El rey de Chu ordenó a Zhao Ju que expandiera con cautela la influencia del reino. En realidad, en aquel momento, Qin se disponía a atacar a Chu, y el rey de Chu se hallaba atribulado por ello. Zhao Ju le dijo: "Su Majestad no ha de preocuparse; permítame impedir que las tropas de Qin avancen." Acto seguido, partió hacia el este para entrevistarse con el rey de Qi, y le dijo: "Qin desea atacar a Chu, y la supervivencia o caída de Chu depende crucialmente de Qi. Si Qi acude en su rescate, Qin sin duda se retirará; si Qi no lo hace, entonces Chu perecerá, y una vez perecido Chu, Qi también se hallará en peligro. Cuando Qin obtenga las tierras de Chu, sin falta dirigirá su mirada hacia el este contra Qi; ¿cómo podría Qi permanecer en paz en soledad? Ruego a Su Majestad que lo considere con detenimiento." El rey de Qi respondió: "Muy bien." Y así movilizó tropas para socorrer a Chu. Cuando Qin supo que Qi acudía en auxilio de Chu, retiró sus ejércitos.
💡 商战启示录
La estrategia persuasiva de Zhao Ju constituye un modelo clásico de construcción de una "comunidad de intereses" en el ámbito empresarial moderno. No imploró directamente la ayuda de Qi, sino que vinculó estrechamente la supervivencia de Chu con la seguridad de Qi, presentando al rey de Qi el riesgo en cadena de que "si los labios perecen, los dientes tiemblan", lo que indujo a Qi a movilizar sus tropas por iniciativa propia. Esta lección enseña a las empresas contemporáneas que, ante la amenaza de un competidor poderoso —como un gigante del sector—, no deben luchar en solitario, sino buscar aliados con destreza y exponer con claridad la "amenaza común": por ejemplo, cuando una plataforma emergente desafía a los titanes tradicionales, se pueden sumar proveedores de la cadena de valor o empresas complementarias, subrayando que, si el gigante monopoliza el mercado, el margen de negociación de todos los participantes se verá comprimido. Más crucial aún, el éxito de Zhao Ju radicó en que ofreció una "solución" —enviar tropas para salvar a Chu—, y no se limitó a plantear el problema. En la negociación comercial, un estratega consumado, como Zhao Ju, transforma sus propias necesidades en los intereses de la contraparte y diseña un camino de beneficio mutuo. Por ejemplo, en una negociación de cooperación, una parte puede proponer: "Si no desarrollamos conjuntamente una nueva tecnología, un tercero se apoderará del mercado y ambos perderemos participación", impulsando así la alianza. El núcleo de esta estrategia reside en el "riesgo compartido" y el "vínculo de intereses": al reformular el marco del problema, se logra que la otra parte comprenda que "salvarte a ti es salvarme a mí", convirtiendo la pasividad en iniciativa y logrando la integración de recursos y la cobertura de riesgos.