta táctica requiere un dominio preciso de los límites; si se exagera la actuación, podría volverse en contra del propio artífice y dañar su credibilidad.