천하의 책사들이 조나라에 모여 합종연맹을 맺고 진나라를 치려 하였다. 진나라의 상국 응후 범수가 진왕에게 아뢰었다: '대왕께서는 근심하지 마소서. 청컨대 제가 그 연맹을 깨뜨리도록 하겠나이다. 진나라는 천하의 책사들과 원한이 없사오나, 그들이 모여 진나라를 치려 함은 다만 자신들의 부귀를 위함일 뿐이옵니다. 대왕께서 기르시는 개들을 보옵소서. 누운 자는 눕고, 선 자는 서고, 걷는 자는 걷고, 머무는 자는 머물러 서로 다투지 아니하나이다. 그러나 만약 그들에게 뼈다귀 하나를 던져 주면, 그들은 곧 경망스럽게 서로 물어뜯나이다. 어찌 된 일이옵니까? 다툴 마음이 생겼기 때문이옵니다.' 이에 범수가 당수를 시켜 악대와 오십 금을 가지고 무안에서 성대한 연회를 베풀어 그 책사들을 대접하게 하였다. 연회 석상에서 당수가 말하였다: '한단의 백성들이 진나라가 조나라를 치려 한다는 말을 듣고 모두 말하기를, 진나라가 장차 조나라를 치려 하니, 조나라가 만약 망한다면 진나라의 서하 밖과 상당 땅은 반드시 진나라가 차지하리라 하나이다. 지금 여러 나라의 책사들이 조나라에 모여 진나라를 치려 하오나, 진나라의 군대는 이미 국경에 바싹 다가섰고 여러 책사들은 모두 두려움에 가득 차 대책을 찾지 못하고 있나이다. 한번 진군이 공격을 개시하면 여러 책사들은 반드시 포로가 되리이다. 내가 듣건대 여러 책사들은 모두 부귀를 추구하려 하신다 하오니, 지금 여러분을 위하여 계책을 생각하건대, 일찍 땅을 떼어 진나라에 화친을 구하는 것만 한 것이 없사오니, 이로써 천하의 제후들에게 의심을 품게 하고 동시에 진나라의 마음을 달래는 것이옵니다. 그렇지 아니하면 천하의 책사들이 진나라의 노여움을 빌려 합종연맹을 더욱 공고히 하여 조나라는 위태로워지리이다.' 이에 당수는 음악과 금전으로 그들을 후하게 대접하고 매수하였으며, 마침내 진나라는 땅을 떼어 화친을 구하였고 합종연맹은 곧 와해되었다.
💡 商战启示录
此策는 商戰에서 聯盟을 瓦解시키는 經典的인 手法을 드러낸다: 利益 分化와 認知 操縱. 應侯 范雎는 合縱者들이 各各 私利를 품고 있어 鐵板一塊가 아니라는 것을 잘 알았기에, "뼈를 던지는" 比喩를 活用하여 金錢(五十金)과 娛樂(音樂)을 미끼로 武安에서 宴會를 베풀어 謀士 集團을 離間하는 데 成功했다. 이는 現代 商業의 "分而治之" 戰略에 該當한다. 例를 들어, 業界 價格戰에서 여러 企業이 聯合하여 龍頭를 對抗할 때, 龍頭 企業은 差別化 補助金, 定制型 割引, 또는 獨家 協力을 통해 聯盟의 動搖하는 勢力을 買收하여 聯盟에서 退出시킬 수 있다. 同時에, 唐雎는 "秦兵이 이미 國境에 到着했다"는 恐怖 情報를 散布하고 "割地求和"의 保全 策을 宣傳했는데, 이는 商業에서 市場 惡材料(技術 交替, 政策 變化 等)를 放出하여 不安感을 造成하고, 競爭 相對 內部에 "投降派"나 "妥協派"가 나타나도록 誘導하여 統一戰線을 瓦解시키는 것과 類似하다. 더욱 重要한 것은, 范雎는 正面 强攻하지 않고 相對의 內部 利益 構造에서 着手하여 "富貴"를 미끼로 精確하게 擊破했다는 점이다. 現代 企業, 例를 들어 Intel이 AMD와 ARM의 聯盟에 對應할 때 巨額 補助金과 生態系 開放으로 核心 同伴者를 糾合한 것은 바로 이 策의 具現이다. 結局, 聯盟을 瓦解시키는 것은 直接 對抗하는 것보다 費用이 더 낮고 效率이 더 높다. 이는 企業家에게 提醒한다: 競爭의 最高 境地는 對手를 擊敗하는 것이 아니라 對手의 同盟을 分解하여 스스로 崩壞하게 하는 것이다.