一句话解释：询价请求（Request for Quotation，简称 RFQ）是跨境卖家或采购方把明确的产品规格、数量、交付要求等信息，同时发给多家供应商，请对方在规定时间内给出报价和交期的正式采购文件，目的是用同一套标准横向比价、压价并筛选供应商。
生活化类比
你想装修房子，需要买 20 扇同款木门。你不会随便走进一家店就下单，而是把「尺寸 2100×900mm、实木复合、白色烤漆、20 扇、30 天内送到」写成一张纸条，复印 5 份，分别给 5 家门店，让他们各自报价。谁的价格低、交期快、质量靠谱，你就选谁。这张纸条就是 RFQ——它让所有供应商站在同一条起跑线上回答同一个问题，你才能公平比较。
核心概念与公式
一份合格的 RFQ 通常包含 6 个要素：
1. 产品规格：材质、尺寸、颜色、认证（CE/FCC/ROHS）
2. 数量：MOQ 试单量 + 预估年采购量
3. 交付要求：FOB/CIF 条款、目的港、期望交期
4. 报价要求：币种、是否含税、报价有效期
5. 商务条件：付款方式（T/T 30% 定金）、样品政策
6. 回复截止时间：通常给 3–7 个工作日
比价核心公式：
单件落地成本 = FOB单价 + 头程运费/件 + 关税 + 平台佣金 + 退货损耗
很多新手只比 FOB 单价，忽略了后四项，结果「报价最低」的供应商反而总成本最高。
供应商评分公式（示例权重）：
综合得分 = 价格×40% + 交期×25% + 质量认证×20% + 沟通响应×15%
与相关术语对比
| 术语 | 全称 | 核心目的 | 发出对象 | 是否含价格 | 典型阶段 |
|---|---|---|---|---|---|
| RFQ | Request for Quotation | 获取报价比价 | 多家供应商 | 供应商填 | 选品/采购初期 |
| RFI | Request for Information | 收集市场信息 | 多家供应商 | 不含 | 调研阶段 |
| RFP | Request for Proposal | 征集解决方案 | 多家供应商 | 含方案+报价 | 复杂项目 |
| PO | Purchase Order | 正式下单 | 选定 1 家 | 已定价格 | 成交阶段 |
| PI | Proforma Invoice | 形式发票确认 | 选定 1 家 | 已定价格 | 付款前 |
简单记：RFI 问「有什么」，RFQ 问「多少钱」，RFP 问「怎么做」，PO 说「就你了」。
应用场景与数据案例
场景一：亚马逊新品测款
深圳卖家小王准备上架一款硅胶折叠水杯，预估首单 2000 个。他向 8 家供应商发 RFQ，收到 6 份报价：
- A 厂：FOB $1.85，交期 35 天，有 LFGB 认证
- B 厂：FOB $1.62，交期 50 天，无认证
- C 厂：FOB $1.78，交期 25 天，有 LFGB + BPA Free
按评分公式算，C 厂综合得分最高。虽然单价不是最低，但交期快 10 天，赶上旺季上架，首批 2000 个多赚约 $1,200 利润。
场景二：中小卖家议价
广州卖家采购蓝牙耳机，首轮 RFQ 最低报价 $4.20。他把该报价脱敏后发给其他供应商，说明「已有 $4.20 的报价」，第二轮 3 家降到 $3.95–$4.05，单件省 $0.15–$0.25。按年采购 5 万个计算，一年省下 $7,500–$12,500。
关键数据参考：
- 发 RFQ 的卖家比只问 1 家的卖家，平均采购成本低 8%–15%
- 规范 RFQ 可将供应商回复率从 40% 提升到 70% 以上
- 建议每次 RFQ 至少覆盖 5–8 家供应商，兼顾比价与议价空间
常见误区
1. 只发一家问价：没有对比就没有议价权，容易被单一供应商锁定。
2. 规格写得模糊：只说「要便宜的杯子」，供应商报价口径不一，无法横向比较。
3. 只看单价：忽略 MOQ、模具费、包装费、认证费，实际落地成本可能高出 20%。
4. 不设截止时间：供应商拖延回复，打乱你的上架节奏。
5. 一次群发不脱敏：把 A 厂报价原文转发给 B 厂，泄露商业信息，损信誉。
6. 忽略报价有效期：原材料波动期，30 天前的报价可能已失效。
相关术语
- RFI（Request for Information）：信息征询书
- RFP（Request for Proposal）：方案征询书
- PO（Purchase Order）：采购订单
- PI（Proforma Invoice）：形式发票
- MOQ（Minimum Order Quantity）：最小起订量
- FOB / CIF：国际贸易术语，决定运费与风险划分
- Lead Time：交期，从下单到出货的时间
- Sample Order：样品单，RFQ 后常见的第一步验证
掌握 RFQ，本质上是掌握「用标准化信息换取谈判筹码」的能力。发得越规范，比价越清晰，议价越主动。