第429篇 楚王将出张子（二）

เมื่อจางอี้เผชิญกับความเกลียดชังและแผนการหยามเกียรติจากพระเจ้าฉู่ ท่านมิได้ปะทะโดยตรงหรือแก้ตัวตรง ๆ หากแต่เลือกเดินหน้าโดยถอยหลัง เอ่ยขอประหารตนเองก่อน ทำลายเจตนาโจมตีของอีกฝ่ายให้สลายไป แล้วจึงค่อยหยิบยื่นผลประโยชน์อันยิ่งใหญ่กว่า (แผนภาพแห่งการครองแผ่นดิน) เป็นเหยื่อล่อ เปลี่ยนวิกฤตให้กลายเป็นโอกาส สิ่งนี้เผยให้เห็นกลยุทธ์แกนกลางในการเจรจาทางธุรกิจ: เมื่อคู่ต่อสู้มีความเป็นศัตรูหรือมีจุดยืนที่ตั้งไว้ล่วงหน้า การโต้แย้งโดยตรงมักจะยิ่งทำให้ความขัดแย้งลุกโชน แต่หากยอมรับหรือคล้อยตามอารมณ์ของอีกฝ่ายก่อน (เช่น การยอมรับผิดหรือแสดงความอ่อนแอ) แล้วค่อยโยกย้ายความสนใจไปยังผลประโยชน์ร่วมกันหรือวิสัยทัศน์ที่ใหญ่กว่า ย่อมสามารถสลายการต่อต้านได้อย่างมีประสิทธิภาพ ในโลกธุรกิจสมัยใหม่ ตัวอย่างเช่น การเจรจาควบรวมกิจการ เมื่ออีกฝ่ายต่อต้านความร่วมมือเพราะความขัดแย้งทางประวัติศาสตร์หรือการปะทะกันในตลาด ซีอีโอผู้มากประสบการณ์จะยอมรับก่อนว่าตนอาจก่อให้เกิดความเข้าใจผิด (“เราเข้าใจความกังวลของท่าน”) จากนั้นจึงเสนอผลประโยชน์ร่วมกันหลังการรวมกิจการในแง่ของความสอดคล้องของตลาดหรือการแบ่งปันเทคโนโลยี เปลี่ยนบทสนทนาจาก “ใครถูกใครผิดในอดีต” ไปสู่ “จะชนะร่วมกันในอนาคตได้อย่างไร” อีกทั้งกรณีการฟ้องร้องสิทธิบัตรระหว่างแอปเปิลและซัมซุง ทั้งสองฝ่ายต่อสู้กันอย่างดุเดือดในศาล แต่ในการเจรจาลับ แอปเปิลยังคงเน้นย้ำถึงคุณค่าของความร่วมมือในห่วงโซ่อุปทาน เพื่อหลีกเลี่ยงการแตกหักโดยสิ้นเชิง ปัญญาของจางอี้อยู่ที่การไม่ยึดติดกับชัยชนะหรือความพ่ายแพ้ในขณะนั้น หากแต่ใช้ผลประโยชน์ในมิติที่สูงกว่าเพื่อสร้างความสัมพันธ์ขึ้นใหม่ บทเรียนสำหรับธุรกิจยุคใหม่คือ: เมื่อเผชิญกับความเป็นศัตรู คำตอบที่ฉลาดที่สุดมิใช่การตั้งรับหรือโต้กลับ หากคือการนิยามประเด็นเสียใหม่ ใช้ “เค้กชิ้นใหญ่กว่า” ที่อีกฝ่ายไม่อาจปฏิเสธ เพื่อบรรลุชัยชนะร่วมกันหรือการครองความเป็นผู้นำในที่สุด