齊王에게 말하였다: “한국을 보존하고 위나라를 안정시키며, 동시에 천하에 이로움을 주는 것이야말로 대왕께서 대업을 이루실 가장 좋은 때입니다. 한국의 상당군으로부터 공(共)과 막(莫) 두 땅에 이르는 길을 통하게 하여 도로를 원활히 한 뒤, 그곳에 관문을 설치하고 출입하는 자에게 세금을 부과하게 하면, 위나라는 한국의 상당을 저당물로 삼아 한국을 중시하게 될 것입니다. 만약 지금 한국이 상당을 진나라에 넘기고 진나라와 연합하며, 강대한 진나라가 한국의 뜻을 따라 조나라와 함께 행동한다면, 조나라의 군대는 반드시 감당하지 못할 것이며, 이렇게 되면 한국과 위나라의 군대는 싸우지 않고도 서쪽으로 진나라에 귀순하게 될 것입니다. 대왕께서 천하에서 존중을 받으시는 까닭은 한국과 위나라가 받들고 있기 때문입니다. 지금 진나라가 조나라를 공격하니, 대왕께서 구원에 나서시면 조나라의 사직은 대왕의 덕에 의지하여 보존될 것이며, 한국과 위나라의 권세 또한 대왕께로 돌아갈 것입니다. 대왕께서 어찌하여 한국과 위나라를 가까이하여 진나라를 약화시키지 않으십니까? 이렇게 하신다면 대왕의 대업이 완성될 수 있을 것입니다.”
💡 商战启示录
이 전략의 핵심은 ‘세력을 빌려 동맹을 맺고, 약으로 강을 제압한다’는 데 있으며, 이는 현대 비즈니스의 ‘생태계 연합’ 전략과 깊이 맞닿아 있다. 제왕이 강대한 진나라를 견제하려 한다면 단독으로 싸울 것이 아니라 한(韓)·위(魏)와 연합하여 상당(上黨)과 같은 요충지를 장악함으로써 이해관계를 결속시켜야 한다. 이는 오늘날 기업이 공급망이나 플랫폼 생태계를 구축하는 것과 유사하다. 예컨대 화웨이는 미국의 기술 봉쇄에 직면했을 때 고립된 대응을 하지 않고, 국내 공급업체·연구기관·글로벌 파트너와 연합하여 홍몽(鴻蒙) 시스템과 칩 대체 방안을 공동 개발함으로써 개방적 협력을 통해 ‘반취약성(反脆弱)’ 네트워크를 형성했다. 또 알리바바는 초기 다수의 물류·금융·데이터 기업에 투자하고 지분을 확보하여 차오냐오(菜鳥) 네트워크와 앤트그룹을 구축, 시너지 효과를 창출해 징둥(京東)의 직영 물류 경쟁에 맞섰다. 이는 곧 ‘한(韓)을 보존하고 위(魏)를 안정시키는’ 전략의 현대판이라 할 수 있다. 즉 중소상인·제3자 서비스 제공자 같은 우방을 지원함으로써 자체 생태계의 결속력과 발언권을 강화한 것이다. 상전(商戰)의 지혜는 이러하다. 강자는 항상 강하지만, 약자도 ‘합종(合縱)’을 통해 힘의 균형을 바꿀 수 있다. 핵심 행동은 세 가지다. 첫째, 공동의 이익을 식별하여 ‘한·위’와 같은 동맹을 찾는다. 둘째, 데이터·유통채널·표준과 같은 핵심 자원이나 통로를 장악하여 지렛대를 만든다. 셋째, 수동적으로 대응하지 말고 능동적으로 포석하여 외부 위협을 동맹을 통합하는 계기로 전환한다. 이렇게 하면 거대 기업의 압박 속에서도 제왕처럼 ‘싸우지 않고도 적의 군대를 굴복시키는’ 경지에 이르러, 헤게모니 다툼에서 주도권을 쥐고 마침내 ‘대업’을 이룰 수 있다.