Чжан И, разрушая союз государств и проводя стратегию сближения с Цинь, увещевал чуского царя Хуай-вана, говоря: «Цинь владеет половиной земель Поднебесной, войска его достаточно, чтобы отразить князей четырёх сторон. За спиной — высокие горы, впереди — кольцо Хуанхэ, вокруг — неприступные заставы, служащие крепкой преградой. Храбрых воинов — более миллиона, колесниц — тысяча, коней — десять тысяч, хлеба в житницах — горами. Законы строги, воины не страшатся трудов и рады умереть за дело; государь грозен и решителен, полководцы мудры и отважны. Даже не выступая в поход, Цинь способно смести твердыни Чаншань и сломить хребет Поднебесной; тот, кто поздно покорится, непременно погибнет первым. К тому же те, кто заключает союз против Цинь, — всё равно что гнать овец на тигра. Между тигром и овцами разница в силе очевидна без слов. Ныне, государь, ты не дружишь с тигром, а дружишь с овцами — я втайне полагаю, что замысел твой ошибочен. Сильнейшие государства Поднебесной ныне — не Цинь, так Чу; не Чу, так Цинь. Оба царства соперничают за владычество и не могут ужиться вместе. Если государь не заключит союза с Цинь, Цинь двинет войска и займёт Иян — тогда путь через Шандан корейского царства будет отрезан; затем, взяв Хэдун и Чэнгао, Цинь принудит Хань к покорности, а Вэй последует за ветром. Цинь ударит с запада, Хань и Вэй — с севера, — как же царству твоему не оказаться в опасности? К тому же союз государств — это собрание слабых, дабы напасть на сильнейшего. Нападать слабым на сильного, не измерив сил противника, и воевать часто, будучи в скудости, — это путь к собственной гибели. Я слышал: если войска не равны врагу — не вызывай на бой; если хлеба не довольно — не затягивай войны. Те, кто ратует за союз, говорят красноречиво, превозносят добродетели государей, но называют лишь выгоды и умалчивают о бедах. Когда же беда от Цинь придёт — будет поздно что-либо поправить. Посему прошу государя обдумать всё тщательно. Если Цинь займёт Иян и отрежет корейский Шандан, а на востоке возьмёт Чэнгао и Синъян, то дворцы Хунтай и сады Санлинь уже не будут принадлежать тебе, государь. Запрут Чэнгао, отрежут Шандан — и Чу окажется расчленённым. Кто прежде послужит Цинь — тот в безопасности; кто не послужит — тот в опасности. Цинь — царство тигра и волка, с сердцем, жаждущим поглотить Поднебесную. Если Цинь объединит мир, Чу постигнет бедствие. Цинь желает поглотить Поднебесную так же, как Чу желает поглотить Поднебесную. Отчего же государю не послужить Цинь, дабы умиротворить Чу и укрепить союз? Я прошу позволения, чтобы Цинь поднесло яшму и шёлк, заключило с Чу братский союз, и вовеки не воевали друг против друга. Не вижу лучшего замысла, чем этот». Чуский царь Хуай-ван молвил: «Хорошо. Я готов отдать своё царство на служение Цинь».
💡 商战启示录
Суть стратегии Чжан И заключалась в «переговорах через устрашение» и «связывании интересов», что представляет собой чрезвычайно поучительный пример для современной коммерческой борьбы. Сначала он использовал абсолютную мощь Цинь (долю рынка, технологические барьеры), чтобы создать ощущение давления, а затем указывал на хрупкость союза вертикальной коалиции (лагеря конкурентов) — подобно тому, как малые предприятия, объединяясь против отраслевого гиганта, часто терпят неудачу из-за распыления ресурсов и внутренних распрей. Например, в 1990-х годах Microsoft, столкнувшись с альянсом Netscape и других, путём привязки браузера Internet Explorer (аналог циньского «отсечения верхних земель») стремительно подорвала экосистему противника, вынудив его капитулировать или уйти с рынка. Чжан И подчёркивал: «Кто первым служит Цинь — тот в безопасности, кто не служит Цинь — тот в опасности», что соответствует коммерческой стратегии «выбора стороны»: когда отраслевой гигант делает предложение о поглощении или сотрудничестве, слабое предприятие, отказываясь, рискует столкнуться с блокировкой каналов сбыта и прекращением поставок технологий (как, например, принудительные условия Google для партнёров Android). В то же время Чжан И облекал покорность в обещание «братских государств» (по сути — вассальных отношений), что напоминает поглощение стартапов крупными корпорациями под видом «стратегического партнёрства». Чуский царь в итоге «просил позволения вверить алтари земли и злаков на служение Цинь» — это предостережение современным руководителям: перед лицом угроз и соблазнов сильного противника, при отсутствии независимой стратегии и переговорных козырей,极易 стать жертвой стратегии «горизонтальных союзов». Напротив, предприятию следует, как позднее фракция Цюй Юаня, настаивать на независимых инновациях или строить подлинно прочные союзы, а не позволять риторике противника подрывать собственную волю к борьбе.