第80篇 天下之士合从相聚于赵
出处：战国策·秦策三
📜 原文（文言文）
天下之士合从相聚于赵，欲攻秦。秦相应侯谓秦王曰：‘王勿忧也，请令废之。秦于天下之士非有怨也，相聚而攻秦者，以己欲富贵耳。王见大王之狗，卧者卧，起者起，行者行，止者止，毋相与斗者；投之一骨，轻起相牙者，何则？有争意也。’于是唐雎载音乐，予之五十金，居武安，高会相与饮，谓：‘邯郸之民，闻秦攻赵，皆曰：“秦且攻赵，赵亡，则秦且西河之外，上党之地，必为秦有。”今诸侯之士，相聚于赵，欲攻秦，而秦兵已临境，诸侯之士，皆怀恐惧之心，计无所出。夫秦兵一下，则诸侯之士，必为虏矣。吾闻诸侯之士，皆欲富贵，今与之计，不如早割地求和，以疑天下，而慰秦心。不然，天下之士，将因秦之怒，而合从愈坚，则赵危矣。’于是唐雎载音乐，予之五十金，居武安，高会相与饮，因谓：‘邯郸之民，闻秦攻赵，皆曰：秦且攻赵，赵亡，则秦且西河之外，上党之地，必为秦有。今诸侯之士，相聚于赵，欲攻秦，而秦兵已临境，诸侯之士，皆怀恐惧之心，计无所出。夫秦兵一下，则诸侯之士，必为虏矣。吾闻诸诸侯之士，皆欲富贵，今与之计，不如早割地求和，以疑天下，而慰秦心。不然，天下之士，将因秦之怒，而合从愈坚，则赵危矣。’唐雎既行，秦果割地以和，而合从遂解。
📖 白话文翻译
บรรดานักยุทธศาสตร์ใต้หล้ารวมตัวกันที่นครจ้าว ก่อตั้งพันธมิตรแนวยาว เตรียมยกทัพโจมตีแคว้นฉิน ฟ่านจวี๋ อัครมหาเสนาบดีแห่งฉิน ทูลพระเจ้าฉินว่า ‘ฝ่าบาทอย่าได้ทรงกังวล ข้าพเจ้าขออาสาทำลายพันธมิตรนี้เสีย แคว้นฉินมิได้มีเวรแค้นใดกับนักยุทธศาสตร์ใต้หล้า การที่พวกเขารวมตัวกันโจมตีฉิน ก็เพียงเพื่อแสวงหาความมั่งคั่งและเกียรติยศของตนเท่านั้น ขอฝ่าบาททอดพระเนตรสุนัขที่ทรงเลี้ยงไว้ บ้างก็นอนนิ่ง บ้างก็ยืนตรง บ้างก็เดินไปมา บ้างก็หยุดพัก ต่างไม่รบราฆ่าฟันกัน แต่หากโยนกระดูกชิ้นหนึ่งให้พวกมัน พวกมันจะพุ่งเข้าฉีกกัดกันทันที เหตุใดเล่า ก็เพราะเกิดความต้องการแย่งชิงขึ้นมา’ แล้วฟ่านจวี๋จึงส่งถางจวี๋นำวงดนตรีและทองคำห้าสิบตำลึง ไปจัดงานเลี้ยงใหญ่ที่เมืองอู่ อัน เพื่อต้อนรับนักยุทธศาสตร์เหล่านั้น ระหว่างงาน ถางจวี๋กล่าวว่า ‘ชาวเมืองหานตานได้ยินว่าแคว้นฉินเตรียมโจมตีจ้าว ต่างพากันกล่าวว่า ฉินจะยกทัพมาตีจ้าว หากจ้าวพ่ายแพ้ ดินแดนตะวันตกของแม่น้ำเหลืองและแคว้นช่างต้งของฉิน จะตกเป็นของฉินอย่างแน่นอน บัดนี้นักยุทธศาสตร์จากนานาแคว้นมารวมตัวที่จ้าว หวังโจมตีฉิน แต่กองทัพฉินได้เคลื่อนเข้าใกล้ชายแดนแล้ว เหล่านักยุทธศาสตร์ต่างหวาดหวั่น หาทางออกมิได้ เมื่อกองทัพฉินเปิดฉากโจมตี พวกท่านจะกลายเป็นเชลยโดยแน่แท้ ข้าพเจ้าได้ยินว่าพวกท่านปรารถนาความมั่งคั่งและเกียรติยศ บัดนี้เพื่อประโยชน์ของพวกท่าน ขอแนะนำว่า จงรีบตัดสินใจยกดินแดนบางส่วนเพื่อเจรจาสงบศึกกับฉิน ด้วยเหตุนี้จะทำให้แคว้นต่างๆ เกิดความลังเลสงสัยในพันธมิตร และประสานความปรองดองกับฉินไว้ มิฉะนั้น นักยุทธศาสตร์ใต้หล้าจะฉวยความโกรธเกรี้ยวของฉิน ทำให้พันธมิตรแนวยาวแข็งแกร่งยิ่งขึ้น เมื่อนั้นนครจ้าวก็จะตกอยู่ในอันตราย’ จากนั้นถางจวี๋ใช้เสียงดนตรีและทรัพย์สินเงินทองในการเลี้ยงดูและซื้อน้ำใจพวกเขา ในที่สุดแคว้นฉินก็ได้ดินแดนโดยการเจรจา และพันธมิตรแนวยาวก็สลายไปในที่สุด
💡 商战启示录
กลยุทธ์นี้เผยให้เห็นถึงวิธีการคลาสสิกในการทำลายพันธมิตรในศึกสงครามการค้า นั่นคือการแบ่งแยกผลประโยชน์และการควบคุมการรับรู้ ฟ่าน จวี๋ (Fan Ju) ผู้เป็นโหวแห่งหยิงตระหนักดีว่าผู้ร่วมพันธมิตรแนวร่วมล้วนต่างมีผลประโยชน์ส่วนตน ไม่ได้เป็นปึกแผ่นเดียวกัน จึงใช้คำอุปมาว่า "โยนกระดูก" ล่อด้วยเงินทอง (ห้าสิบทอง) และความบันเทิง (ดนตรี) จัดงานเลี้ยงที่อู่อัน ประสบความสำเร็จในการแตกแยกกลุ่มที่ปรึกษา กลยุทธ์นี้สอดคล้องกับแนวคิด "แบ่งแยกแล้วปกครอง" ในธุรกิจสมัยใหม่ ตัวอย่างเช่น ในสงครามราคาอุตสาหกรรม เมื่อบริษัทหลายแห่งร่วมกันต่อต้านผู้นำตลาด ผู้นำสามารถใช้การอุดหนุนที่แตกต่างกัน ส่วนลดเฉพาะบุคคล หรือความร่วมมือพิเศษเฉพาะ เพื่อซื้อใจผู้ที่ลังเลในพันธมิตรให้ถอนตัวออกไป ขณะเดียวกัน ถัง จวี๋ (Tang Ju) ได้เผยแพร่ข่าวหวาดกลัวว่า "กองทัพฉินมาถึงชายแดนแล้ว" และประชาสัมพันธ์แนวทางรักษาความปลอดภัยด้วย "การตัดดินแดนเพื่อขอสันติ" ซึ่งคล้ายคลึงกับการปล่อยข่าวร้ายต่อตลาดในเชิงธุรกิจ (เช่น การเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยี นโยบายใหม่) เพื่อสร้างความวิตกกังวล จนทำให้ภายในคู่แข่งเกิดกลุ่ม "ยอมจำนน" หรือ "ประนีประนอม" นำไปสู่การล่มสลายของแนวร่วมที่เป็นเอกภาพ ยิ่งไปกว่านั้น ฟ่าน จวี๋ไม่ได้โจมตีตรงๆ แต่เจาะเข้าไปที่โครงสร้างผลประโยชน์ภายในของอีกฝ่าย ใช้ "ความมั่งคั่งและเกียรติยศ" เป็นเหยื่อล่อ โจมตีอย่างแม่นยำ บริษัทสมัยใหม่เช่นอินเทล (Intel) ในการรับมือกับพันธมิตรเอเอ็มดี (AMD) และเออาร์เอ็ม (ARM) ได้ดึงดูดพันธมิตรสำคัญด้วยการอุดหนุนมหาศาลและการเปิดกว้างของระบบนิเวศ ซึ่งคือการประยุกต์ใช้กลยุทธ์นี้ ท้ายที่สุด การทำลายพันธมิตรมักมีต้นทุนต่ำกว่าและมีประสิทธิภาพสูงกว่าการเผชิญหน้าโดยตรง สิ่งนี้เตือนใจผู้ประกอบการว่า ระดับสูงสุดของการแข่งขันมิใช่การเอาชนะคู่แข่ง หากแต่คือการแยกสลายพันธมิตรของคู่แข่ง ให้พวกเขาพ่ายแพ้โดยไม่ต้องรบ