El rey de Chu envió a Nao Chi a la corte de Zhou para exigir los nueve trípodes, y el soberano de Zhou se hallaba sumamente afligido. Yan Shuai dijo: "Vuestra Majestad no ha de preocuparse; permitidme ir hacia el este a solicitar auxilio al reino de Qi." Llegado Yan Shuai a Qi, dijo al rey de Qi: "Qin, en su tiranía y sin camino, desea movilizar sus ejércitos para amenazar a Zhou y arrebatarle los nueve trípodes. Los ministros y el soberano de Zhou, deliberando entre sí, han resuelto que, antes que entregarlos a Qin, es preferible ofrecérselos a vuestro reino. Preservar a un reino en peligro de perecer es una gloria excelsa; obtener los nueve trípodes es un tesoro de inestimable valor. Espero que Vuestra Majestad lo considere." El rey de Qi, colmado de júbilo, despachó cincuenta mil soldados al mando de Chen Chensi para socorrer a Zhou, y las tropas de Qin se retiraron. Mas luego el rey de Qi reclamó los nueve trípodes, y el soberano de Zhou volvió a sumirse en la aflicción. Yan Shuai dijo: "Vuestra Majestad no ha de preocuparse; permitidme ir a Qi para resolver el asunto." Llegado Yan Shuai a Qi, dijo al rey de Qi: "Zhou, amparado en la rectitud de vuestro reino, ha logrado que soberano, ministros, padres e hijos se conserven mutuamente, y está dispuesto a ofrecer los nueve trípodes; mas ignoro por qué ruta habrá de transportarlos vuestro reino hasta Qi." El rey de Qi respondió: "Tomaré prestado el paso por el reino de Liang." Yan Shuai dijo: "No es posible. Los ministros y el soberano de Liang, anhelando los nueve trípodes, han maquinado largo tiempo bajo la terraza de Hui y junto al mar de Shao. Si los trípodes entran en Liang, de cierto no volverán a salir." El rey de Qi dijo: "Tomaré prestado el paso por el reino de Chu." Yan Shuai dijo: "No es posible. Los ministros y el soberano de Chu, anhelando los nueve trípodes, han maquinado largo tiempo en el recinto de Ye. Si entran en Chu, de cierto no volverán a salir." El rey de Qi dijo: "Tomaré prestado el paso por el reino de Zhao." Yan Shuai dijo: "No es posible. Los ministros y el soberano de Zhao, anhelando los nueve trípodes, han maquinado largo tiempo en la terraza de Zhanghua. Si entran en Zhao, de cierto no volverán a salir." El rey de Qi dijo: "Tomaré prestado el paso por los reinos de Han y Wei." Yan Shuai dijo: "No es posible. Los ministros y el soberano de Han y Wei, anhelando los nueve trípodes, han maquinado largo tiempo en los campos de Changshe. Si entran en Han y Wei, de cierto no volverán a salir." El rey de Qi dijo: "¿Por qué ruta, entonces, habré de transportarlos hasta Qi?" Yan Shuai dijo: "Mi humilde reino, en privado, también se aflige por Vuestra Majestad. Los nueve trípodes no son como una vasija de vinagre o una jarra de salsa que pueda llevarse en el pecho o en la mano hasta Qi; tampoco son como aves que vuelan, liebres que corren o caballos que galopan, capaces de llegar prestamente a Qi. Antaño, cuando Zhou atacó a Yin y obtuvo los nueve trípodes, cada uno requirió noventa mil hombres para arrastrarlo; nueve veces nueve, ochocientos diez mil hombres, y otros tantos soldados, herramientas y vestimentas fueron menester. Hoy, aunque Vuestra Majestad contara con tales hombres, ¿por qué camino habrían de salir? En privado me aflijo por Vuestra Majestad." El rey de Qi dijo: "Vos habéis venido en repetidas ocasiones, mas al cabo no deseáis entregarlos." Yan Shuai dijo: "No osaría engañar a vuestro reino; dignaos decidir con presteza la ruta del traslado, y mi humilde reino moverá los trípodes para aguardar vuestras órdenes." Solo entonces desistió el rey de Qi.
💡 商战启示录
La estrategia de Yan Shuai constituye un clásico ejemplo de "obtener algo a cambio de nada" en la antigüedad. Su esencia radica en aprovechar la asimetría de información y las contradicciones de intereses entre las partes, trocando promesas "vacías" por auxilio "real", para finalmente salvaguardar los propios intereses. En el comercio moderno, esta táctica puede transformarse en el arte negociador de "aprovechar el impulso ajeno" y "ganar tiempo". Por ejemplo, las empresas emergentes que enfrentan la imitación o presión de los gigantes del sector pueden difundir hábilmente señales ambiguas sobre una "posible alianza con otro gigante", suscitando recelo entre sus competidores y obteniendo así margen de negociación o tiempo de respiro, tal como Yan Shuai recurrió a las tropas de Qi para repeler a Qin. No obstante, la clave reside en que las promesas deben mantener un carácter "ambiguo" e "interpretable", del mismo modo que Yan Shuai jamás especificó la ruta de entrega y finalmente se valió de la "dificultad del transporte" para disuadir al rey de Qi. En las fusiones y adquisiciones corporativas, el comprador que alega "dificultades de integración" o "conflictos culturales" para reducir la oferta o retrasar el cierre no es sino una versión moderna de esta misma estrategia. Sin embargo, el riesgo de esta táctica es sumamente elevado: si la contraparte posee un poder abrumador y carece de paciencia, el farol puede volverse en contra. Por ello, el comercio contemporáneo debería priorizar la "creación de valor" sobre la mera "transferencia de valor". Por ingeniosa que sea la estrategia de Yan Shuai, solo puede servir como recurso temporal en la gestión de crisis; el desarrollo a largo plazo exige productos sólidos e integridad inquebrantable.