Царь Янь замыслил поход на Чжао. Правитель Чжао, прослышав об этом, обратился к Су Даю: «Царь Янь скоро выступит — как мне надлежит ответить?» Су Дай ответил: «Я слышал, что стяжающие славу спорят при дворе, а стяжающие выгоду — на торжище. Ныне государь желает напасть на Чжао, но правитель Чжао уже проведал о том и непременно усилит оборону. Не лучше ли государю написать правителю Чжао послание: „Встарь Янь и Чжао пребывали в согласии, как братья. Ныне же слышу, что государь помышляет о нападении на меня. Я же, по своему разумению, полагаю для государя, что лучше воздержаться от войны. К тому же талантливые мужи Поднебесной не только в Янь есть — и в Чжао они имеются; не только в Чжао — и в Янь найдутся. Ныне государь желает воевать с Чжао, а Чжао уже изготовилось к обороне: это значит гнаться за пустой славой, навлекая на себя истинную беду. Не лучше ли государю заключить мир с Чжао и сблизиться с ним, дабы успокоить Поднебесную?“ Если так поступить, Чжао непременно возрадуется, и Янь не постигнет несчастье. Если же государь непременно станет воевать с Чжао, то, боюсь, люди Поднебесной посмеются над государем». Царь Янь молвил: «Хорошо». И тогда отказался от замысла напасть на Чжао.
💡 商战启示录
Ця стратегія відображає гру розвідки та стратегічного стримування в сучасній комерційній війні. Коли князь Янь замислив похід на Чжао, правитель Чжао дізнався про це заздалегідь. Су Дай запропонував надіслати «листа» на знак доброї волі, насправді ж — зруйнувати ворожий наступ через відкриту інформацію. Це подібно до того, як сучасні компанії через медіа-заяви чи відкриті листи завчасно оприлюднюють сигнали про співпрацю, змушуючи конкурентів відмовитися від атаки через зміну очікувань. Наприклад, у 2014 році Microsoft оголосила про партнерство з Salesforce у хмарних послугах — зовні це виглядало як синергія, а насправді нейтралізувало потенційне вороже поглинання, уникаючи прямого конфлікту. Су Дай наголошував: «Змагатися за славу при дворі, змагатися за вигоду на ринку» — застерігаючи підприємства не нехтувати реальними прибутками (вигодою) заради боротьби за ринкові позиції (славою), уникаючи цінових воєн чи надмірної експансії, що шкодять прибутковості. Сучасні компанії часто спалюють кошти заради частки ринку, як-от у війні велопрокату, де обидві сторони зрештою зазнали втрат. Натомість мудрі гравці, як-от Huawei, у сфері 5G застосували стратегію «шлюбного союзу» — перехресне ліцензування з Qualcomm, що дозволило уникнути виснажливих судових процесів і стабілізувало екосистему галузі. Суть цієї стратегії: зустрівши сильного супротивника, спершу оціни його готовність; якщо він уже обороняється — слід звернутися до співпраці чи диференціації, а не до лобової атаки. Водночас передача інформації через третю сторону (як-от посланництво Су Дая) знижує градус протистояння, залишаючи простір для переговорів. У бізнес-переговорах завчасне оприлюднення доброї волі часто змушує опонента скоригувати власні очікування, дозволяючи досягти стратегічних цілей із мінімальними витратами. Це і є сучасне втілення принципу «перемогти, не вступаючи в бій».