В государстве Янь разразился голод, и Чжао готовилось напасть на него. Чуский полководец, прибыв в царство Вэй, на прощание сказал вэйскому князю: «В Янь голод, Чжао собирается ударить по нему. Цинь непременно придёт на помощь Янь, и тогда Чжао погибнет. Если Чжао падёт, Цинь сможет подчинить себе Хань и Вэй, а Хань и Вэй не смогут обойтись без Чу — так Чу получит возможность отрезать себе земли. Князю лучше не начинать похода на Чжао, а втайне сблизиться с Янь. Если Чжао нападёт на Янь, Цинь непременно спасёт его; Янь погибнет, Чжао станет ещё сильнее, а усиление Чжао — опасность для Чу. Князю лучше заключить союз с Чжао и не воевать с Янь. Когда узы между Янь и Чжао окрепнут, Чу сможет извлечь выгоду из Цинь». Вэйский князь ответил: «Хорошо». Тогда он стал убеждать Чжао, и Чжао в конце концов не напало на Янь.
💡 商战启示录
Суть данной стратегии заключается в «использовании чужой силы для установления равновесия и достижении цели окольным путём». Царство Чу не вмешивалось напрямую в конфликт между Янь и Чжао, а, анализируя цепи интересов всех сторон, направило Вэй к корректировке своей стратегии, в конечном счёте добившись ослабления Чжао, сдерживания Цинь и сохранения собственной безопасности. В современной коммерческой войне это сродни «экологической игре» — предприятие не вступает в лобовое столкновение с конкурентами, а, воздействуя на上下游 производственной цепочки или на союзников третьей стороны, перекраивает конкурентную картину. Например, субсидиарная война между Didi и Kuaidi в те годы была по своей сути борьбой Tencent и Alibaba за сценарии платежей. Если бы в этот момент другие платформы такси напрямую вступили в схватку, они неизбежно понесли бы колоссальные потери. Более разумный подход — подобно царству Чу, вести переговоры с регуляторами или объединяться с другими сервисами такси, продвигая дифференцированную конкуренцию или сотрудничество, дабы избежать порочного истощения всей отрасли. Другой пример: столкнувшись с чиповой блокадой, Huawei не пошла на прямое противостояние, а объединила отечественную производственную цепочку, продвигая импортозамещение и строительство экосистемы, одновременно изменяя внешнюю среду такими «дипломатическими» средствами, как патентное лицензирование. В деловых решениях, когда собственных ресурсов недостаточно для прямой победы, следует, подобно посланнику царства Чу, стать «стратегическим архитектором»: анализируя выгоды и издержки всех сторон, подтолкнуть конкурентов к новому равновесию между собой, создавая тем самым пространство для собственного выживания и развития. Истинный победитель — тот, кто умеет делать ход за пределами шахматной доски.