초왕이 장자(張子)를 초나라에서 떠나게 하려 하였으나, 그가 자신을 해칠까 염려하여 좌우에게 말하였다.
“내가 장자를 떠나게 하고자 하나, 어찌하면 좋겠는가?”
좌우가 아뢰었다.
“왕께서 반드시 장자를 떠나게 하시려거든, 마땅히 국사를 그에게 맡기소서.”
초왕이 말하였다.
“좋다.”
이에 장자를 떠나게 하였다. 장자가 초나라에 이르렀으나, 초왕이 그의 말을 듣지 않자 장자는 떠나려 하였다. 장자가 초왕에게 아뢰었다.
“왕께서 반드시 신을 떠나게 하시려거든, 신이 청하건대 수레 오십 대를 이끌고 다음 달에 왕을 뵈오리이다.”
초왕이 말하였다.
“좋다.”
장자가 수레 오십 대를 이끌고 이르러 초왕에게 아뢰었다.
“왕께서 신을 대우하심이 이미 매우 후하십니다. 신이 듣건대 왕께 소어(昭魚)라는 빈객이 있는데, 그 사람됨이 왕의 환심을 매우 사고 있다 하옵니다. 왕께서 신을 떠나게 하시려거든, 먼저 소어를 중용하신 연후에야 신이 떠날 수 있사옵니다.”
초왕이 말하였다.
“좋다.”
이에 소어를 중용하였다. 장자가 이에 떠났다.
💡 商战启示录
이 책략은 장자(張子)가 물러섬으로써 나아가고, 남의 힘을 빌려 힘을 쓰는 지혜를 보여준다. 장자는 초왕이 자신을 내쫓으려 함을 알면서도 스스로 “나라를 그에게 맡기겠다”는 조건을 제시하여 초왕으로 하여금 진짜 의도를 드러내게 했고, 이어 초왕이 소어(昭魚)를 신임하는 점을 이용해 갈등을 돌려 자신이 빠져나갈 여지를 만들었다. 현대 비즈니스에서 이 전략은 흔히 “역방향 협상”과 “세력 빌려 구도 짜기”로 나타난다. 예컨대 기업이 경쟁사나 주주로부터 배척당할 때 정면으로 맞서지 않고 오히려 더 까다로운 조건(더 큰 권한이나 자원 요구 등)을 먼저 제시해 상대가 물러서게 하거나, 상대의 시선을 제3자로 돌려 자신을 보존하는 것이다. 장자의 행동은 한 IT 기업 고위 임원이 이사회에서 해임 위기에 처했을 때 “신규 프로젝트 전권”을 자진 요구하며 실질적으로 의사결정 리스크를 전가하고, 동시에 이를 거부할 경우 팀 동요를 불러올 수 있음을 암시해 결국 이사회를 굴복시킨 사례와 유사하다. 또 시장 도전자가 업계 거인에게 압박받을 때 정면 경쟁 대신 “협력적 인수합병” 방안을 제시해 상대의 통합 비용 우려를 이용해 자신의 조정 시간을 버는 경우도 있다. 그 지혜는 이러하다: 한때의 득실을 다투지 않고, 상대의 우려와 인맥을 교묘히 활용하여 자기 보존과 전략적 완충을 이루는 것이다.