연나라에 흉년이 들어 기근이 들자, 조나라가 이를 공격하려 하였다. 초나라는 장수를 위나라에 보내어 위왕에게 작별 인사를 하며 말하였다.
“연나라에 기근이 들어 조나라가 장차 이를 공격하려 합니다. 진나라는 반드시 연나라를 구원할 것이니, 조나라는 망하게 될 것입니다. 조나라가 망하면 진나라는 한나라와 위나라를 장악할 수 있게 되고, 한나라와 위나라는 초나라 없이는 존립할 수 없으니, 초나라는 이로 말미암아 그 땅을 떼어 얻을 수 있습니다. 폐하께서는 차라리 조나라에 대한 공격을 풀어 주고, 은밀히 연나라와 교류하심이 좋겠습니다. 조나라가 연나라를 공격하면 진나라는 반드시 구원할 것이요, 연나라가 망하면 조나라는 더욱 강성해질 것이며, 조나라가 강성해지면 초나라는 위태로워집니다. 폐하께서는 차라리 조나라와 맹약을 맺고 연나라를 공격하지 마십시오. 연나라와 조나라의 관계가 공고해지면, 초나라는 진나라로부터 이익을 얻을 수 있을 것입니다.”
위왕이 말하였다. “좋다.” 이에 조나라를 설득하여, 조나라는 마침내 연나라를 공격하지 않았다.
💡 商战启示录
이 전략의 핵심은 ‘세력을 빌려 균형을 잡고, 우회함으로써 직행을 삼간다’는 데 있다. 초나라는 연·조의 충돌에 직접 개입하지 않고, 각측의 이해관계 사슬을 분석하여 위나라의 전략을 유도함으로써, 궁극적으로 조나라를 약화시키고 진나라를 견제하며 자신의 안전을 도모하는 목적을 달성했다. 현대 상전에서 이는 ‘생태 게임’과 유사하다. 기업이 경쟁사와 정면으로 맞서기보다, 산업 사슬의 상하류나 제3의 동맹에 영향을 미쳐 경쟁 구도를 재편하는 것이다. 예컨대, 당시 디디와 콰이디의 보조금 전쟁은 그 배후에 텐센트와 알리바바의 결제 시나리오 쟁탈전이 있었다. 이때 다른 차량 공유 플랫폼이 직접 전쟁에 뛰어든다면 필연적으로 막대한 소모를 감수해야 한다. 더 현명한 방법은 초나라처럼 규제 기관을 설득하거나 다른 차량 공유 서비스 업체와 연합하여 차별화 경쟁이나 협력을 추진함으로써, 업계 전체가 악성 소모전에 빠지는 것을 피하는 것이다. 또 다른 예로, 화웨이는 칩 봉쇄에 직면하여 직접 맞서지 않고 국내 산업 사슬과 연대하여 국산 대체와 생태계 구축을 추진하는 동시에, 특허 라이선스 등의 ‘외교적’ 수단을 통해 외부 환경을 변화시켰다. 비즈니스 의사결정에서 자원이 정면 승부를 내기에 부족할 때는 초나라의 사자처럼 ‘전략 설계자’가 되어, 각측의 이해와 손해를 분석함으로써 경쟁사들 사이에 새로운 균형을 형성하게 하고, 이를 통해 자신의 생존과 발전의 공간을 창조해야 한다. 진정한 승자는 언제나 바둑판 밖에서 수를 두는 자다.