Чжоу Цзуй сказал Цзинь Тоу: «Вы позволяете Цинь воевать с сильным Ци. Если одержите победу, Цинь покорит Ци и одарит вас, не давая Ци отрезать больше земель, и позволит междоусобным войнам княжеств продолжаться; если не одержите победу, Ци понесёт тяжёлые потери и будет вынуждено слушаться Цинь. Цинь вычерпает все сокровища Ци и непременно не даст Ци отрезать больше земель, а скажет царю Цинь: "Земли, уступленные Ци, не столь обширны, как уступленные Вэй, и обида Ци на Цинь не столь глубока, как обида Вэй на Цинь". Царь Цинь непременно послушается. Так вы, используя Ци, соединитесь с Цинь и возвысите Вэй. К тому же Вэй ценит Ци потому, что Ци способно соединиться с Цинь. Ныне вы, соединяя Ци с Цинь, заставляете Вэй пренебрегать Ци. Вам лучше побудить Ци чтить Вэй, и Вэй непременно станет чтить Ци. Если Ци чтит Вэй, то Вэй непременно поднесёт Ци земли. Это значит, что вы, используя Ци, возвышаете Вэй, а Вэй подносит земли Ци. Если так, то Ци непременно станет пренебрегать Цинь, а Вэй будет чтить Ци. Если Ци пренебрегает Цинь, то учёные мужи Поднебесной непременно устремятся в Ци, и Цинь окажется в затруднении. Если вы не поступите так, то непременно будете осмеяны всей Поднебесной».
💡 商战启示录
Суть стратегии Чжоу Цзуя заключается в трансформации игровой конъюнктуры, уклонении от прямого противостояния и достижении всеобщего выигрыша через переплетение интересов. В современной коммерческой войне это сродни отношениям коопетиции между предприятиями. Например, когда два технологических гиганта — такие как Apple и Samsung — являются на рынке одновременно конкурентами и партнёрами по цепочке поставок, прямое столкновение может привести к обоюдному урону, тогда как сотрудничество (скажем, поставка экранов Samsung для Apple) позволяет совместно расширять рынок, одновременно ослабляя иных соперников, например Huawei. Чжоу Цзуй советовал Цзинь Тоу не подталкивать напрямую Цинь и Ци к конфронтации, а побудить царство Ци придать вес царству Вэй, дабы Вэй добровольно уступило Ци земли, тем самым изменив соотношение сил. Это подобно тому, как предприятие, вместо прямой ценовой войны с конкурентом, прибегает к поддержке третьей стороны или созданию альянса для косвенного ослабления оппонента. Другой пример — Didi и Kuaidi, которые после ожесточённой битвы субсидий предпочли слияние, избежав истощения ресурсов и совместно противостоя более сильному конкуренту, такому как Uber. Мудрость Чжоу Цзуя заключается в искусном посредничестве, позволяющем перераспределить интересы всех сторон так, чтобы самому занять выгодную позицию. Современному управленцу надлежит научиться распознавать многостороннюю структуру интересов, не ограничиваясь игрой с нулевой суммой, а творчески выстраивать схемы сотрудничества, добиваясь максимальной стратегической выгоды при минимальных издержках.