นิยาม
RFQ (Request for Quotation) หรือ ใบขอเสนอราคา คือเอกสารที่ผู้ซื้อส่งไปยังซัพพลายเออร์หลายรายพร้อมกัน เพื่อขอให้แต่ละเจ้าระบุราคาต่อหน่วย เงื่อนไขการชำระเงิน ระยะเวลาผลิต และค่าขนส่ง สำหรับสินค้าที่มีสเปกชัดเจนอยู่แล้ว เช่น จำนวน สี วัสดุ ขนาด และบรรจุภัณฑ์
พูดง่าย ๆ คือการยิงคำถามเดียวกันไปหาหลายเจ้า แล้วเอาคำตอบมาเทียบกันว่าใครคุ้มที่สุด ไม่ใช่แค่ถูกที่สุด แต่ต้องดูว่าได้ของตรงเวลาและคุณภาพตรงสเปกด้วย
ในสาย DTC และอีคอมเมิร์ซ RFQ คือเครื่องมือหลักตอนเลือกซัพพลายเออร์ก่อนตัดสินใจผลิตจริง โดยเฉพาะสินค้า Private Label ที่เราต้องคุมต้นทุนต่อหน่วยให้แม่น เพราะกำไรขึ้นอยู่กับส่วนต่างระหว่างราคาทุนกับราคาขายบนหน้าเว็บ
อุปมาอุปไมย
ลองคิดว่า RFQ เหมือนการโพสต์หาช่าง renovate คอนโด ในกลุ่ม Facebook
คุณไม่ได้ถามแค่ "ราคาเท่าไหร่" แต่แนบไปเลยว่า ห้อง 32 ตร.ม. ต้องการปูพื้น SPC กระเบื้องห้องน้ำใหม่ และตู้built-in 2 จุด พร้อมกำหนดว่าอยากเสร็จภายใน 45 วัน
ช่าง 5 เจ้าตอบกลับมาไม่เหมือนกัน บางเจ้าถูกแต่บอกว่าเสร็จ 90 วัน บางเจ้าแพงกว่า 18% แต่รวมวัสดุและรับประกัน 2 ปี แบบนี้คุณถึงเทียบได้จริง
RFQ ก็เหมือนกัน — ยิ่งสเปกชัด คำตอบยิ่งเทียบกันได้ ยิ่งคลุมเครือ ซัพพลายเออร์ยิ่งเดา และราคาที่ได้จะเชื่อถือไม่ได้
สูตรการคำนวณ
ต้นทุนนำเข้าจริงต่อหน่วยไม่ได้จบที่ราคา FOB ในใบเสนอราคา ต้องบวกทุกอย่างเข้าไปก่อนตัดสินใจ
Landed Cost ต่อหน่วย = (ราคา FOB × จำนวน) + ค่าขนส่งระหว่างประเทศ + ภาษีนำเข้า + ค่าธรรมเนียมศุลกากร + ค่าขนส่งในประเทศ ───────────────────────────────────────────────────────────────────────────── จำนวนที่ผลิต
ตัวอย่างจริง:
- ราคา FOB จากซัพพลายเออร์ A = 85 THB/ชิ้น × 1,000 ชิ้น = 85,000 THB
- ค่าขนส่งทางเรือรวมประกัน = 22,000 THB
- ภาษีนำเข้า 10% = 8,500 THB
- ค่าธรรมเนียมตัวแทนออกของ = 3,500 THB
- ค่าขนส่งจากท่าเรือถึงคลัง = 4,000 THB
รวม = 123,000 THB ÷ 1,000 = 123 THB/ชิ้น
ถ้าตั้งราคาขาย 399 THB และค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม + โฆษณาอยู่ที่ 28% ของยอดขาย (111.72 THB) กำไรขั้นต้นต่อชิ้น = 399 − 123 − 111.72 = 164.28 THB หรือคิดเป็น margin ประมาณ 41%
นี่คือเหตุผลที่ต้องขอ RFQ อย่างน้อย 3 เจ้า เพราะส่วนต่าง 10 THB ต่อหน่วย ในออเดอร์ 1,000 ชิ้น คือ 10,000 THB ที่หายไปหรือได้มา
ตารางเปรียบเทียบ
| หัวข้อ | RFQ | Purchase Order (PO) | Proforma Invoice |
|---|---|---|---|
| ใครเป็นคนออก | ผู้ซื้อ | ผู้ซื้อ | ซัพพลายเออร์ |
| จุดประสงค์ | ขอราคาเพื่อเปรียบเทียบ | สั่งซื้อจริงตามราคาที่ตกลง | ยืนยันราคาและเงื่อนไขก่อนชำระเงิน |
| มีผลผูกพันทางกฎหมาย | ไม่มี | มี | กึ่งผูกพัน ใช้ยื่นขอ LC |
| จำนวนซัพพลายเออร์ที่ส่ง | 3–10 เจ้าพร้อมกัน | 1 เจ้าที่เลือกแล้ว | 1 เจ้า |
| ใช้ตอนไหน | ก่อนเลือกซัพพลายเออร์ | หลังเจรจาจบ | ระหว่างเจรจาถึงขั้นจ่ายเงิน |
| ข้อมูลที่ต้องมี | สเปก จำนวน กำหนดส่ง | รายการสินค้า ราคา วันส่ง | ราคา เงื่อนไขชำระ เลขบัญชี |
สถานการณ์ใช้งานจริง
1. เปิดตัวสินค้า Private Label ชิ้นแรก
คุณอยากทำกระเป๋าเดินทาง ABS ขนาด 20 นิ้ว 500 ใบ ส่ง RFQ ไป 6 โรงงานในกวางโจวและหนิงโป ระบุว่าต้องการล้อ 360 องศา ซิป YKK และโลโก้สกรีน 2 สี ผลที่ได้คือราคาตั้งแต่ 210 ถึง 340 THB ต่อใบ ต่างกันถึง 62% เพราะบางเจ้าอ้างว่าใช้วัสดุเกรดสูงกว่า ต้องขอดู sample ก่อนตัดสิน
2. Reorder สินค้าขายดี
สินค้าตัวหนึ่งขายได้ 800 ชิ้น/เดือน ต้องการเติมสต็อก 3,000 ชิ้น ส่ง RFQ ไป 3 เจ้าเดิมที่เคยร่วมงาน เพื่อต่อรองราคาจากเดิม 95 THB ให้เหลือ 82 THB ด้วยการเพิ่มจำนวนและยอมจ่ายมัดจำ 40%
3. เปรียบเทียบซัพพลายเออร์ใหม่แทนเจ้าปัจจุบัน
เจ้าปัจจุบันขึ้นราคา 12% อ้างค่าขนส่งแพงขึ้น ส่ง RFQ ไป 4 เจ้าใหม่ ปรากฏว่ามี 2 เจ้าให้ราคาใกล้เคียงของเดิม และหนึ่งในนั้นให้เครดิต 30 วัน ทำให้ต้นทุนการเงินดีขึ้นอีกประมาณ 2.5% ต่อรอบ
ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย
1. สเปกไม่ละเอียด
เขียนแค่ "กระเป๋าผ้าแคนวาส" โดยไม่ระบุแกรมผ้า ขนาด ซิป และวิธีพิมพ์ ซัพพลายเออร์แต่ละเจ้าจะตีความคนละแบบ ราคาที่ได้จึงเทียบกันไม่ได้เลย
2. ส่ง RFQ ไปเจ้าเดียว
เท่ากับเสียอำนาจต่อรองไปครึ่งหนึ่ง ควรส่งอย่างน้อย 3 เจ้า และอย่าเปิดเผยราคาของเจ้าให้อีกเจ้ารู้ เพราะจะทำให้ตลาดเสียและซัพพลายเออร์อาจรวมหัวกันตั้งราคา
3. ไม่ถาม MOQ และ Lead Time
ราคาถูกแต่ MOQ 5,000 ชิ้น ทั้งที่งบเราซื้อได้แค่ 1,000 ชิ้น ก็จบ ต้องถามทั้ง MOQ, ระยะผลิต, และเงื่อนไขมัดจำทุกครั้ง
4. ลืมถามค่าบรรจุภัณฑ์และค่าขนส่งในประเทศจีน
หลายเจ้าให้ราคา FOB ที่ดูดี แต่พอรวมค่ากล่อง retail และค่าขนส่งไปท่าเรือ กลายเป็นแพงกว่าเจ้าที่ให้ราคาสูงกว่าแต่รวมทุกอย่างแล้ว
5. ไม่ตรวจสอบซัพพลายเออร์ก่อน
ราคาถูกที่สุดอาจมาจากโรงงานที่ไม่มีใบรับรอง หรือเป็นเทรดดิ้งที่รับงานต่ออีกที ควรขอ ขอดูโรงงานผ่านวิดีโอคอล และขอ sample ก่อนโอนมัดจำทุกครั้ง
6. ไม่ระบุวันหมดอายุของใบเสนอราคา
ราคาวัตถุดิบผันผวน โดยเฉพาะพลาสติกและโลหะ ควรกำหนดว่าใบเสนอราคามีอายุ 15–30 วัน นับจากวันที่ออก
คำศัพท์ที่เกี่ยวข้อง
- MOQ (Minimum Order Quantity) — จำนวนสั่งซื้อขั้นต่ำที่โรงงานรับผลิต
- FOB (Free On Board) — ราคาสินค้าที่รวมค่าขนขึ้นเรือ ณ ท่าเรือต้นทาง
- Landed Cost — ต้นทุนรวมทั้งหมดจนถึงคลังสินค้าเรา
- Proforma Invoice — ใบแจ้งราคาเบื้องต้นจากซัพพลายเออร์ ใช้ยื่นขอ LC หรือโอนเงิน
- Purchase Order (PO) — ใบสั่งซื้อจริงที่มีผลผูกพัน
- Lead Time — ระยะเวลาตั้งแต่สั่งผลิตจนของพร้อมส่ง
- Sample Order — การสั่งตัวอย่างก่อนผลิตจริง เพื่อตรวจคุณภาพ
- Trade Assurance — บริการคุ้มครองการชำระเงินบนแพลตฟอร์ม B2B
- Incoterms — ข้อกำหนดมาตรฐานสากลเรื่องความรับผิดชอบค่าขนส่งระหว่างซื้อขาย