Zhou Zui le dijo a Jin Tou: "Su Excelencia hace que Qin entre en guerra contra el poderoso Qi. Si vence, Qin someterá a Qi y lo recompensará a usted, de modo que Qi no se atreva a ceder más territorio y quede a merced de las contiendas entre los reinos; si no vence, Qi, gravemente debilitado, no tendrá más remedio que obedecer a Qin. Qin expoliará todos los tesoros de Qi, y ciertamente no permitirá que Qi ceda más territorio, sino que dirá al Rey de Qin: 'Lo que Qi ha cedido no es tanto como lo que Wei ha cedido, y el rencor de Qi hacia Qin no es más profundo que el de Wei hacia Qin.' El Rey de Qin seguramente atenderá esta razón. Así, usted estará usando a Qi para aliarse con Qin, y dando importancia a Wei. Además, Wei valora a Qi precisamente porque Qi puede aliarse con Qin. Ahora, si usted usa a Qi para aliarse con Qin, esto hará que Wei menosprecie a Qi. Mejor sería que usted hiciera que Qi valorara a Wei; entonces Wei sin duda valorará a Qi. Si Qi valora a Wei, Wei seguramente ofrecerá sus tierras a Qi. Esto es usar a Qi para engrandecer a Wei, y lograr que Wei entregue tierras a Qi. De este modo, Qi ciertamente menospreciará a Qin, y Wei valorará a Qi. Si Qi menosprecia a Qin, los sabios del mundo acudirán a Qi, y Qin caerá en apuros. Si usted no procede así, sin duda será objeto de burla por parte de todo el mundo."
💡 商战启示录
La esencia de la estrategia de Zhou Zui reside en transformar el tablero del juego, evitando la confrontación directa y buscando, en cambio, una victoria múltiple mediante la vinculación de intereses. En la guerra comercial moderna, esto se asemeja a la relación de coopetición entre empresas. Por ejemplo, cuando dos gigantes tecnológicos —como Apple y Samsung— son a la vez competidores en el mercado y socios en la cadena de suministro, un enfrentamiento directo podría causar daños mutuos, mientras que la cooperación (como el suministro de pantallas de Samsung a Apple) permite expandir conjuntamente el mercado y, al mismo tiempo, debilitar a otros rivales, como Huawei. Zhou Zui aconsejaba a la Tesorería Imperial no propiciar un conflicto directo entre Qin y Qi, sino hacer que Qi valorara a Wei, induciendo a Wei a ceder territorios a Qi, alterando así el equilibrio de poder. Esto equivale, en el ámbito empresarial, a no entablar una guerra de precios frontal contra un competidor, sino a debilitarlo indirectamente mediante el apoyo a un tercero o la formación de alianzas. Otro caso es el de Didi y Kuaidi, que tras una intensa guerra de subsidios optaron por fusionarse, evitando el agotamiento de recursos y afrontando unidos a un competidor más poderoso, como Uber. La sabiduría de Zhou Zui reside en su habilidad para, mediante una hábil mediación, redistribuir los intereses de todas las partes y situarse en una posición ventajosa. Los gestores modernos deben aprender a identificar los entramados de intereses múltiples, no limitarse a un juego de suma cero, sino diseñar creativamente esquemas de cooperación que logren el máximo beneficio estratégico al menor costo posible.