위왕(魏王)이 조나라 수도 한단(邯鄲)을 치려 하였다. 계량(季梁)이 이 소식을 듣고 가던 길을 반쯤 돌아서 돌아왔다. 옷자락이 구겨져 펴지 못하고 머리의 티끌도 털지 못한 채 급히 왕을 알현하여 말하였다.
"신이 방금 오는 길에 큰길에서 어떤 사람이 수레를 몰아 북쪽으로 향하는 것을 보았습니다. 그가 신에게 말하기를 '저는 초나라로 가려 합니다'라고 하였습니다. 신이 말하길 '초나라로 가시려거든 어찌하여 북쪽으로 가십니까?'라고 하니, 그가 말하길 '제 말이 좋아서입니다'라고 하였습니다. 신이 말하길 '말이 좋다 한들 이것이 초나라로 가는 길이 아니지 않습니까?'라고 하였습니다. 그가 또 말하길 '제 노자가 넉넉합니다'라고 하였습니다. 신이 말하길 '노자가 넉넉하다 한들 이것이 초나라로 가는 길이 아니지 않습니까?'라고 하였습니다. 그가 다시 말하길 '제 마부의 솜씨가 뛰어납니다'라고 하였습니다. 이 몇 가지가 좋으면 좋을수록 초나라에서 더욱 멀어질 뿐입니다."
"지금 대왕께서는 매번 움직이실 때마다 패업을 이루고자 하시고, 매번 행동하실 때마다 천하에 신의를 얻고자 하십니다. 그런데 나라의 강함과 군대의 정예함을 믿고 한단을 쳐서 땅을 넓히고 명성을 높이려 하십니다. 대왕의 행동이 잦으면 잦을수록 천하에 패업을 이루는 목표에서 더욱 멀어질 뿐이니, 이는 마치 초나라로 가려다 북쪽으로 가는 것과 같습니다."
💡 商战启示录
이 이야기는 기업에 경고를 전한다. 전략적 방향이 실행 능력보다 더 중요하다는 것이다. 방향이 틀리면 자원이 풍부할수록, 실행력이 강할수록 오히려 목표에서 더 멀어진다. 현대 비즈니스에서 전형적인 사례는 한때 휴대폰 업계의 거인이었던 노키아다. 노키아는 최고 수준의 공급망, 방대한 연구개발 인력, 전 세계 유통 채널을 보유했지만, 스마트폰의 물결이 다가왔을 때 여전히 심비안 운영체제에 집착하며 자원을 피처폰 최적화와 외관의 미세 혁신에 쏟아부어 기존의 레이스에서 '광지존명(廣地尊名)'을 추구했다. 그 결과, 그들의 '마량(馬良)'이라 할 기술력, '용다(用多)'라 할 풍부한 자금, '어자선(御者善)'이라 할 뛰어난 경영진은 신생 경쟁자들을 훨씬 능가했지만, 방향이 사용자의 스마트 생태계에 대한 요구에서 벗어나 결국 애플과 안드로이드 진영에 빠르게 추월당했다. 반대로 아마존은 초기 단계에서 단기 이익을 포기하고 '고객 중심'의 장기주의를 견지했다. 당시에는 적자였지만 방향이 올바랐기에 플라이휠 효과를 꾸준히 축적할 수 있었다. 따라서 기업은 의사결정 시 계량(季梁)처럼 먼저 '이는 초(楚)로 가는 길이 아니다'라고 자문해야 한다. 투자에 앞서 전략적 방향과 시장의 최종 국면이 일치하는지 반복적으로 검증하여, 전술적 근면으로 전략적 나태를 감추는 일을 피해야 한다. 방향이 맞다면 느려도 곧 빠른 것이고, 방향이 틀리면 빠를수록 더 멀어질 뿐이다.