연왕이 조나라를 공격하려 하였다. 조왕이 이 소식을 듣고 소대에게 말하였다. “연왕이 장차 쳐들어오려 한다는데, 내가 어떻게 대응해야 하겠는가?” 소대가 대답하였다. “신이 듣건대, 명예를 추구하는 자는 조정에서 다투고 이익을 추구하는 자는 시장에서 다툰다고 하였습니다. 지금 대왕께서 조나라를 공격하려 하시는데, 조왕이 이미 이를 듣고 반드시 병력을 강화하여 방비할 것입니다. 대왕께서는 차라리 조왕에게 서신을 보내시어 이르시기를, ‘옛날 연나라와 조나라는 한때 형제처럼 화목하였는데, 지금 대왕께서 나를 공격하려 한다고 들었소. 나는 은밀히 대왕을 위하여 생각하건대, 군사를 거두는 것만 못하리이다. 또한 천하의 인재는 연나라에만 있는 것이 아니요, 조나라에도 있으며, 조나라에만 있는 것이 아니요, 연나라에도 있소. 지금 대왕께서 조나라를 공격하려 하시는데 조나라가 이미 방비를 갖추었다면, 이는 헛된 명성을 도모하다가 실제의 화를 입는 것이오. 대왕께서는 조나라와 화친하고 가까이하여 천하를 안정시키는 것만 못하리이다.’라고 하소서. 이와 같이 한다면 조나라는 반드시 기뻐할 것이요, 연나라에도 화가 없을 것입니다. 만약 대왕께서 반드시 조나라를 공격하려 하신다면, 신은 천하 사람들이 대왕을 비웃을까 두렵나이다.” 연왕이 말하였다. “좋다.” 이에 조나라를 공격하려는 계획을 그만두었다.
💡 商战启示录
이 책략은 현대 상전에서의 정보 정찰과 전략적 억제의 대결 구도를 비추고 있다. 연왕이 조나라를 치려 하자 조왕이 먼저 이를 알고, 소대가 ‘서신’으로 우호를 표할 것을 건의하였다. 이는 실상 공개된 정보로 상대의 공세를 무력화시키는 것으로, 오늘날 기업이 미디어 성명이나 공개 서한을 통해 협력 신호를 사전에 발신하여 경쟁사가 예상을 조정함으로써 공격을 포기하게 만드는 것과 유사하다. 예컨대 2014년 마이크로소프트가 세일즈포스와 클라우드 서비스 협력을 발표한 것은 표면적으로는 시너지였으나, 실질적으로는 잠재적 경쟁적 인수 의도를 무력화하고 정면 충돌을 피하기 위함이었다. 소대는 “조정에서 명성을 다투고 시장에서 이익을 다툰다”고 강조하며, 기업이 시장 지위(명)를 다투는 데 몰두하다 실제 이익(리)을 소홀히 하여 가격전이나 과도한 확장에 빠져 수익성을 훼손하지 않도록 경고하였다. 현대 기업들은 시장 점유율을 선점하기 위해 자금을 소진하는 경우가 많다. 공유 자전거 전쟁이 그 예로, 결국 쌍방 모두 큰 타격을 입었다. 그러나 지혜로운 기업, 예컨대 화웨이는 5G 분야에서 퀄컴과 교차 라이선스를 체결하고 ‘화친’ 전략으로 특허를 공유함으로써 소송으로 인한 손실을 피하고 산업 생태계를 안정시켰다. 이 책략의 핵심은 다음과 같다. 강적을 맞이할 때 먼저 상대의 전비 태세를 평가하고, 상대가 이미 방어 태세를 갖추었다면 정면 공격 대신 협력이나 차별화로 선회해야 한다. 동시에 제3자를 통한 정보 전달(소대의 전언과 같은)은 대립의 온도를 낮추고 협상의 여지를 남긴다. 상업 협상에서 선의를 사전에 공개적으로 표명하면 상대가 예상을 조정하도록 강제하여 최소한의 비용으로 전략적 목표를 달성할 수 있다. 이는 곧 ‘싸우지 않고 적을 굴복시키는’ 승리의 현대적 구현이다.