苏代가 연소왕에게 말하였다.
"지금 여기 어떤 사람이 있다고 합시다. 효성은 증삼(曾參)과 효기(孝己)처럼 지극하고, 신의는 미생고(尾生高)처럼 굳으며, 청렴함은 포초(鮑焦)와 사추(史鰌)처럼 깨끗하다고 합시다. 이 세 가지 품행을 두루 갖추어 대왕을 섬긴다면 어떠하시겠습니까?"
연소왕이 말하였다.
"그렇다면 충분하오."
소대가 대답하였다.
"대왕께서 충분하다 여기시니, 저 또한 충분하다 여깁니다. 그렇다면 어찌하여 대왕께서는 신의 있는 자를 보내 연(燕)나라의 땅을 받게 하지 아니하시며, 청렴한 자를 보내 재정을 관장하게 하지 아니하시며, 효성 있는 자를 보내 부모를 봉양하게 하지 아니하십니까? 만약 그렇게 할 수 없다면, 이 세 가지 품행은 모두 자신을 위한 계책일 뿐, 남을 위하여 힘쓰는 것이 아닙니다.
무릇 효성이 증삼과 같다면, 도의상 어버이를 떠나 밖에서 하룻밤을 지내지 않을 것입니다. 그러므로 내가 듣건대 증삼이 부모를 봉양하는 데 전념하여 군주를 섬긴다는 말은 듣지 못하였습니다. 대왕께서 그를 쓰고자 하신다면, 차라리 그로 하여금 부모를 봉양하여 명예를 구하게 하는 것만 못합니다.
신의가 미생고와 같다면, 다만 사람을 속이지 않을 따름입니다. 대왕께서 그를 쓰고자 하신다면, 차라리 신의 있는 자로 하여금 맹약을 지키게 하고, 신의 없는 자로 하여금 속임수를 쓰게 하는 것만 못합니다.
청렴함이 포초와 같다면, 천자의 신하가 되지 아니하고 제후와 사귀지 아니할 것입니다. 그러므로 내가 듣건대 포초가 남을 위하여 무슨 일을 하였다는 말은 듣지 못하였습니다. 대왕께서 그를 쓰고자 하신다면, 차라리 청렴한 자로 하여금 창고를 지키게 하고, 탐욕스러운 자로 하여금 뇌물을 베풀게 하는 것만 못합니다.
이 세 사람은 모두 천하에서 이르는 현인입니다. 그러나 모두 자신을 위한 계책일 뿐, 남을 위하여 힘쓰는 것이 아닙니다. 지금 대왕께서 천하에 공업을 세우고자 하신다면, 마땅히 이 세 부류의 사람을 살피어 그들이 어떻게 대왕을 섬기는지를 관찰하소서.
선비가 있으면 자신이 존귀하여지고, 선비가 없으면 자신이 비천하여집니다. 그러므로 명철한 군주가 신하를 부릴 때에는 그들로 하여금 인의(仁義)만을 전적으로 행하게 하지 아니하며, 또한 사위(詐僞)만을 전적으로 행하게 하지 아니하고, 반드시 참고하여 함께 쓰는 것입니다.
내가 듣건대, 명철한 군주가 신하를 부릴 때에는 신하로 하여금 재능을 다하게 하되 감히 이익을 독점하지 못하게 하고, 신하로 하여금 직분을 삼가 지키게 하되 감히 권력을 독단하지 못하게 한다고 하였습니다. 그러므로 충신은 죽음을 피하지 아니하여 군주의 명성을 이루고, 열사는 환난을 피하지 아니하여 군주의 공업을 이룹니다.
지금 대왕께서는 동쪽으로 제(齊)나라를 정벌할 뜻을 품고 계시나, 어리석은 신하는 대왕께서 능히 성공하지 못하실 줄 압니다. 어찌하여서입니까? 신이 살펴보건대, 대왕께서 이르는 바 현인들이 모두 자신을 위한 계책일 뿐, 남을 위하여 힘쓰는 자가 아니기 때문입니다.
대왕께서 능히 성색(聲色)을 버리시고 궁녀를 내보내어 선비를 즐겁게 하시며, 부고(府庫)의 재물을 흩어 곡식을 쌓아 선비를 기르시며, 겸손한 말과 후한 예물로 선비를 맞이하신다면, 삼왕(三王)과 같은 공업을 이룰 수 있을 것입니다. 삼왕과 같은 공업이 이루어지면, 대왕의 공업 또한 이루어질 수 있을 것입니다."
💡 商战启示录
소대의 이 논변은 인재 관리의 핵심적 곤경을 정확히 짚는다. 겉으로는 덕과 재능을 겸비한 듯 보이는 많은 이들의 충성과 능력은 종종 조직의 목표가 아닌 개인 브랜드를 위해 봉사한다. 현대 상전에서 기업들은 흔히 '고성과 스타'를 '고조직 충성자'와 동일시하는 오류를 범한다. 예컨대 어느 기술 대기업이 막대한 자금을 들여 영입한 '갑작스러운 고위 임원'은 이력서가 화려하고 업계 평판이 탁월했으나, 입사 후에는 개인적 영향력 구축을 우선시하다 급기야 핵심 팀을 이끌고 독립하여 문을 따로 열었다. 연소왕이 직면한 것도 바로 이러한 위험이었다—효(孝), 신(信), 염(廉)이라는 '도덕적 자본'이 값을 매겨 팔아넘길 수 있는 협상 카드로 전락할 수 있었던 것이다. 소대가 제시한 해법은 '참이용지(參而用之)'에 있다. 단일한 미덕을 맹신하지 않고 '능력-직위 적합, 권한-책임 대등'의 메커니즘을 구축하여, 구성원의 능력이 개인적 프리미엄이 아닌 구체적 직무에서 조직적 가치를 창출하게 하는 것이다. 예컨대 화웨이의 '윤회 CEO' 제도는 개인의 전문성을 발휘하게 하면서도 제도적 견제를 통해 권력의 사유화를 방지한다. 알리바바는 '염정(廉正)'과 '성과'를 분리 평가하여 도덕적 과시가 관리의 사각지대가 되는 것을 차단한다. 더 깊은 시사점은 이러하다. 지도자의 용인술은 소대가 말한 바와 같이 '신하로 하여금 그 능력을 다하게 하되, 그 이익을 제멋대로 차지하지 못하게 한다'는 데 있어야 하며, 주식 인센티브, 프로젝트제 권한 위임, 투명한 감사를 통해 개인의 사익을 조직의 목표와 결속시켜야 한다. 진정한 현명한 인재란 도덕적 완성자가 아니라, 규칙 안에서 증분을 창조할 수 있는 자이다.