초왕이 장의를 초나라에서 떠나게 하려 하였으나, 장의가 자신의 이익을 해칠까 우려하였다. 근상이 초왕에게 아뢰었다.
“신이 장의를 따르기를 청하오니, 만약 그가 변심하는 뜻이 있다면 신이 목숨을 걸고 그를 막겠나이다.”
초왕이 “좋다”라고 하였다. 이에 근상이 장의와 함께 행하였다. 장의가 떠나려 하자, 근상이 말하였다.
“그대는 잠시 기다리시오. 내가 그대를 위하여 초왕을 설득하리이다.”
근상이 초왕에게 아뢰었다.
“신이 장의를 섬기기를 청하였더니, 장의가 듣고 말하기를 ‘근상이 나를 섬기려 함은 나를 이용하여 진나라에 아첨하려는 것이다’라고 하였습니다. 신은 그가 신을 아첨하는 자로 여길까 두려워 감히 섬기지 못하였습니다. 또한 장의가 떠나려 하는 까닭은 저를 싫어해서가 아니라, 대왕께서 그를 믿지 않으실까 염려하기 때문입니다. 대왕께서 진실로 장의를 믿으신다면, 장의는 반드시 초나라를 위하여 힘을 다할 것입니다.”
초왕이 “좋다”라고 하고는 다시 장의를 머물게 하였다.
💡 商战启示录
진상(靳尚)의 중재 전략은 현대 비즈니스에서의 위기 커뮤니케이션과 신뢰 회복의 정수를 보여준다. 기업이 핵심 파트너(예: 장의(張儀))와의 신뢰 위기에 직면했을 때, 직접적으로 강제로 붙잡는 것은 오히려 역효과를 낳기 쉽다. 진상은 '제3자 완충' 전략을 통해 — 먼저 수행원을 동행시켜 감시하게 함으로써 초왕의 의심을 완화하고, 이어서 '자가풍자식 전달'로 장의의 경계심을 초왕의 불신에 대한 암시로 전환시켜, 결국 양측이 다시 대화를 재개하도록 이끌었다. 이는 상업 협상에서 양측이 교착 상태에 빠졌을 때 중개인을 도입해 정보를 전달하는 것과 유사하다. 상대방의 체면을 세워주면서도 자측의 성의를 암시하는 방식이다. 애플과 퀄컴의 특허 분쟁에서 양측이 제3자 중재자를 통해 '계속 대립하면 쌍방이 모두 손해'라는 공감대를 전달하고 최종적으로 화해에 도달한 것과 같다. 또한 진상의 '위험 공동 부담' 표명(목의 피로써 맹세함)은 현대 비즈니스의 '대박 협약'이나 '보증금 메커니즘'에 대응한다. 개인적 신용이나 자산을 담보로 상대방의 의구심을 낮추는 방식으로, M&A 거래에서 매수자가 높은 위약금을 지불하며 인수 의지를 보여주는 것과 같다. 핵심 교훈: 신뢰 위기에 직면했을 때 서둘러 변명하거나 압박하지 말고, 대화의 발판을 마련하고 간접적 소통과 위험 담보를 통해 신뢰의 기반을 재구축하여 궁극적으로 윈윈을 실현해야 한다.