第145篇 韩公仲使苏代谓向寿
出处：战国策·韩策一
📜 原文（文言文）
韩公仲使苏代谓向寿曰：“禽息之爱，不如秦之厚也。今王与秦合，而秦欲伐韩，韩之患也。公仲且以韩合于秦，而欲以秦攻齐，非公之利也。公不如合韩以德秦，而伐齐，齐必归韩，是公之利也。今公与韩合，而秦攻齐，齐必入秦，是公之失也。愿公之熟计之也。”向寿曰：“吾合秦韩，非以攻齐，而欲以伐齐，何也？”对曰：“秦之伐齐，必先韩，韩之与秦，非素亲也。秦欲伐齐，韩必不救，是秦之伐齐，必以韩为质也。公不如合韩，以韩为质，而伐齐，齐必归韩，而秦亦必德公。如是，则公之利也。”向寿曰：“善。”乃合韩。
📖 白话文翻译
ขุนนางแห่งรัฐฮันชื่อกงจงได้ส่งซูไต้ไปกล่าวแก่เซียงโชวแห่งรัฐฉินว่า “ความโปรดปรานที่ท่านได้รับเป็นการส่วนตัว ย่อมไม่ลึกซึ้งเท่าประโยชน์ของรัฐฉิน บัดนี้ท่านร่วมเป็นพันธมิตรกับรัฐฮัน แต่ว่ารัฐฉินประสงค์จะโจมตีรัฐฮัน นี่คือภัยพิบัติของรัฐฮัน กงจงจะให้รัฐฮันร่วมเป็นพันธมิตรกับรัฐฉิน และปรารถนาจะอาศัยกำลังของรัฐฉินโจมตีรัฐฉี ซึ่งไม่เป็นผลดีต่อท่าน ท่านควรผูกมิตรกับรัฐฮันเพื่อสร้างคุณแก่รัฐฉิน แล้วจึงโจมตีรัฐฉี รัฐฉีจะต้องยอมสวามิภักดิ์ต่อรัฐฮันเป็นแน่ ซึ่งเป็นผลดีต่อท่าน หากท่านร่วมเป็นพันธมิตรกับรัฐฮัน แต่ว่ารัฐฉินโจมตีรัฐฉี รัฐฉีจะต้องยอมสวามิภักดิ์ต่อรัฐฉิน นั่นคือความเสียหายของท่าน ขอท่านจงไตร่ตรองเรื่องนี้อย่างรอบคอบเถิด” เซียงโชวกล่าวว่า “ข้าผูกมิตรระหว่างรัฐฉินกับรัฐฮัน มิใช่เพื่อโจมตีรัฐฉี หากแต่ประสงค์จะใช้โอกาสนี้ปราบรัฐฉี เหตุใดท่านจึงกล่าวเช่นนั้น?” ซูไต้ตอบว่า “รัฐฉินจะโจมตีรัฐฉี ย่อมต้องผ่านรัฐฮันก่อน และรัฐฮันกับรัฐฉินมิได้สนิทสนมกันมาแต่เดิม รัฐฉินประสงค์จะโจมตีรัฐฉี รัฐฮันจะต้องไม่เข้าช่วยเหลือ ดังนั้นเมื่อรัฐฉินโจมตีรัฐฉี ย่อมต้องอาศัยรัฐฮันเป็นที่พึ่งพิง ท่านควรผูกมิตรกับรัฐฮัน ยึดรัฐฮันเป็นฐาน แล้วจึงโจมตีรัฐฉี รัฐฉีจะต้องยอมสวามิภักดิ์ต่อรัฐฮัน และรัฐฉินก็จะต้องรู้สึกซาบซึ้งในบุญคุณของท่าน ด้วยประการฉะนี้ ย่อมเป็นผลดีต่อท่าน” เซียงโชวกล่าวว่า “ดีนัก” แล้วจึงร่วมเป็นพันธมิตรกับรัฐฮันในที่สุด
💡 商战启示录
กลยุทธ์นี้แสดงให้เห็นถึงภูมิปัญญาแห่งเกมการเมืองในการปรับโครงสร้างพันธมิตรด้วยผลประโยชน์ ซูไดมิได้กล่าวโน้มน้าวให้เซียงโถวละทิ้งพันธมิตรฉิน-ฮันโดยตรง หากแต่ชี้แนะการตัดสินใจของเขาผ่านการนิยามคำว่า “ผลประโยชน์” เสียใหม่ โดยชี้ให้เห็นว่า การร่วมกับฮันเพื่อโจมตีฉีนั้น ย่อมดีกว่าการใช้ฮันเป็นเพียงเครื่องมือ แล้วเปลี่ยนให้ฮันเป็นพันธมิตรร่วมทัพปราบฉีแทน ทำให้ฉีตกเป็นของฮัน而我ได้ซึ่งไมตรี อันเป็นชัยชนะที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์
ในธุรกิจยุคปัจจุบัน สิ่งนี้คล้ายคลึงกับกลยุทธ์การแข่งขันร่วมมือระหว่างแพลตฟอร์ม ตัวอย่างเช่น ความร่วมมือระหว่างไมโครซอฟท์และโนเกียในอดีต ไมโครซอฟท์อาจบังคับใช้ระบบปฏิบัติการของตนโดยพลการ แต่กลับเลือกผูกมิตรกับโนเกีย ใช้ประโยชน์จากจุดแข็งด้านฮาร์ดแวร์ของโนเกีย ขณะเดียวกันก็ให้โนเกียได้ประโยชน์จากระบบนิเวศของตน เพื่อร่วมกันต่อกรกับแอปเปิลและแอนดรอยด์ ในทางกลับกัน หากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งแข็งกร้าวเกินไป บังคับกลืนกินผลประโยชน์ของพันธมิตร เช่นเมื่อไมโครซอฟท์เข้าซื้อกิจการโทรศัพท์ของโนเกียในภายหลัง แต่ไม่สามารถถ่วงดุลผลประโยชน์ของทุกฝ่ายได้ นำไปสู่ความล้มเหลวของการประสานงาน
แก่นสำคัญของซูไดอยู่ที่ “ตอบแทนด้วยคุณธรรม” กล่าวคือ การเสริมสร้างพันธมิตรให้มั่นคงด้วยการให้พันธมิตรได้รับผลประโยชน์ที่แท้จริง มิใช่เกมที่ฝ่ายหนึ่งได้อีกฝ่ายหนึ่งเสีย ในการเจรจาธุรกิจ องค์กรมักติดอยู่ในกรอบความคิด “เลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง” แต่กลยุทธ์อันชาญฉลาดคือการปรับกรอบปัญหา หาหนทางที่สามซึ่งทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์ ตัวอย่างเช่น การควบรวมระหว่างดีดีและควายคู่แข่งนั้น มิใช่การกลืนกินฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง หากแต่เป็นการผสานทุนซึ่งทำให้ผู้ถือหุ้นทั้งสองฝ่ายได้รับผลตอบแทน พร้อมลดการแข่งขันที่บ่อนทำลายซึ่งกันและกัน และท้ายที่สุดครองตลาดได้
ดังนั้น กลยุทธ์นี้ให้บทเรียนแก่เราว่า ในการร่วมมือทางธุรกิจ เราควรวิเคราะห์ความต้องการที่แท้จริงของคู่สัญญา และปรับกรอบความร่วมมือให้อีกฝ่ายมองเห็นว่า “การให้ประโยชน์แก่ผู้อื่น” คือ “การได้ประโยชน์แก่ตนเอง” อันจะนำไปสู่พันธมิตรที่ยั่งยืน มิใช่การบีบเค้นในระยะสั้น