El rey de Yan deseaba atacar al reino de Zhao. El rey de Zhao, al enterarse de ello, dijo a Su Dai: "El rey de Yan está por llegar; ¿cómo he de responderle?" Su Dai contestó: "He oído que quienes buscan la fama disputan en la corte, y quienes buscan el provecho disputan en el mercado. Ahora el rey desea atacar a Zhao, pero el rey de Zhao ya lo ha sabido y sin duda reforzará sus defensas. Mejor sería que el rey enviara una carta al rey de Zhao, diciendo: 'Antaño, Yan y Zhao fueron armoniosos como hermanos; ahora oigo que el rey desea atacarme, y en privado considero que, para el rey, sería mejor deponer las armas. Además, los talentos del mundo no solo existen en Yan, sino también en Zhao; no solo en Zhao, sino también en Yan. Si el rey ahora desea atacar a Zhao, y Zhao ya está prevenido, esto es buscar una fama vacía y sufrir un daño real. Mejor sería que el rey se reconciliara y estrechara lazos con Zhao, para sosegar el mundo.' Si así se hace, Zhao sin duda se alegrará, y Yan no tendrá desgracia alguna. Mas si el rey insiste en atacar a Zhao, temo que el mundo entero se ría del rey." El rey de Yan dijo: "Bien." Y así desistió de su plan de atacar a Zhao.
💡 商战启示录
Esta estrategia refleja el juego entre la inteligencia informativa y la disuasión estratégica en la guerra comercial moderna. Cuando el rey de Yan se disponía a atacar a Zhao, el rey de Zhao lo supo de antemano, y Su Dai sugirió enviar una "carta" como gesto de buena voluntad, que en realidad desarticulaba la ofensiva enemiga mediante información pública. Es similar a cómo las empresas actuales, a través de comunicados de prensa o cartas abiertas, liberan señales de cooperación por adelantado, haciendo que los competidores abandonen sus ataques al ajustar sus expectativas. Por ejemplo, en 2014, Microsoft anunció una alianza en la nube con Salesforce; en apariencia era una colaboración, pero en el fondo disolvía la intención de una adquisición competitiva potencial, evitando un conflicto frontal. Su Dai subrayaba: "Se disputa la fama en la corte, se disputa el lucro en el mercado", advirtiendo a las empresas que no descuiden el beneficio real (el lucro) por la búsqueda de posición en el mercado (la fama), evitando caer en guerras de precios o expansiones excesivas que erosionen la rentabilidad. Las empresas modernas suelen quemar capital por ganar cuota de mercado, como la guerra de las bicicletas compartidas, que terminó en pérdidas para ambos bandos; mientras que los más sabios, como Huawei, que en el campo del 5G recurrió a la licencia cruzada con Qualcomm, adoptando una estrategia de "paz mediante alianza" para compartir patentes, evitando así el desgaste de los litigios y estabilizando el ecosistema del sector. La esencia de esta estrategia radica en: ante un enemigo poderoso, primero se evalúa su grado de preparación; si el rival ya está defendido, conviene virar hacia la cooperación o la diferenciación, en lugar de atacar frontalmente. Asimismo, el uso de un tercero para transmitir el mensaje (como Su Dai actuando de intermediario) puede atenuar la tensión del enfrentamiento y dejar margen para la negociación. En la negociación comercial, revelar de antemano la buena voluntad a menudo obliga a la contraparte a reajustar sus expectativas, logrando así los objetivos estratégicos con un costo mínimo. Esta es la interpretación moderna de "someter al enemigo sin librar batalla".