Чуский князь отправил Нао Чи в Чжоу с требованием о девяти треножниках, и правитель Чжоу был этим крайне встревожен. Янь Шуай сказал: «Вам не о чем беспокоиться, государь. Позвольте мне отправиться на восток, в Ци, и испросить помощи войсками». Янь Шуай прибыл в Ци и сказал цискому князю: «Циньский князь жесток и беззаконен, он хочет двинуть войска и пригрозить Чжоу, чтобы захватить девять треножников. Внутри чжоуские сановники и правитель, посовещавшись, решили: лучше отдать их вашему государству, нежели Цинь. Спасти гибнущее государство — это добрая слава; получить девять треножников — это драгоценное сокровище. Прошу вас, государь, обдумать это». Циский князь пришёл в великую радость, послал пятьдесят тысяч воинов под началом Чэнь Чэнь-сы на выручку Чжоу, и циньские войска отступили. После этого циский князь потребовал девять треножников, и правитель Чжоу вновь опечалился. Янь Шуай сказал: «Вам не о чем беспокоиться, государь. Позвольте мне отправиться в Ци и уладить это дело». Янь Шуай прибыл в Ци и сказал цискому князю: «Чжоу, опираясь на праведность вашего государства, сохранило своих государей, сановников и подданных, и готово поднести девять треножников. Но не знаю, каким путём ваше государство намерено перевезти их в Ци?» Циский князь сказал: «Я провезу их через Лян». Янь Шуай ответил: «Нельзя. Сановники и правитель Ляна давно уже замышляют завладеть девятью треножниками, совещаясь под террасой Хуй и у моря Шао. Если треножники войдут в Лян, они непременно не выйдут оттуда». Циский князь сказал: «Я провезу их через Чу». Янь Шуай ответил: «Нельзя. Сановники и правитель Чу давно уже замышляют завладеть девятью треножниками, совещаясь в Е-тине. Если они войдут в Чу, треножники непременно не выйдут оттуда». Циский князь сказал: «Я провезу их через Чжао». Янь Шуай ответил: «Нельзя. Сановники и правитель Чжао давно уже замышляют завладеть девятью треножниками, совещаясь у террасы Чжанхуа. Если они войдут в Чжао, треножники непременно не выйдут оттуда». Циский князь сказал: «Я провезу их через Хань и Вэй». Янь Шуай ответил: «Нельзя. Сановники и правители Хань и Вэй давно уже замышляют завладеть девятью треножниками, совещаясь в полях Чаншэ. Если они войдут в Хань и Вэй, треножники непременно не выйдут оттуда». Циский князь сказал: «Тогда каким же путём мне перевезти их в Ци?» Янь Шуай ответил: «Наше бедное государство и само втайне тревожится за вас, государь. Треножники — не то что кувшин для уксуса или кувшин для соуса, что можно спрятать за пазуху или унести в руках, доставив в Ци; они не таковы, чтобы, словно птица, лететь, словно заяц, мчаться, словно конь, скакать, — быстро достигнуть Ци. В древности, когда Чжоу покарало Инь и обрело девять треножников, на каждый треножник требовалось по девяносто тысяч человек, а всего — восемьсот десять тысяч; воинов, орудий, одеяний и припасов надобно было столько же. Ныне, государь, даже если у вас и есть такие люди, то каким путём они выйдут отсюда? Я втайне тревожусь за вас». Циский князь сказал: «Ты приходишь ко мне много раз, но в конце концов всё же не желаешь отдавать». Янь Шуай ответил: «Не смею обманывать ваше государство. Прошу вас поскорее решить, каким путём вывозить, — наше государство перенесёт треножники и будет ожидать вашего повеления». Тогда циский князь оставил это дело.
💡 商战启示录
Стратегия Янь Люя по праву считается классическим образцом древнего искусства «пустых рук на живую силу» — её суть заключается в использовании информационной асимметрии и противоречий интересов сторон, когда «пустое» обещание обменивается на «реальную» помощь, что в конечном счёте позволяет сохранить собственные интересы. В современном бизнесе эта стратегия может быть переосмыслена как искусство переговоров, основанное на «использовании чужой силы» и «выигрыше времени». Например, стартапы, сталкиваясь с копированием или давлением со стороны гигантов индустрии, могут намеренно распространить туманный сигнал о «сотрудничестве с другим гигантом», вызывая опасения у конкурентов и тем самым получая переговорные козыри или отсрочку — подобно тому, как Янь Люй отвёл циские войска от царства Цинь. Однако ключевое условие — обещание должно сохранять «неопределённость» и «допустимость толкования», как Янь Люй, который так и не обозначил конкретный путь передачи, в итоге сославшись на «трудности транспортировки» и заставив циского вана отступить. В сделках по слиянию и поглощению покупатели нередко ссылаются на «сложности интеграции» или «культурные конфликты», чтобы занизить цену или затянуть завершение сделки — это современное воплощение той же стратегии. Однако подобный манёвр сопряжён с высоким риском: если противник превосходит вас силой и не склонен к терпению, блеф может обернуться против самого инициатора. Поэтому в современном бизнесе следует делать акцент на «создании ценности», а не на простом «перераспределении ценности». Стратегия Янь Люя, сколь бы изящной она ни была, может служить лишь временной мерой в кризисных коммуникациях; долгосрочное развитие по-прежнему зиждется на прочном продукте и честности.