El rey Huai de Chu se disponía a dejar que Zhang Yi regresara al estado de Qin, pero temía que, una vez de vuelta, este pudiera perjudicar a Chu. Por ello, dijo a los ministros que lo rodeaban: «Zhang Yi ha venido esta vez, y deseo humillarlo para mostrar el poderío de nuestro estado de Chu». Todos los ministros asintieron con aprobación. Cuando Zhang Yi se enteró, dijo a sus discípulos: «He oído que el rey de Chu quiere humillarme; debo hallar un modo de evitarlo». Así pues, se presentó ante el rey y le dijo: «He sabido que Su Majestad desea humillarme, y por ello le ruego que me permita morir». El rey preguntó: «¿Por qué razón?». Zhang Yi respondió: «He oído que Su Majestad considera que he dañado a Chu y, por tanto, quiere humillarme. Suplico que mi muerte demuestre que jamás he engañado a Su Majestad». El rey dijo: «No procedas así; solo bromeaba contigo». Zhang Yi replicó: «He oído que un ministro leal no teme a la muerte, pues con ella realza la gloria de su soberano. Ahora, si Su Majestad desea humillarme, ¿qué temor he de tener a la humillación, si ni siquiera temo a la muerte? No obstante, tengo un plan que puede librar a Chu de toda preocupación hacia el este, y que permitirá a Su Majestad gozar de grandes beneficios. Espero que Su Majestad se digne escucharme». El rey preguntó: «¿Qué plan tienes?». Zhang Yi dijo: «Si Su Majestad verdaderamente adopta mi estrategia, podré lograr que Han y Wei ofrezcan sus tierras, que Qi y Zhao presenten tributos, y que Yan y Dai acudan a rendir pleitesía. De este modo, Chu podrá alzarse como hegemón». El rey exclamó: «¡Excelente! Os nombro primer ministro de Chu». Zhang Yi respondió: «No me atrevo a aceptar tal honor; permitidme regresar a Qin para servir como primer ministro allí». El rey, entonces, lo colmó de presentes y lo dejó partir de regreso a su tierra.
💡 商战启示录
Zhang Yi, ante la hostilidad y el plan de humillación del rey de Chu, no optó por el enfrentamiento directo ni por la justificación explícita, sino que primero cedió para avanzar, ofreciéndose voluntariamente a morir, desarmando así la intención agresiva del otro, para luego presentar un señuelo de mayor beneficio —el gran designio de hegemonía—, transformando la crisis en una oportunidad. Esto revela la estrategia medular en la negociación comercial: cuando el adversario alberga hostilidad o una postura preconcebida, la refutación directa suele avivar el conflicto; en cambio, reconocer primero o acomodarse a la emoción del otro —como admitir una falta o mostrarse vulnerable—, para después desplazar el foco hacia intereses comunes o una visión más amplia, resulta eficaz para disolver la confrontación. En el mundo empresarial moderno, por ejemplo, en las negociaciones de fusiones y adquisiciones, cuando la otra parte se resiste a cooperar por rencillas históricas o conflictos de mercado, un CEO experimentado comenzará por reconocer los posibles malentendidos que su propia parte haya podido generar —"comprendemos las inquietudes de ustedes"—, y a continuación propondrá las sinergias de mercado o el intercambio tecnológico tras la integración, trasladando la conversación de "quién tuvo la razón en el pasado" a "cómo ganar juntos en el futuro". Otro caso es el de las disputas de patentes entre Apple y Samsung: aunque litigaban ferozmente en los tribunales, en las negociaciones privadas Apple insistía en destacar el valor de la cooperación en la cadena de suministro, evitando una ruptura total. La sabiduría de Zhang Yi reside en no aferrarse a la victoria o derrota inmediatas, sino en reconstruir la relación mediante intereses de una dimensión superior. La lección para el comercio moderno es esta: ante la hostilidad, la respuesta más excelsa no es la defensa ni el contraataque, sino redefinir la agenda, ofreciendo un "pastel" más grande que la otra parte no pueda rechazar, logrando así un beneficio mutuo o incluso el dominio de la situación.