El señor Gong Zhong, de Corea, envió a Su Dai para hablar con Xiang Shou, de Qin, diciendo: “El aprecio que se tiene por el favor personal no es tan profundo como el interés del reino de Qin. Ahora vos os habéis aliado con Corea, y Qin desea atacar a Corea; esto es la desgracia de Corea. Gong Zhong hará que Corea se alíe con Qin y pretenderá valerse del poder de Qin para atacar a Qi, lo cual no os conviene. Sería mejor que os aliéis con Corea para otorgar un favor a Qin, y luego atacar a Qi; Qi ciertamente se someterá a Corea, y esto os será provechoso. Ahora, si os aliáis con Corea y Qin ataca a Qi, Qi ciertamente se someterá a Qin, y esto será vuestra pérdida. Espero que consideréis este asunto con detenimiento.” Xiang Shou dijo: “Mi alianza entre Qin y Corea no tiene por objeto atacar a Qi, sino más bien aprovecharla para castigar a Qi; ¿por qué decís esto?” Su Dai respondió: “Si Qin desea atacar a Qi, forzosamente deberá pasar primero por Corea, y Corea no ha sido siempre cercana a Qin. Si Qin quiere atacar a Qi, Corea ciertamente no acudirá en su auxilio; por ello, si Qin ataca a Qi, deberá valerse de Corea como sustento. Sería mejor que os aliéis con Corea, tomándola como apoyo, y luego ataquéis a Qi; Qi ciertamente se someterá a Corea, y Qin también os estará agradecido. De este modo, os será ventajoso.” Xiang Shou dijo: “Bien.” Y así se alió con Corea.
💡 商战启示录
Esta estrategia demuestra la sabiduría lúdica de reconstruir alianzas mediante la redefinición de intereses. Su Dai no instó directamente a Xiang Shou a abandonar la alianza Qin-Han, sino que guió su decisión redefiniendo el concepto de "beneficio": señaló que, en lugar de atacar Qi junto con Han, era preferible tomar a Han como aliado para emprender juntos una campaña contra Qi, de modo que Qi se inclinara hacia Han y Qin obtuviera el reconocimiento moral, logrando así un beneficio mutuo. En el mundo empresarial moderno, esto se asemeja a las estrategias de coopetición entre plataformas. Por ejemplo, en la colaboración entre Microsoft y Nokia, Microsoft pudo haber impuesto por la fuerza su propio sistema, pero optó por aliarse con Nokia, aprovechando sus ventajas de hardware y permitiendo que Nokia se beneficiara dentro del ecosistema, para así enfrentar conjuntamente a Apple y Android. Por el contrario, si una de las partes es demasiado dominante e intenta absorber por la fuerza los intereses del socio —como cuando Microsoft adquirió posteriormente el negocio de telefonía móvil de Nokia sin equilibrar adecuadamente los intereses de las partes—, la sinergia fracasa. El núcleo del pensamiento de Su Dai reside en "responder al beneficio con virtud", es decir, consolidar la alianza haciendo que el aliado obtenga beneficios tangibles, en lugar de recurrir a un juego de suma cero. En las negociaciones comerciales, las empresas suelen caer en un pensamiento dicotómico de "o esto o aquello", pero la estrategia superior consiste en replantear el problema y hallar una tercera vía en la que ambas partes ganen. Por ejemplo, la fusión entre Didi y Kuaidi no fue una absorción unilateral, sino una integración de capital que permitió a los accionistas de ambas partes obtener retribuciones, redujo la competencia destructiva y, en última instancia, dominó el mercado. Así pues, esta estrategia nos enseña que, en la cooperación comercial, conviene analizar las verdaderas necesidades del adversario y, mediante el ajuste del marco de cooperación, hacerle ver que "beneficiar al otro" equivale a "beneficiarse a sí mismo", forjando así alianzas sostenibles en lugar de recurrir a la explotación a corto plazo.