한나라의 공중이 소대를 보내 진나라의 상수에게 말하였다.
“그대가 자신의 총애를 아끼는 것은 진나라의 이익만 못합니다. 지금 그대는 한나라와 연합하였으나 진나라는 한나라를 치려 하니, 이는 한나라의 화입니다. 공중은 장차 한나라로 하여금 진나라와 연합하게 하고, 진나라의 힘을 빌려 제나라를 치려 하니, 이는 그대에게 이롭지 않습니다. 그대는 차라리 한나라와 연합하여 진나라에 은혜를 베풀고, 이어 제나라를 치는 것이 낫습니다. 제나라는 반드시 한나라에 귀순할 것이니, 이는 그대에게 이로운 일입니다. 지금 그대가 한나라와 연합하였는데 진나라가 제나라를 치면, 제나라는 반드시 진나라에 귀순할 것이니, 이는 그대의 손실입니다. 바라건대 그대는 이 일을 깊이 헤아리소서.”
상수가 말하였다.
“내가 진나라와 한나라를 연합시키는 것은 제나라를 치려는 것이 아니라, 이로써 제나라를 토벌하려는 것이다. 어찌 이렇게 말하는가?”
소대가 대답하였다.
“진나라가 제나라를 치려 하면 반드시 한나라를 경유할 것이며, 한나라와 진나라는 예로부터 친밀하지 않습니다. 진나라가 제나라를 치려 하면 한나라는 반드시 구원하지 않을 것이니, 그러므로 진나라가 제나라를 칠 때에는 반드시 한나라를 의지로 삼을 것입니다. 그대는 차라리 한나라와 연합하여 한나라를 의지로 삼은 뒤 제나라를 치는 것이 낫습니다. 그러면 제나라는 반드시 한나라에 귀순할 것이요, 진나라도 반드시 그대에게 감사할 것입니다. 이렇게 되면 그대에게 이로울 것입니다.”
상수가 말하였다.
“좋다.”
이에 한나라와 연합하였다.
💡 商战启示录
Ця стратегія демонструє мистецтво гри, що перебудовує союз через переосмислення вигоди. Су Дай не закликав прямо Сян Шоу відмовитися від союзу Цінь і Хань, а скерував його рішення через нове визначення «інтересу»: він зазначив, що спільний напад на Ці разом із Хань менш вигідний, ніж союз із Хань для спільного походу на Ці, — тоді Ці відійде до Хань, а Цінь здобуде вдячність, і обидві сторони отримають зиск. У сучасному бізнесі це подібно до стратегії коопетиції між платформними компаніями. Наприклад, у співпраці Microsoft і Nokia Microsoft міг би насильно просувати власну систему, але обрав союз із Nokia, використавши її апаратні переваги й дозволивши Nokia отримати вигоду в екосистемі, щоб разом протистояти Apple та Android. Навпаки, якщо одна сторона надто домінує й силоміць поглинає вигоду партнера — як-от пізніше придбання Microsoft мобільного бізнесу Nokia, коли не вдалося збалансувати інтереси, — це призводить до провалу синергії. Суть підходу Су Дая — «відповідати вигодою на вигоду», тобто зміцнювати союз, даючи союзнику реальні здобутки, а не через гру з нульовою сумою. У ділових переговорах компанії часто потрапляють у мислення «або-або», але мудра стратегія полягає в переосмисленні проблеми та пошуку третього шляху, вигідного для обох. Наприклад, злиття Didі та Kuaidi — це не поглинання однією стороною, а інтеграція капіталу, завдяки якій акціонери обох сторін отримали прибуток, водночас зменшивши руйнівну конкуренцію й зрештою завоювавши ринок. Отже, ця стратегія навчає нас: у бізнес-співпраці слід уміло аналізувати справжні потреби опонента та, коригуючи рамки партнерства, показувати, що «вигода для іншого» є «вигодою для себе», досягаючи сталого союзу, а не короткочасного тиску.