El rey de Chu se disponía a dejar partir a Zhang Zi (Zhang Yi) de regreso a su tierra, mas temía que este pudiera perjudicar los intereses de Chu. Jin Shang dijo al rey: "Permitidme seguir a Zhang Zi; si abrigara intenciones desleales, ofreceré mi vida para oponerme a él." El rey accedió. Jin Shang partió, pues, en compañía de Zhang Zi. Cuando Zhang Zi llegó a Chu, el rey le otorgó cien piezas de oro, mas Zhang Zi declinó diciendo: "He oído que en Chu hay quienes cantan con destreza; permitidme entonar una canción para Su Majestad." El rey lo consintió. Zhang Zi cantó: "Las hojas del lago Dongting caen, y las aguas del palacio Zhu se agitan." El rey, al escucharlo, se entristeció y dijo: "No cantes más; te recompensaré generosamente." Entonces Zhang Zi dijo a Jin Shang: "Permitidme hablar en nombre del rey ante el soberano de Chu, para que Chu no reciba a Qin." Jin Shang asintió. Zhang Zi fue entonces a ver al rey y le dijo: "Si Su Majestad en verdad escucha mis palabras, deseo que Qin y Chu sean por siempre reinos hermanos; ruego a Su Majestad reflexionar con profundidad." El rey, muy complacido, accedió. Zhang Zi regresó entonces a su tierra, y al final Chu no recibió a Qin.
💡 商战启示录
La estrategia de Zhang Yi demuestra una doble sabiduría en la negociación comercial: la de "conmover con el sentimiento" y la de "intercambiar intereses". Primero, mediante una elegía lastimera, despertó la resonancia emocional del Rey de Chu, debilitando su cautela; luego, presentó la visión de "hermandad entre Qin y Chu", desviando la atención del interlocutor de la prevención a corto plazo hacia los beneficios a largo plazo, hasta alcanzar su propio objetivo. En el mundo empresarial moderno, esto se asemeja a cuando Tim Cook, CEO de Apple, negocia con proveedores chinos: primero enfatiza la identidad cultural y la visión compartida, y luego propone planes de cooperación tecnológica, disolviendo así la actitud defensiva de la contraparte y propiciando una colaboración profunda. De igual modo, cuando Tesla entró en el mercado chino, Elon Musk estableció un vínculo emocional mediante el elogio público del mercado y las políticas gubernamentales de China, para luego plantear la construcción de fábricas y estrategias de localización, logrando que la parte china brindara apoyo en políticas y recursos. El éxito de Zhang Yi también radicó en su aprovechamiento de Jin Shang como intermediario para transmitir información y sondear los límites de la contraparte, lo que corresponde al rol del "consultor de relaciones públicas" en la empresa moderna, cuya función es indagar las verdaderas necesidades y el estado psicológico del oponente antes de la negociación. Sin embargo, Zhang Yi finalmente no cumplió su promesa de "no anexar el territorio de Chu", lo que sirve de advertencia a los hombres de negocios: en toda cooperación, se debe estar alerta ante las intenciones estratégicas ocultas tras el "ataque emocional", y establecer mecanismos contractuales claros y de supervisión, a fin de no dejarse deslumbrar por la "visión" del otro y descuidar las cláusulas sustanciales.