El rey de Chu deseaba que Zhang Zi partiese de su reino, mas temía que este obrase en su contra, y dijo a sus allegados: «Quiero que Zhang Zi se vaya, ¿cómo podré lograrlo?». Sus consejeros respondieron: «Si Su Majestad está resuelto a que Zhang Zi se marche, habrá de confiarle los asuntos del Estado». El rey asintió: «Bien». Y así, dispuso que Zhang Zi partiese. Llegado Zhang Zi a Chu (aunque el texto parece confuso, según el contexto debió de ser tras su retorno), el rey no atendió sus palabras, y Zhang Zi se alejó. Entonces Zhang Zi dijo al rey: «Si Vuestra Majestad insiste en que yo me vaya, ruego me permita llevar cincuenta carros y volver a veros el mes próximo». El rey accedió: «Bien». Zhang Zi regresó con sus cincuenta carros y dijo al soberano: «El trato que Vuestra Majestad me ha dispensado ha sido sumamente generoso. He sabido que entre vuestros servidores hay uno llamado Zhao Yu, cuyo carácter complace en gran manera al rey. Si Vuestra Majestad desea que yo parta, será menester que primero eleve a Zhao Yu a un cargo de confianza; solo entonces podré yo retirarme». El rey convino: «Bien». Y en consecuencia ensalzó a Zhao Yu. Solo entonces Zhang Zi se marchó.
💡 商战启示录
Esta estrategia revela la sabiduría de Zhang Zi de retirarse para avanzar y usar la fuerza del adversario en su propio beneficio. Consciente de que el Rey de Chu deseaba expulsarlo, Zhang Zi tomó la iniciativa de proponer la condición de "someter el estado a su voluntad", obligando al monarca a desvelar sus verdaderas intenciones. Acto seguido, aprovechó la confianza que el Rey depositaba en Zhao Yu para desviar el conflicto y crearse una vía de escape. En el mundo empresarial moderno, esta táctica se manifiesta a menudo como "negociación inversa" y "disposición estratégica aprovechando las circunstancias". Por ejemplo, cuando una empresa se enfrenta a la marginación por parte de competidores o accionistas, en lugar de confrontar directamente, opta por plantear condiciones más exigentes —como solicitar mayores facultades o recursos— para que la otra parte desista, o para redirigir su atención hacia un tercero, protegiéndose así a sí misma. El proceder de Zhang Zi guarda semejanza con el de un alto ejecutivo tecnológico que, ante una moción de destitución en el consejo, exige "plena responsabilidad sobre el nuevo proyecto", transfiriendo con ello el riesgo decisorio e insinuando que, de no aceptarse, podría sobrevenir una desestabilización del equipo, forzando finalmente al consejo a ceder. Del mismo modo, un retador del mercado que, frente a la presión de un gigante del sector, evita la competencia frontal y propone en cambio un plan de "fusión cooperativa", valiéndose de las aprensiones del rival sobre los costos de integración, se concede tiempo para reajustarse. La sabiduría reside en no disputar victorias efímeras, sino en saber aprovechar las inquietudes y las redes de relaciones del adversario para lograr la propia preservación y un respiro estratégico.