Los estrategas de todo el mundo se reunieron en Zhao, formando una alianza vertical, preparados para atacar a Qin. El primer ministro de Qin, el marqués Ying, Fan Ju, dijo al rey de Qin: 'Su Majestad no debe preocuparse; permítame idear un plan para desbaratar esta alianza. Qin no tiene rencor alguno contra los estrategas del mundo; si se reúnen para atacar a Qin, no es sino por su propia riqueza y honor. Mire Su Majestad a sus perros: unos yacen, otros se yerguen, unos caminan, otros se detienen, y no se pelean entre sí; pero si se les arroja un hueso, al instante se abalanzan unos sobre otros con furia, mordiéndose. ¿Por qué? Porque surge el afán de disputa.' Entonces Fan Ju envió a Tang Ju con músicos y cincuenta piezas de oro, y celebró un gran banquete en Wu'an, agasajando a aquellos estrategas. Durante el festín, Tang Ju dijo: 'El pueblo de Handan, al oír que Qin se dispone a atacar a Zhao, comenta: si Qin ataca a Zhao y Zhao perece, entonces las tierras al oeste del río y la región de Shangdang, sin duda, caerán en manos de Qin. Ahora los estrategas de todos los reinos se congregan en Zhao, queriendo atacar a Qin, pero las tropas de Qin ya se aproximan a la frontera; todos ustedes, estrategas, están llenos de temor y no hallan plan alguno. Una vez que el ejército de Qin lance el ataque, todos ustedes, estrategas, caerán prisioneros. He oído que todos ustedes buscan riqueza y honor; por su propio bien, más les valdría ceder territorios y buscar la paz con Qin, sembrando así la duda entre los señores del mundo y apaciguando el corazón de Qin. De lo contrario, los estrategas del mundo, valiéndose de la ira de Qin, harán más sólida la alianza vertical, y entonces Zhao estará en peligro.' Así, Tang Ju los obsequió y sobornó con música y dinero, y al final Qin cedió territorios en busca de paz, y la alianza vertical se desmoronó.
💡 商战启示录
Esta estrategia revela el arte clásico de desintegrar alianzas en la guerra comercial: la divergencia de intereses y la manipulación cognitiva. El Marqués Ying, Fan Ju, comprendía que los miembros de la alianza vertical albergaban intereses privados y no constituían un bloque monolítico. Así, empleando la metáfora de "arrojar un hueso", utilizó el dinero (cincuenta piezas de oro) y el entretenimiento (música) como señuelos, celebrando un banquete en Wu'an, y logró dividir exitosamente al grupo de estrategas. Esto corresponde a la táctica moderna de "divide y vencerás" en los negocios. Por ejemplo, en una guerra de precios dentro de una industria, cuando múltiples empresas se unen contra el líder del mercado, este puede emplear subsidios diferenciados, descuentos personalizados o acuerdos de exclusividad para comprar a los vacilantes dentro de la alianza y hacer que se retiren. Simultáneamente, Tang Ju difundió información alarmante de que "las tropas de Qin ya estaban en la frontera" y promovió la estrategia de "ceder territorio en busca de paz", similar a liberar noticias negativas del mercado (como innovaciones tecnológicas o cambios políticos) para generar ansiedad y provocar la aparición de facciones "rendicionistas" o "conciliadoras" entre los competidores, desmoronando así el frente unido. Más crucial aún, Fan Ju no atacó frontalmente, sino que partió de la estructura interna de intereses del oponente, usando la "riqueza y el honor" como cebo para un golpe preciso. Empresas modernas como Intel, al enfrentar la alianza entre AMD y ARM, han cooptado a socios clave mediante subsidios masivos y apertura de ecosistemas, encarnando precisamente esta estrategia. En última instancia, desintegrar una alianza suele ser más económico y eficiente que un enfrentamiento directo, lo que recuerda a los empresarios: el nivel supremo de la competencia no es derrotar al rival, sino desmantelar su coalición, llevándolo a la derrota sin necesidad de batalla.