Царь Чу повелел Чжао Цзюю осторожно расширять влияние государства. В то время Цинь готовилась напасть на Чу, и царь был этим встревожен. Чжао Цзюй сказал: «Государю не надобно тревожиться, позвольте мне остановить войска Цинь». Он отправился на восток, к цискому царю, и молвил: «Цинь намерена напасть на Чу, и судьба Чу зависит от Ци. Если Ци придёт на помощь, Цинь непременно отступит; если же Ци не придёт, Чу погибнет, а после гибели Чу и Ци окажется в опасности. Завладев землями Чу, Цинь непременно обратит взор на восток, к Ци, — как же Ци сможет пребывать в покое? Прошу государя здраво поразмыслить». Циский царь ответил: «Хорошо» — и тотчас послал войска на выручку Чу. Услышав о том, что Ци пришла на помощь Чу, Цинь отвела свои войска.
💡 商战启示录
Стратегия убеждения Чжао Цзюя представляет собой классический образец построения «сообщества общих интересов» в современном бизнесе. Он не стал напрямую умолять царство Ци о помощи, а жёстко связал выживание царства Чу с безопасностью царства Ци, явив царю Ци цепную угрозу — «когда губы исчезают, зубам становится холодно», — что побудило царство Ци добровольно отправить войска. Это даёт современным предприятиям урок: столкнувшись с угрозой могущественного конкурента (например, отраслевого гиганта), не следует действовать в одиночку — надлежит умело искать союзников и ясно излагать им «общую угрозу». К примеру, когда новая платформа бросает вызов традиционным гигантам, можно объединить усилия с поставщиками по всей цепочке или взаимодополняющими предприятиями, подчёркивая: если гигант монополизирует рынок, пространство для переговоров всех участников будет сжато. Ещё важнее, что успех убеждения Чжао Цзюя заключался в том, что он предложил «решение» (отправка войск для спасения Чу), а не просто обозначил проблему. В деловых переговорах искусный стратег, подобно Чжао Цзюю, превращает собственную потребность в интерес другой стороны и выстраивает путь обоюдного выигрыша. Например, в переговорах о сотрудничестве одна сторона может сказать: «Если мы не объединим усилия в разработке новых технологий, третья сторона захватит рынок, и тогда обе наши доли будут утрачены», — тем самым подталкивая к партнёрству. Суть этой стратегии — «разделение рисков» и «связывание интересов»: переосмысливая рамки проблемы, она заставляет другую сторону осознать, что «спасая тебя, ты спасаешь себя», превращая пассивность в активность и достигая интеграции ресурсов и хеджирования рисков.