第188篇 楚王将出张子（十七）

กลยุทธ์นี้สะท้อนให้เห็นถึงภูมิปัญญาแห่งการต่อรองของจินซ่างในฐานะ “คนกลางสองหน้า” ซึ่งเปรียบได้อย่างยิ่งกับวงการธุรกิจสมัยใหม่ จินซ่างให้คำมั่นแก่พระเจ้าฉู่ว่าสามารถควบคุมจางจื่อได้ ขณะเดียวกันก็ส่ง “เหยื่อล่อ” ไปยังจางจื่อว่าสามารถ “ได้ดินแดนฉู่” อันที่จริงแล้วเป็นการวางเดิมพันทั้งสองฝ่าย ท้ายที่สุดก็ผลักดันให้เกิดข้อตกลงขึ้นมา สิ่งนี้คล้ายคลึงกับ “ที่ปรึกษาเชิงกลยุทธ์” หรือ “ผู้ประสานงานโครงการ” ในธุรกิจยุคปัจจุบัน—พวกเขารับประกันกับฝ่ายเจ้าของงานว่าความเสี่ยงอยู่ในวิสัยที่ควบคุมได้ ขณะเดียวกันก็บอกเป็นนัยแก่ฝ่ายตรงข้ามว่ายังมีพื้นที่แห่งผลประโยชน์ การใช้ความไม่สมมาตรของข้อมูลเพื่อสร้างสะพานแห่งความไว้วางใจ ตัวอย่างเช่น ในคดีการควบรวมกิจการขนาดใหญ่ คนกลางมักกล่าวกับฝ่ายผู้ขายว่า “ผู้ซื้อมีความจริงใจแต่จำเป็นต้องมีการผ่อนปรน” และกล่าวกับฝ่ายผู้ซื้อว่า “ผู้ขายมีจุดยืนที่แน่วแน่แต่ยังสามารถเจรจาต่อรองได้” ด้วยการใช้แรงกดดันและคำมั่นสัญญาจากทั้งสองทิศทาง ผลักดันให้ทั้งสองฝ่ายบรรลุข้อตกลงร่วมกัน แต่กลยุทธ์นี้ยังเป็นเครื่องเตือนใจว่า การพึ่งพา “วาทศิลป์สองด้าน” ของคนกลางมากเกินไปอาจทำให้ผู้ตัดสินใจสูญเสียข้อมูลที่แท้จริง ดังเช่นกรณีการเจรจาธุรกิจมือถือระหว่างโนเกียและไมโครซอฟท์ในอดีต คนกลางได้ตกแต่งภาพอนาคตของความร่วมมือจนเกินจริง ส่งผลให้ทั้งสองฝ่ายประเมินความยากในการบูรณาการเทคโนโลยีต่ำเกินไป และท้ายที่สุดการควบรวมก็ล้มเหลว ดังนั้น ผู้บริหารยุคใหม่ควรเรียนรู้แนวคิด “การกระจายความเสี่ยง” ของจินซ่าง กล่าวคือ กำหนดแผนสำรองหลายชุดไว้ล่วงหน้าในการเจรจา พร้อมกับคงไว้ซึ่งการตรวจสอบข้อมูลจากแหล่งปฐมภูมิอยู่เสมอ เพื่อมิให้ถูก “ข้อมูลสองด้าน” ครอบงำ ภูมิปัญญาทางธุรกิจที่แท้จริงอยู่ที่ การใช้ประโยชน์จากบทบาทคนกลางในการเป็นตัวกลางลดแรงเสียดทาน แต่ยังคงไว้ซึ่งอำนาจตัดสินใจหลักในมือของตน เสมือนที่พระเจ้าฉู่ทรง “ฟังจางจื่อ” ในท้ายที่สุด แต่ก็ยังคงต้องพึ่งพากลไกการค้ำประกันของจินซ่างเพื่อควบคุมความเสี่ยง