초회왕이 범환에게 물었다. "내가 진나라에 재상을 두고자 하는데, 누가 적당하겠는가?" 범환이 대답하였다. "제가 이 일을 알 만한 자가 못 됩니다." 왕이 말하였다. "나는 장의를 진나라의 재상으로 삼고자 한다. 그 장의라는 자는 천하의 영웅 준걸이지만, 사람됨이 이익을 탐하고 화를 싫어하며, 또 몹시 시기하는 마음이 많아, 내가 그가 나에게 충성하지 않을까 염려된다. 내가 진나라에 재상을 두고자 하는데, 누가 적당하겠는가?" 범환이 대답하였다. "청컨대 말씀드리겠습니다. 왕께서 진나라에 재상을 두고자 하시는데, 내가 듣건대 장의의 사람됨은 지모가 있고 남에게 이기기를 좋아하며, 또 몹시 시기하는 마음이 많다고 합니다. 만약 그를 재상으로 삼는다면, 그는 반드시 진나라의 권력을 빼앗아, 밖으로는 제후들과 사귀어 왕을 해치려 할 것이니, 왕께서는 반드시 후회하실 것입니다." 초왕이 말하였다. "그렇다면 누가 적당하겠는가?" 범환이 대답하였다. "소활을 쓰는 것만 못합니다. 그 소활이라는 자는 말재주가 뛰어난 선비이지만, 그 사람됨이 청렴하여 차마 나쁜 일을 하지 못하고, 바르면서도 아첨하지 않으며, 또 왕에게 충성합니다. 만약 그를 쓴다면, 반드시 도의를 지켜 진나라에 이용당하지 않을 것이며, 또한 장의의 간사한 음모를 막을 수 있을 것입니다." 초왕이 말하였다. "좋다." 이에 소활을 보내 진나라의 재상으로 삼게 하였다.
💡 商战启示录
초왕이 적국인 진나라에 측근을 재상으로 심어 두려 한 일은, 실로 현대 비즈니스에서 말하는 ‘경쟁사 고위층 침투’ 전략의 원형이라 할 수 있다. 범환의 간언은 인재 선별의 핵심을 드러낸다. 능력만 볼 것이 아니라 성품과 충성도를 함께 살펴야 한다는 것이다. 장의는 비록 ‘웅준(雄俊)’한 인재였으나, 그 ‘이익을 좋아하고 해로움을 싫어하며’ ‘몹시 시기하는’ 성품으로 말미암아 사사로운 이익을 위해 맹약을 저버릴 것이 뻔했다. 이는 오늘날의 전문 경영인들이 오직 이익만을 좇을 경우 회사의 기밀을 누설하거나 핵심 팀을 이끌고 이탈할 수 있음을 방불케 한다. 범환이 소활을 천거한 것은 그 ‘청렴하여 인색하지 않고, 곧아서 아첨하지 않는’ 품격을 중시했기 때문이다. 이는 현대 기업이 고위 임원을 선발할 때 전문 능력 외에도 그 가치관이 기업과 부합하는지를 살펴야 한다는 것과 같다. 비즈니스 사례에서 화웨이는 해외 시장에 늘 ‘명백한 사람(明白人)’을 파견하여 업무에 정통하면서도 회사 전략에 충성하게 함으로써 현지 이익 집단에 동화되는 것을 피한다. 반면 어떤 기업은 ‘스타 임원’을 외부에서 영입하되 능력은 탁월하나 사심이 지나쳐 결국 내분을 일으키거나 고객을 이탈시키기도 한다. 이 전략의 깊은 지혜는 경쟁이 단지 시장에서의 대결일 뿐 아니라, 인재와 신뢰의 싸움이라는 데 있다. 비즈니스 협상이나 협력에 있어 상대의 핵심 의사결정층에 자신이 신뢰하는 사람을 심어 둘 수 있다면 정보와 영향력을 얻을 수 있으나, 법적·윤리적 위험을 불러일으키지 않도록 신중히 저울질해야 한다. 범환의 ‘차라리 소활을 쓰라’는 말은 또한 우리에게 경고한다. 동맹이나 대리인을 선택할 때는 재능이 뛰어난 것보다 품성이 믿을 만한 것이 더 중요하다는 것을. 충성스러운 동반자라야 단기적 투기가 아닌 장기적 이익을 보장할 수 있기 때문이다.